【文章內(nèi)容簡介】 北中學、 無錫市現(xiàn)代職業(yè)技術學校 流動巡展、派單 4人 15組 1 14號 (周末 ) 華健電子儀器研究所、無錫康復醫(yī)院惠龍分院、中石油地質(zhì)研究所、北塘區(qū)國土局 流動巡展、飯局營銷、派單 3人 另項目經(jīng)理 1個 17組 1 16號 國稅局車輛購置稅征收所、 北塘區(qū)信訪局、北塘市鎮(zhèn)府、 北塘區(qū)衛(wèi)生局 流動巡展、飯局營銷、派單 4人 另項目經(jīng)理 1個 13組 ?詳細執(zhí)行表 4 ?針對商業(yè)中心 惠山區(qū)核心商業(yè)圈 A. 百業(yè)超市 B. 華宇超市 C. 旭日超市 D. 星光超市 E. 同心超市 ...... A. 百佳潤超市 商圈、商業(yè)區(qū)渠道方案 選取三大客戶區(qū)代表商業(yè)中心為長期作戰(zhàn)大本營，以點蓋面 時間： 建議地點：旭日超市（惠山）、百業(yè)超市（北塘）、潤尚超市（錫西新城） 形式：長期外接待展示、精美小禮品派發(fā)、單頁派發(fā)、結合商家活動日安排互動表演，與商家聯(lián)合發(fā)放印有項目咨詢的優(yōu)惠券、購物券，安排看房班車看房等。 百樂時代廣場 百樂時代廣場 商圈、商業(yè)區(qū)渠道方案 百樂時代廣場暖冬行動 免費贈送停車、洗車券 形式： 在各商業(yè)區(qū)停車場入口處只要登記聯(lián)系方式即可獲取 具體實施： 客戶在入口處登記完成后獲取停車券或洗車券消費后由商家回收即可，再由商家統(tǒng)一和項目結算 目的： 獲取項目所需客戶聯(lián)系方式以便進行 call客 時間 區(qū)域 渠道 方式 人員配備 11月 第 3周 惠山區(qū) 好又多、百佳潤購物中心 流動巡展、互動活動 4個 11月 第 4周 惠山區(qū) 星光超市、盛泉超市 流動巡展、客戶幸福指數(shù)問卷調(diào)查 3個 12月 第 1周 錫西新城 潤尚超市、好又多 流動巡展、對平層意向問卷調(diào)查 4個 12月 第 2周 錫西新城 藍天超市、久美超市 平層生活問卷調(diào)查 4個 12月 整月 現(xiàn)場 持續(xù)組織產(chǎn)品推介會、 公司高層個人資源 其他高端項目資源整合，投資客戶名單整理 5個 12月 第 3周 北塘區(qū) 百業(yè)超市、億嘉福生活廣場 活動邀請，關愛鄰里之血壓測量活動 5個 12月 第 4周 北塘區(qū) 易初愛蓮購物中心、萬家福超市 項目專場推介會 5個 ?詳細執(zhí)行表 5 地毯式搜索輻射區(qū)域客戶 啟動客倍多計劃 —— 蜜蜂滿天飛 超過 100名“小蜜蜂 ”飛進客戶輻射區(qū)域內(nèi)近 30個社區(qū)、企事業(yè)單位、商超、娛樂場所及競品項目案場，派發(fā)出近 202300份單頁，從而使項目信息集中覆蓋周邊工作、生活區(qū)域的各類客戶。 集中發(fā)力 引爆全城 屆時，我司長期戰(zhàn)略伙伴 “ 客倍多 ” 將與本項目營銷戰(zhàn)隊聯(lián)動，保證有效客戶的導入和成交。 業(yè)務執(zhí)行 組織架構 執(zhí)行策略 激勵手段 博思堂將從蘇州派遣最優(yōu)秀的 “ 作戰(zhàn) ” 團隊， 現(xiàn)抓現(xiàn)殺，保證成交率 項目經(jīng)理 內(nèi)場 專案經(jīng)理 外場 渠道經(jīng)理 外場 展點經(jīng)理 團隊： 10人 ? 滿足短期密集蓄水殺單需要 ? 分組比拼，成交率低殺單率低隨時淘汰輪轉 團隊： 10人 ? 制定周密的渠道拓展計劃、指標，制定每日渠道日志、效果匯報、考核 團隊： 10人 ? 每展點 3人，設置 3個外展點，同時發(fā)力，外場人員也可隨時支持項目內(nèi)場 組織架構 玉泉商圈展點 錫西商圈展點 北塘商圈展點 銷售 A組 銷售 B組 銷售 C組 外場執(zhí)行 ?