【文章內(nèi)容簡介】 款目標(biāo)為 6000萬，則超額完成 1000萬銷售回款，專賣棉店經(jīng)理年終超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)額 =（ 70006000） *%=8萬。 過季庫存額指標(biāo)：專賣棉店經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)專賣系統(tǒng)的客戶訂單進(jìn)行審核，并擁有對(duì)專賣區(qū)域經(jīng)理提交訂單條件內(nèi)的訂單調(diào)整權(quán)及專賣系統(tǒng)內(nèi)跨系統(tǒng)調(diào)整權(quán)，并對(duì)最終專賣系統(tǒng)內(nèi)過季庫存負(fù)責(zé)，如專賣棉店渠道秋冬季銷售完成 7000萬，按公司規(guī)定當(dāng)季庫存指標(biāo)為560萬，實(shí)際產(chǎn)生 660萬秋冬季庫，則專賣棉店經(jīng)理需承擔(dān)（ 660萬 560萬） *3%=3萬的處罰。獎(jiǎng)勵(lì)比例減半。 壞賬指標(biāo)：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔(dān) 40%責(zé)任，責(zé)任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔(dān) 60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成 7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標(biāo)為 14萬，實(shí)際產(chǎn)生了 20萬的壞賬（未超出 50萬），則大區(qū)需承擔(dān)損失為（ 20萬 14萬） *50%=3萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔(dān) ，責(zé)任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔(dān) 。獎(jiǎng)勵(lì)的比例同上。壞賬認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)： l 客戶消失或經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員確認(rèn)，客戶明確表示賴賬。 l 客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計(jì)劃但未依照?qǐng)?zhí)行。 l 客戶連續(xù) 3個(gè)月沒有發(fā)貨 /回款等業(yè)務(wù)往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。 l 客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應(yīng)或經(jīng)律師確認(rèn)無法有效追還。 過季庫存額 過季庫存額與目標(biāo)庫存額比較每半年考核一次，考核時(shí)間為 3月 31日（考核秋冬季過季庫存）、9月 30日（考核春夏季過季庫存） 確定過季庫存比例，如當(dāng)季實(shí)際銷量的 8%做為過季庫存考核指標(biāo)，超過 8%以上的部分扣除 專賣棉店 經(jīng)理超出部分的 3%做為處罰，低于 10%以下的部分給予 專賣棉店 經(jīng)理減少部分的 %做為獎(jiǎng)勵(lì)。 壞賬額 實(shí)際壞賬額與目標(biāo)壞賬額比較 每年考核一次，考核時(shí)間為 3月 31日 . 確定壞賬額比例 千分之二，以年度實(shí)際銷量的千分之二做為壞賬考核指標(biāo)，超過的部分扣除 大區(qū)經(jīng)理 超出部分的 40%做為處罰，低于以下的部分給予 大區(qū)經(jīng)理 減少部分的 40%做為獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售實(shí)際回款與目標(biāo)回款額比較 每年考核一次，考時(shí)間時(shí)間為 12月 31日 確定專賣棉店銷售回款目標(biāo)，如當(dāng)年實(shí)際回款超出目標(biāo)值，給予 %的超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。 27 25 七匹狼針紡上海營運(yùn)中心考核方案 崗位名稱 區(qū)域經(jīng)理 所屬部門 銷售部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出 部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 銷售達(dá)成率 70% 當(dāng)月發(fā)貨額、回款額加權(quán)平均與當(dāng)月發(fā)貨、回款指標(biāo)加權(quán)平均的比率 按發(fā)貨、回款加權(quán)平均的比例計(jì)算，低于 70%,此項(xiàng)得分為 0分 財(cái)務(wù) 新棉店系統(tǒng)增加數(shù) 10% 當(dāng)月實(shí)際新增棉店系統(tǒng)數(shù)與目標(biāo)新增數(shù)的對(duì)比 如目標(biāo)當(dāng)月新棉店系統(tǒng)增加數(shù) 5個(gè)，實(shí)際開發(fā) 4個(gè)，則當(dāng)月此項(xiàng) KPI得分： 100分 *（ 4個(gè) /5個(gè)）＝ 80分 專賣銷售部 