【文章內(nèi)容簡介】 款目標為 6000萬，則超額完成 1000萬銷售回款，專賣棉店經(jīng)理年終超指標獎勵額 =（ 70006000） *%=8萬。 過季庫存額指標：專賣棉店經(jīng)理對所負責專賣系統(tǒng)的客戶訂單進行審核，并擁有對專賣區(qū)域經(jīng)理提交訂單條件內(nèi)的訂單調(diào)整權及專賣系統(tǒng)內(nèi)跨系統(tǒng)調(diào)整權，并對最終專賣系統(tǒng)內(nèi)過季庫存負責，如專賣棉店渠道秋冬季銷售完成 7000萬，按公司規(guī)定當季庫存指標為560萬，實際產(chǎn)生 660萬秋冬季庫，則專賣棉店經(jīng)理需承擔（ 660萬 560萬） *3%=3萬的處罰。獎勵比例減半。 壞賬指標：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔 40%責任，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔 60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成 7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標為 14萬，實際產(chǎn)生了 20萬的壞賬（未超出 50萬），則大區(qū)需承擔損失為（ 20萬 14萬） *50%=3萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔 ，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔 。獎勵的比例同上。壞賬認定標準： l 客戶消失或經(jīng)公司財務人員確認，客戶明確表示賴賬。 l 客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計劃但未依照執(zhí)行。 l 客戶連續(xù) 3個月沒有發(fā)貨 /回款等業(yè)務往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。 l 客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應或經(jīng)律師確認無法有效追還。 過季庫存額 過季庫存額與目標庫存額比較每半年考核一次，考核時間為 3月 31日（考核秋冬季過季庫存）、9月 30日（考核春夏季過季庫存） 確定過季庫存比例，如當季實際銷量的 8%做為過季庫存考核指標，超過 8%以上的部分扣除 專賣棉店 經(jīng)理超出部分的 3%做為處罰，低于 10%以下的部分給予 專賣棉店 經(jīng)理減少部分的 %做為獎勵。 壞賬額 實際壞賬額與目標壞賬額比較 每年考核一次，考核時間為 3月 31日 . 確定壞賬額比例 千分之二，以年度實際銷量的千分之二做為壞賬考核指標，超過的部分扣除 大區(qū)經(jīng)理 超出部分的 40%做為處罰，低于以下的部分給予 大區(qū)經(jīng)理 減少部分的 40%做為獎勵。 銷售超指標獎勵 銷售實際回款與目標回款額比較 每年考核一次，考時間時間為 12月 31日 確定專賣棉店銷售回款目標，如當年實際回款超出目標值，給予 %的超指標獎勵。 27 25 七匹狼針紡上海營運中心考核方案 崗位名稱 區(qū)域經(jīng)理 所屬部門 銷售部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出 部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售達成率 70% 當月發(fā)貨額、回款額加權平均與當月發(fā)貨、回款指標加權平均的比率 按發(fā)貨、回款加權平均的比例計算，低于 70%,此項得分為 0分 財務 新棉店系統(tǒng)增加數(shù) 10% 當月實際新增棉店系統(tǒng)數(shù)與目標新增數(shù)的對比 如目標當月新棉店系統(tǒng)增加數(shù) 5個，實際開發(fā) 4個，則當月此項 KPI得分： 100分 *（ 4個 /5個）＝ 80分 專賣銷售部 客戶滿意度 10% 客戶對銷售人員的滿意程度 出現(xiàn)一次客戶投訴扣 40分 專賣銷售部 日常管理 報表提交及時性 5% 月、周報及工作計劃按時提交 按時為滿分，延遲一天扣 10分，未提交一次為 0分，延遲三天以上視為未提交 專賣銷售部 報表提交質(zhì)量 5% 報表、工作計劃填寫完整性、內(nèi)容價值性 報表內(nèi)相關信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 專賣銷售部 合計得分 綜合評價 專賣區(qū)域經(jīng)理崗位月度績效考核表 28 25 七匹狼針紡上海營運中心考核方案 銷售指標設置：銷售的提升是銷售部門的根本職責，所以銷售指標在區(qū)域經(jīng)理 KPI中所占的權重比例最高，為 70%，同時如果銷售完成情況差，會影響其它各項指標的完成，如毛利完成指標及庫存指標等，且發(fā)貨指標與回款指標短期看有波動，但長期看能統(tǒng)一的，因此，在考核時將發(fā)貨、回款統(tǒng)一成銷售指標，計算方式為：完成比例 =（本月發(fā)貨額 +本月回款額） /（本月發(fā)貨目標額 +本月回款目標額） 。 