設置 3個外展示點，每個展點配 3名人員， ? 用于對內(nèi)場進行及時的支援和隨時替補現(xiàn)場被淘汰的銷售人員。 ?團隊培訓： 動作：以多年服務品牌項目的經(jīng)驗，讓業(yè)務代表迅速理解項目理念，熟悉項目各銷售流程及賣點梳理，快速融入團隊。 ?進場業(yè)務代表自身客戶梳理： 動作：業(yè)務代表自身客戶的名單梳理，拓展項目來人。 制度：每人每天 call客 100組，保證次日轉來人 2組 /人。 內(nèi)場執(zhí)行 ?針對新客戶的成交體系： 動作：博思堂經(jīng)理人賣樓體系 —— 業(yè)務代表接待初訪客戶，了解需求；銷售主任跟進客戶，需求對位；專案經(jīng)理約談客戶，直接逼定。 制度：做到客戶來訪三次以內(nèi)成交。 銷售代表 銷售主任 專案經(jīng)理 3+1+1配置 +經(jīng)理人售樓 最大化提高來人轉化率！ “ 3+1+1”營銷配置： 3名資深業(yè)務員 +1名資深銷售主任 +1名資深銷售經(jīng)理 經(jīng)理人售樓：銷售代表接待初訪客戶，提高來人累積率； 銷售主任跟進、持續(xù)追蹤，提升來人轉化率；專案經(jīng)理逼定， 提高成交率！ 內(nèi)場執(zhí)行 內(nèi)場執(zhí)行 互補銷售： 因客戶性格的不同，安排不同的銷售人員進行輪番逼定，不輕易流失任何一組客戶，最終提升現(xiàn)場成交率。 內(nèi)場執(zhí)行 ?銷售人員激勵： 以超過指標數(shù)量的多少決定銷售人員的直接收入，激勵銷售人員銷售的熱情。 ?客戶激勵： 以現(xiàn)金或購物卡的形式促使客戶自身的力量，來影響其身邊的潛在客戶，讓所有客戶都成為我們的 “ 銷售員 ” 。 ?預警機制 —— 項目經(jīng)理客戶抽樣回訪 針對銷售人員的銷售客戶日志，項目經(jīng)理每周抽樣回訪，測試客戶滿意度，對一些不 足地方及時彌補和更正。 ?監(jiān)控機制 —— “ 神秘人”現(xiàn)場暗訪 由博思堂品管部門派出專人，每周 1~2次到售樓處現(xiàn)場進行暗訪，體驗銷售人員全程 服務，同時作出滿意度調(diào)查結果報告?？蛻舨粷M意處及時反饋項目經(jīng)理做出整改。 預警及監(jiān)控機制 內(nèi)場接待 外場拓展 渠道經(jīng)理董向東 百樂時代廣場 項目總監(jiān) :張華 項目經(jīng)理 高端客戶服務顧問 高端客戶服務顧問 渠道專員 團隊力量 特派蘇州精英銷售戰(zhàn)隊 淡市之下，博思堂蘇州多個項目取得火爆佳績 成功案例展示 ?東方維羅納 通過整個營銷團隊的營銷推廣和現(xiàn)場超強執(zhí)行力，最終采用全國首個網(wǎng)上開盤方式，于 10月 14日盛大開盤，單日勁銷 238套，不僅占據(jù)全年單日銷量冠軍，更超過當月園區(qū)所有項目的銷售量的總和！并在整個開盤期間創(chuàng)造了很多的記錄。得到業(yè)內(nèi)人士一直肯定。 ?永新 .秀郡 位于蘇州科技城板塊，淡市之下面臨強勁競爭對手和區(qū)域客戶嚴重萎縮問題，博思堂團隊通過實施客戶持續(xù)拓展和互動戰(zhàn)略，于 10月份開盤，當天去劃率達到 70%以上，大獲成功。 商業(yè)篇 報告思路 項目分析 市場分析 營銷策略 定位策略 市場篇 ? 宏觀市場分析 ? 片區(qū)市場及競爭對手分析 ? 消費客群分析 ? 區(qū)位 惠山區(qū)位于無錫市西部，北鄰江陰，西靠武進，東與錫山區(qū)、崇安區(qū)接壤，南與濱湖區(qū)、太湖水僅一山之隔。 ?范圍 惠山綜合發(fā)展區(qū)范圍為惠山區(qū)行政轄區(qū)范圍，總面積 328平方公里。 ?規(guī)模 人口規(guī)模：預測到 2023年全區(qū)總人口約 80萬，遠景全區(qū)總人口約 100萬； 用地規(guī)模：遠期總建設用地面積 KM2，遠景總建設用地面積 KM2。 ?功能定位 是承擔主城區(qū)制造業(yè)轉移的重要區(qū)域以及無錫大力發(fā)展 制造業(yè)的后方基地 ；是大型的 交通樞紐和商貿(mào)、物流的集散地 ；是為 市中心區(qū)人口疏散提供宜人的居住地 ；是重要的都市型生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光區(qū) ?空間結構 根據(jù)惠山區(qū)現(xiàn)狀城鎮(zhèn)的分布特點及無錫市城市總體規(guī)劃和無錫市區(qū)“ 1城 6新市鎮(zhèn)”的宏觀架構，確定惠山區(qū)的目標形態(tài)：即“ 1城 1片區(qū) 3新市鎮(zhèn) +16個村莊集群”的二級結構體系。 惠山印象 ?總體規(guī)劃定位為： 合理采用吸收概念規(guī)劃先進理念和思路，統(tǒng)籌考慮現(xiàn)實發(fā)展的新問題、新態(tài)勢，打造一個山、水、城交融、職教功能支撐的 現(xiàn)代化山水生態(tài)新城 。 ?無錫惠山區(qū)的發(fā)展目標為： 惠山將以“雙置換”工作為抓手，進一步加快惠山新城、天一新城、洛社、玉祁 前洲、陽山新市鎮(zhèn)建設步伐，突出組團發(fā)展，完善配套功能，提升城市能級，增強對外輻射力，實現(xiàn)城鄉(xiāng)深度融合。 惠山區(qū)總體規(guī)劃定位 無錫惠山區(qū)傳統(tǒng)的核心優(yōu)勢，業(yè)已奠定基礎，需要維系和升級 高位產(chǎn)業(yè)均衡發(fā)展的基礎，整體結構的完善補充 區(qū)域產(chǎn)業(yè)結構的完善和補充 區(qū)域功能完善，人文環(huán)境優(yōu)越，經(jīng)濟社會和諧的定位詮釋 快速成長的服務型 企業(yè)示范區(qū) 和諧宜人新無錫樣板區(qū) 傳統(tǒng)工業(yè)強區(qū)，新型產(chǎn)業(yè)集群 基礎教育發(fā)展先導區(qū) 居住、商務辦公、物流等需求得到較多的滿足 惠山區(qū)商圈氛圍逐漸濃厚 ?而在沒有得到滿足的消費和商務配套類的現(xiàn)有供給中，多數(shù)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展伴隨惠山區(qū)相應的發(fā)展； ?從沿街的住宅底層商鋪，發(fā)展到時代廣場的風情購物中心，再發(fā)展到明發(fā)商業(yè)廣場的 SHOPPING MALL購物廣場，惠山區(qū)逐步從一個工業(yè)區(qū)，發(fā)展到含有住宅配套，再發(fā)展到城市的核心居住聚集片區(qū)； ?現(xiàn)在惠山區(qū)開始向具備完善功能的新城區(qū)進化，同樣需要相應的商業(yè)物業(yè)與之匹配，需要一個領袖來提升整個板塊商業(yè)價值． 惠山區(qū)發(fā)展構成市場需求空白點 但，缺乏核心點和引領者 惠山區(qū)商業(yè)市場格局 ?無錫惠山區(qū)商業(yè)項目呈現(xiàn) 片區(qū)化分布， 主要集中在惠山新城與惠山南片區(qū)； ?南片區(qū)與東片區(qū)主要依賴發(fā)達的交通主干道，明發(fā)商業(yè)廣場依賴于北環(huán)路，萬健商業(yè)廣場，港龍城市商業(yè)廣場以及 本案依靠盛岸西路與滬宜高速 ； ?惠山新城 目前在時代廣場，萬力商業(yè)廣場的帶動下已經(jīng)形成 較成熟 的商業(yè)氛圍； ?區(qū)域項目定位主要以中檔為主，產(chǎn)品齊全，同檔次競爭較為激烈； ?惠山萬達商業(yè)廣場作為惠山新城 CBD,百樂時代廣場引領南片區(qū)商業(yè)項目打造城南新 CBD。 