客戶滿意度 10% 客戶對(duì)銷售人員的滿意程度 出現(xiàn)一次客戶投訴扣 40分 專賣銷售部 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 5% 月、周報(bào)及工作計(jì)劃按時(shí)提交 按時(shí)為滿分，延遲一天扣 10分，未提交一次為 0分，延遲三天以上視為未提交 專賣銷售部 報(bào)表提交質(zhì)量 5% 報(bào)表、工作計(jì)劃填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性 報(bào)表內(nèi)相關(guān)信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 專賣銷售部 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 專賣區(qū)域經(jīng)理崗位月度績效考核表 28 25 七匹狼針紡上海營運(yùn)中心考核方案 銷售指標(biāo)設(shè)置：銷售的提升是銷售部門的根本職責(zé)，所以銷售指標(biāo)在區(qū)域經(jīng)理 KPI中所占的權(quán)重比例最高，為 70%，同時(shí)如果銷售完成情況差，會(huì)影響其它各項(xiàng)指標(biāo)的完成，如毛利完成指標(biāo)及庫存指標(biāo)等，且發(fā)貨指標(biāo)與回款指標(biāo)短期看有波動(dòng)，但長期看能統(tǒng)一的，因此，在考核時(shí)將發(fā)貨、回款統(tǒng)一成銷售指標(biāo)，計(jì)算方式為：完成比例 =（本月發(fā)貨額 +本月回款額） /（本月發(fā)貨目標(biāo)額 +本月回款目標(biāo)額） 。 如：完成比例 70%，該指標(biāo)得分為 0分； 70%=完成比例 80%，該指標(biāo)得分為實(shí)際比例 *； 80%%=完成比例 90%，該指標(biāo)得分為實(shí)際比例 *； 90%%=完成比例，該指標(biāo)得分為實(shí)際比例 *1； 新棉店系統(tǒng)（新 網(wǎng)點(diǎn)）增加數(shù)指標(biāo)設(shè)置：拓展新新棉店系統(tǒng)或促使客戶增加新網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的空白市場進(jìn)行有計(jì)劃開發(fā)，尋找新的銷售業(yè)績?cè)鲩L來源是專賣區(qū)域經(jīng)理另一項(xiàng)重工作職責(zé)，設(shè)置此指標(biāo)，一方面促使專賣區(qū)域經(jīng)理積極開發(fā)新客戶，減少空白市場；另一方面是促使其協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)，幫助經(jīng)銷商在其授僅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場拓展，加大七匹狼產(chǎn)品分銷度。 客戶滿意度指標(biāo)設(shè)置：客戶滿意度包括外部客戶（經(jīng)銷商）的滿意程度和內(nèi)部客戶（公司其他部門）的滿意程度?？蛻魸M意度的量化非常復(fù)雜，為簡化考核，此指標(biāo)以投訴次數(shù)來量化。 報(bào)表提交的及時(shí)性設(shè)置：報(bào)表提交及時(shí)性指標(biāo)是過程指標(biāo)，通過此指標(biāo)控制銷售過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并做出銷售策略的調(diào)整。具體報(bào)表如下： 周期性工作計(jì)劃及工作總結(jié)、公司統(tǒng)一組織的非常規(guī)性工作的計(jì)劃及總結(jié)，周期性報(bào)表指周客戶拜訪表、月度工作計(jì)劃、月度工作總結(jié)、出差工作報(bào)告。 報(bào)表提交的質(zhì)量設(shè)置：指提交報(bào)表的 填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性，特別是月度工作總結(jié)與出差工作報(bào)告是否能提出有建設(shè)意義的意見，由專賣棉店經(jīng)理對(duì)專賣區(qū)域經(jīng)理提交的報(bào)表根據(jù)質(zhì)量綜合打分。 專賣區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)解釋 29 25 七匹狼針紡上海營運(yùn)中心考核方案 專賣區(qū)域經(jīng)理年度考核指標(biāo) 年度考核指標(biāo)解釋： 銷售超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：如某區(qū)域全年銷售回款完成 900萬，銷售回款目標(biāo)為 750萬，則超額完成 150萬銷售回款，專賣區(qū)域經(jīng)理年終超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)額 =（ 900750） *%=。 過季庫存額指標(biāo)：專賣區(qū)域經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶訂單進(jìn)行匯總、審核與提交，經(jīng)公司確認(rèn)后生成區(qū)域訂單及月度生產(chǎn)計(jì)劃、月度入庫計(jì)劃、月度發(fā)貨計(jì)劃，專賣區(qū)域經(jīng)理擁有在訂單調(diào)整條件內(nèi)的訂單調(diào)整權(quán)，并對(duì)最終區(qū)域內(nèi)過季庫存負(fù)責(zé)。