如：完成比例 70%，該指標得分為 0分； 70%=完成比例 80%，該指標得分為實際比例 *； 80%%=完成比例 90%，該指標得分為實際比例 *； 90%%=完成比例，該指標得分為實際比例 *1； 新棉店系統(tǒng)（新 網(wǎng)點）增加數(shù)指標設置：拓展新新棉店系統(tǒng)或促使客戶增加新網(wǎng)點，對于本區(qū)域內(nèi)的空白市場進行有計劃開發(fā)，尋找新的銷售業(yè)績增長來源是專賣區(qū)域經(jīng)理另一項重工作職責，設置此指標，一方面促使專賣區(qū)域經(jīng)理積極開發(fā)新客戶，減少空白市場；另一方面是促使其協(xié)助經(jīng)銷商進行區(qū)域市場的開發(fā)，幫助經(jīng)銷商在其授僅區(qū)域內(nèi)進行市場拓展，加大七匹狼產(chǎn)品分銷度。 客戶滿意度指標設置：客戶滿意度包括外部客戶（經(jīng)銷商）的滿意程度和內(nèi)部客戶（公司其他部門）的滿意程度?？蛻魸M意度的量化非常復雜，為簡化考核，此指標以投訴次數(shù)來量化。 報表提交的及時性設置：報表提交及時性指標是過程指標，通過此指標控制銷售過程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并做出銷售策略的調(diào)整。具體報表如下： 周期性工作計劃及工作總結、公司統(tǒng)一組織的非常規(guī)性工作的計劃及總結，周期性報表指周客戶拜訪表、月度工作計劃、月度工作總結、出差工作報告。 報表提交的質(zhì)量設置：指提交報表的 填寫完整性、內(nèi)容價值性，特別是月度工作總結與出差工作報告是否能提出有建設意義的意見，由專賣棉店經(jīng)理對專賣區(qū)域經(jīng)理提交的報表根據(jù)質(zhì)量綜合打分。 專賣區(qū)域經(jīng)理考核指標解釋 29 25 七匹狼針紡上海營運中心考核方案 專賣區(qū)域經(jīng)理年度考核指標 年度考核指標解釋： 銷售超指標獎勵：如某區(qū)域全年銷售回款完成 900萬，銷售回款目標為 750萬，則超額完成 150萬銷售回款，專賣區(qū)域經(jīng)理年終超指標獎勵額 =（ 900750） *%=。 過季庫存額指標：專賣區(qū)域經(jīng)理對所負責區(qū)域的客戶訂單進行匯總、審核與提交，經(jīng)公司確認后生成區(qū)域訂單及月度生產(chǎn)計劃、月度入庫計劃、月度發(fā)貨計劃，專賣區(qū)域經(jīng)理擁有在訂單調(diào)整條件內(nèi)的訂單調(diào)整權，并對最終區(qū)域內(nèi)過季庫存負責。如某區(qū)域秋冬季銷售完成 900萬，按公司規(guī)定當季庫存指標為 72萬，實際產(chǎn)生 100萬秋冬季庫，則區(qū)域經(jīng)理需承擔（ 100萬 72萬） *2%=。獎勵比例減半。 壞賬指標：出現(xiàn)壞賬損失則專賣棉店經(jīng)理承擔 40%責任，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔 60%。如專賣棉店渠道商品銷售完成 7000萬，按照公司規(guī)定壞賬指標為 14萬，實際產(chǎn)生了 20萬的壞賬（未超出 50萬），則大區(qū)需承擔損失為（ 20萬 14萬） *50%=3萬元，因此，專賣棉店經(jīng)理承擔 ，責任專賣區(qū)域經(jīng)理承擔 。獎勵的比例同上。壞賬認定標準： l 客戶消失或經(jīng)公司財務人員確認，客戶明確表示賴賬。 l 客戶已經(jīng)終止合作，有簽字的還款計劃但未依照執(zhí)行。 l 客戶連續(xù) 3個月沒有發(fā)貨 /回款等業(yè)務往來，且沒有后續(xù)的有效還款表現(xiàn)。 l 客戶欠條等手續(xù)不全或存在問題，不具備法律效應或經(jīng)律師確認無法有效追還。 過季庫存額 過季庫存額與目標庫存額比較每半年考核一次，考核時間為 3月 31日（考核秋冬季過季庫存）、9月 30日（考核春夏季過季庫存） 確定過季庫存比例，如當季實際銷量的 8%做為過季庫存考核指標，超過 8%以上的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的 2%做為處罰，低于 8%以下的部分給予區(qū)域經(jīng)理減少部分的 1%做為獎勵。 壞賬額 實際壞賬額與目標壞賬額比較 每年考核一次，考核時間為 1月 31日 . 確定壞賬額比例 千分之一，以年度實際銷量的千分之一做為壞賬考核指標，超過的部分扣除專賣區(qū)域經(jīng)理超出部分的 60%做為處罰，低于以下的部分給予專賣區(qū)域經(jīng)理減少部分的 60%做為獎勵。 銷售超指標獎勵 銷售實際回款與目標回款額比較，每半年考核一次，考核時間為 3月 31日（考核秋冬季銷售）、9月 30日（考核春夏季銷售） 確定每個專賣區(qū)域的銷售回款目標，如當年實際回款超出目標值，給予 %的超指標獎勵。 30 25 七匹狼針紡上海營運中心考核方案 崗位名稱 區(qū)域客服 所屬部門 銷售部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售達成率 70% 當月發(fā)貨額、回款額加權平均與當月發(fā)貨、回款指標加權平均的比率 按發(fā)貨、回款加權平均的比例計算，低于 70%,此項得分為 0分 財務 訂單處理及時性與準確率 20% 訂單處理是否及時（當天訂單當天處理） ,是否存在差錯（信用額度控制） 訂單處理每出一次不及時扣 10分，出現(xiàn)三次此項為 0。 訂單處理每差錯一次 ,扣 10分 ,差錯達三次以上 , 此項為 0。 各大區(qū) 客戶滿意度 10% 客戶對客服人員服務質(zhì)量的滿意程度 出現(xiàn)一次客戶投訴扣 40分 各大區(qū) 合計得分 綜合評價 專賣區(qū)域客服崗位月度績效考核表 31 25 七匹狼針紡上海營運中心考核方案 銷售指標設置：銷售的提升是銷售部門的根本職責，專賣區(qū)域客服做為銷售輔助人員在回款跟催方面有重要作用，所以銷售指標在區(qū)域客服 KPI中所占的權重比例最高，為 70%，同時如果銷售完成情況差，會影響其它各項指標的完成，如毛利完成指標及庫存指標等，