明發(fā)商業(yè)廣場 惠山萬達廣場 時代廣場 洛社商貿(mào)城 萬健商業(yè)廣場 本案 港龍城市商業(yè)廣場 惠山新城 東片區(qū) 西片區(qū) 南片區(qū) 重點項目分析 — 萬達商業(yè)廣場 萬達商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)吳韻路和政和大道交界處 工程時間 開發(fā)商 無錫萬達商業(yè)廣場投資有限公司 占地面積 80083平方米 總建面積 360000平方米 產(chǎn)品 購物中心、室外步行街、公寓、 soho寫字樓、獨立酒店； 33層住宅 2幢（ 1— 2層為商鋪）、 35層寫字樓 2幢（ 1— 5樓為百貨、娛樂用房）、 20層商務酒樓寫字樓 2幢，其余多為 2層商鋪 業(yè)態(tài) 百貨、酒店、寫字樓、公寓、室外步行街 主力店 萬千百貨 /國美 /沃爾瑪或家樂福 /大玩家 /萬達影院 交通 25路， 601路， 610 路 價格 可售步行街商鋪面積區(qū)間： 126220平方米，主力面積： 140平方米，市場暫定 2023070000元 /平方米 項目定位 惠山首個國際化都會商圈，惠山 CBD之心 樓盤動態(tài) 9月 28日售樓處對外開放，預計 11月份開盤 萬達商業(yè)廣場作為無錫第三個萬達項目，在其品牌影響，規(guī)模效應等優(yōu)勢作用下，打造惠山新城 CBD。產(chǎn)品與其他區(qū)域萬達項目類似，預計今年年底推向市場。借助惠山區(qū)無大型商業(yè)綜合體的契機，爭奪商業(yè)第一領地。 重點項目分析 — 萬健商業(yè)廣場 萬健商業(yè)廣場 本案 萬健商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)盛岸西路與錫宜路交叉口東南側 工程時間 開發(fā)商 無錫萬健置業(yè)有限公司 占地面積 100439平方米 總建面積 186893平方米 產(chǎn)品 5棟公寓式酒店， 3棟主力店及 1～ 3層商鋪 業(yè)態(tài) 集公寓式酒店、商業(yè)、餐飲、電影院、娛樂為一體的綜合性商業(yè) 交通 地鐵三號線；公交 8 60路、 102路、 115路、 K609路 樓盤動態(tài) 售樓處建設中 借助盛案西路與錫宜高速的交通優(yōu)勢，打造城南時尚購物中心；目前處于工程起步階段，預計 2023年年中推出，將與本案產(chǎn)生直接競爭。 重點項目分析 — 明發(fā)商業(yè)廣場 明發(fā)商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)惠山大道北環(huán)路 888號（通江路與北環(huán)路交匯處） 開盤時間 開發(fā)商 無錫明發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積 216680平方米 總建面積 500000平方米 產(chǎn)品 酒店式公寓，購物中心，商鋪主力面積 470平米 業(yè)態(tài) 娛樂、零售、休閑 、餐飲、酒店 主力店 百安居、蘇寧電器和金逸國際影院 交通 602,99,12,25,71路 價格 一樓均價 20230元 /平米，二樓均價 15000元 /平米，三樓均價 10000元 /平米。 項目定位 無錫惠山 shopping mall， MALL力 HOUSE 樓盤動態(tài) 明發(fā)商業(yè)廣場在售酒吧餐飲區(qū)商鋪 作為惠山城東最大的商業(yè)綜合體，輻射周邊 5公里；項目體量巨大，產(chǎn)品覆蓋范圍廣，預計在本項目的入市時仍與本案產(chǎn)生競爭；另外，百安居，金逸影城等知名品牌商家的入駐，提升項目整體檔次，增加了項目競爭力。 重點項目分析 — 港龍城市商業(yè)廣場 港龍城市商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)盛岸西路南側、樂多花園西側 工程時間 ？ 開發(fā)商 蘇州港龍控股集