如某區(qū)域秋冬季銷售完成 900萬，按公司規(guī)定當(dāng)季庫存指標(biāo)為 72萬，實(shí)際產(chǎn)生 100萬秋冬季庫，則區(qū)域經(jīng)理需承擔(dān)（ 100萬 72萬） *2%=。獎(jiǎng)勵(lì)比例減半。 壞賬指標(biāo)：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔(dān) 40%責(zé)任，責(zé)任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔(dān) 60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成 7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標(biāo)為 14萬，實(shí)際產(chǎn)生了 20萬的壞賬（未超出 50萬），則大區(qū)需承擔(dān)損失為（ 20萬 14萬） *50%=3萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔(dān) ，責(zé)任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔(dān) 。獎(jiǎng)勵(lì)的比例同上。壞賬認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)： l 客戶消失或經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員確認(rèn)，客戶明確表示賴賬。 l 客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計(jì)劃但未依照?qǐng)?zhí)行。 l 客戶連續(xù) 3個(gè)月沒有發(fā)貨 /回款等業(yè)務(wù)往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。 l 客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應(yīng)或經(jīng)律師確認(rèn)無法有效追還。 過季庫存額 過季庫存額與目標(biāo)庫存額比較每半年考核一次，考核時(shí)間為 3月 31日（考核秋冬季過季庫存）、9月 30日（考核春夏季過季庫存） 確定過季庫存比例，如當(dāng)季實(shí)際銷量的 8%做為過季庫存考核指標(biāo)，超過 8%以上的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的 2%做為處罰，低于 8%以下的部分給予區(qū)域經(jīng)理減少部分的 1%做為獎(jiǎng)勵(lì)。 壞賬額 實(shí)際壞賬額與目標(biāo)壞賬額比較 每年考核一次，考核時(shí)間為 1月 31日 . 確定壞賬額比例 千分之一，以年度實(shí)際銷量的千分之一做為壞賬考核指標(biāo)，超過的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的 60%做為處罰，低于以下的部分給予專賣區(qū)域經(jīng)理減少部分的 60%做為獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售實(shí)際回款與目標(biāo)回款額比較，每半年考核一次，考核時(shí)間為 3月 31日（考核秋冬季銷售）、9月 30日（考核春夏季銷售） 確定每個(gè)專賣區(qū)域的銷售回款目標(biāo)，如當(dāng)年實(shí)際回款超出目標(biāo)值，給予 %的超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。 30 25 七匹狼針紡上海營運(yùn)中心考核方案 崗位名稱 區(qū)域客服 所屬部門 銷售部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 銷售達(dá)成率 70% 當(dāng)月發(fā)貨額、回款額加權(quán)平均與當(dāng)月發(fā)貨、回款指標(biāo)加權(quán)平均的比率 按發(fā)貨、回款加權(quán)平均的比例計(jì)算，低于 70%,此項(xiàng)得分為 0分 財(cái)務(wù) 訂單處理及時(shí)性與準(zhǔn)確率 20% 訂單處理是否及時(shí)（當(dāng)天訂單當(dāng)天處理） ,是否存在差錯(cuò)（信用額度控制） 訂單處理每出一次不及時(shí)扣 10分，出現(xiàn)三次此項(xiàng)為 0。 訂單處理每差錯(cuò)一次 ,扣 10分 ,差錯(cuò)達(dá)三次以上 , 此項(xiàng)為 0。 各大區(qū) 客戶滿意度 10% 客戶對(duì)客服人員服務(wù)質(zhì)量的滿意程度 出現(xiàn)一次客戶投訴扣 40分 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 專賣區(qū)域客服崗位月度績效考核表 31 25 七匹狼針紡上海營運(yùn)中心考核方案 銷售指標(biāo)設(shè)置：銷售的提升是銷售部門的根本職責(zé)，專賣區(qū)域客服做為銷售輔助人員在回款跟催方面有重要作用，所以銷售指標(biāo)在區(qū)域客服 KPI中所占的權(quán)重比例最高，為 70%，同時(shí)如果銷售完成情況差，會(huì)影響其它各項(xiàng)指標(biāo)的完成，如毛利完成指標(biāo)及庫存指標(biāo)等，