【正文】 豐富，來(lái)源更廣，但 仍以惠山、北塘及中心區(qū)等地緣性客戶為主 ； ?隨著產(chǎn)品檔次提升，客戶置業(yè)從首置主導(dǎo)向改善居住型轉(zhuǎn)移，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，屬于中檔以上客戶，投資受到明顯抑制； 區(qū)域客戶小結(jié) 地緣性強(qiáng)，需求升級(jí) 結(jié)合項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的特殊地位，本案的客戶最終定位？ 標(biāo)桿性項(xiàng)目的客戶研究模型 客戶地緣抗性 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 強(qiáng) 弱 強(qiáng) 弱 準(zhǔn)備結(jié)婚，購(gòu)置婚房 其他原因 想和父母分開(kāi)居住 想滿足某些特殊愛(ài)好，如書(shū)房、健身房等 想把父母接到一起住方便照顧 為了子女后代購(gòu)房 就近工作地點(diǎn) 追隨親戚朋友購(gòu)買 值得投資具有較大增值空間，同時(shí)可以保值 為了孩子的成長(zhǎng)教育 家庭人口增加，原有住房面積太小 想有好的小區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境 想有更好的生活配套、方便居住 提高居住檔次 追求更好的居住環(huán)境 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 3% 5% 6% 5% 11% 14% 16% 22% 25% 19% 22% 47% 38% 60% 77% 客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素 改善環(huán)境、提高居住檔次，享受舒適生活，身份象征 目標(biāo)客戶置業(yè)動(dòng)機(jī) 居住品質(zhì)提升型 60萬(wàn)以下 剛性需求型 親地生活向往型 自然資源占有型 60— 200 200— 400 600萬(wàn)以上 客戶定位：別墅和公寓客戶的不同層級(jí) 中端客戶 中高端客戶 高端 頂端 根據(jù)前述研究，目標(biāo)客戶職業(yè)及需求特征分布： 別墅客群 ?私營(yíng)業(yè)主 主要來(lái)自錢(qián)橋、洛社、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及北塘部分區(qū)域等大量私營(yíng)企業(yè)主，改善生活品質(zhì)，資產(chǎn)保值增值，彰顯其實(shí)力品位是是他們的核心購(gòu)買動(dòng)機(jī)，對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)小區(qū)的品質(zhì)、環(huán)境要求高，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群也較看中子女教育，向往城市生活，對(duì)品質(zhì)形象要求較高，看重產(chǎn)品品質(zhì)和未來(lái)升值潛力，改善生活品質(zhì)，資產(chǎn)保值為其主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ?拆遷戶 有一定地緣情結(jié)，好面子，看重產(chǎn)品質(zhì)感和生活配套 ?企業(yè)中高層、高級(jí)白領(lǐng) 對(duì)交通和小區(qū)品質(zhì)要求較高 別墅客戶 公寓客戶 以惠山區(qū)高端客戶為主，輻射北塘、中心城區(qū)客戶 主體客戶 重要客戶 其他客戶 主體客戶：惠山區(qū)及周邊地緣性客戶 55% 來(lái)源：錢(qián)橋、洛社及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管、公務(wù)員階層、拆遷戶 目的：改善居住環(huán)境，有較強(qiáng)地緣情節(jié)，向往繁華生活，自住為主 重要客戶：北塘、老城區(qū)客戶 35% 來(lái)源：北塘、崇安等區(qū)域 職業(yè)：企業(yè)主管、個(gè)體戶、政府官員 目的：追求舒適度， 不想離市區(qū)太遠(yuǎn)； 其他客戶：無(wú)錫其他區(qū)域 10% 來(lái)源：濱湖區(qū)、新區(qū)等 職業(yè)：企業(yè)白領(lǐng)、新無(wú)錫人、投資客 目的： 一步到位自住，投資保值； 客戶定位 客戶地圖 本案 老城區(qū)客戶 市區(qū)上班白領(lǐng)、個(gè)體戶等有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，享受便捷繁華生活，受市區(qū)高房?jī)r(jià)積壓，看重本案配套，產(chǎn)品品質(zhì)，改善居住環(huán)境 北塘區(qū)客戶 公司管理層，無(wú)錫老居民、公務(wù)員等，換房改善環(huán)境，看重項(xiàng)目品質(zhì)，離市區(qū)又近 錢(qián)威路 盛岸路 盛岸路 錢(qián)橋客戶 私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管，改善居住環(huán)境，有較強(qiáng)地緣性，或?yàn)樽优I房，保值增值。 核心策略 一針見(jiàn)血，客戶為王 ?項(xiàng)目的區(qū)域標(biāo)桿地位毋庸置疑，但嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式之下， “ 銷售指標(biāo) ” 上升為重中之重的問(wèn)題？！ ?要順利完成銷售指標(biāo)，就必須加大客戶的搜索力度和精準(zhǔn)度，真正深入到客戶群體內(nèi)部，促進(jìn)消化！ 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第八周 第九周 把兩個(gè)月（ 202311122023115）分為 9周 工作分解 指標(biāo)分解方案 工作 前期準(zhǔn)備 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第八周 第九周 累計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 0 10 15 15 20 15 15 10 10 110 現(xiàn)場(chǎng)CALL客來(lái)訪 0 5 5 5 5 5 5 5 5 40 渠道 拓展客戶 0 500 600 600 600 700 700 700 400 4800 渠道導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)客戶 0 70 75 75 75 80 80 80 65 600 認(rèn)購(gòu) 0 15 15 20 20 25 25 20 10 150 達(dá)成目標(biāo)，我們需要為百樂(lè)時(shí)代廣場(chǎng)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)客戶 750組 （本頁(yè)數(shù)據(jù)待考） 如何落地執(zhí)行？ 輻射區(qū)域：濱湖區(qū) 中高端客戶深挖 別墅小區(qū)、拆遷小區(qū) 本案 客戶挖掘區(qū)域圖 惠山區(qū)、錫西新城 蘋(píng)果園 新藕苑 洋溪人家 安置小區(qū) 晴山藍(lán)城 春來(lái)苑 金龍公寓 春光苑 安置小區(qū) 隆舜園 仁和花園 盛岸花園 華新苑 西城紀(jì) 龍韻怡景苑 龍棲灣 四季花城 安置小區(qū) 普通小區(qū) 別墅小區(qū) 錫西新城板塊重點(diǎn)小區(qū)深挖 項(xiàng)目周邊：四季花城、盛岸花園等 錢(qián)橋鎮(zhèn)：晴山藍(lán)城、金龍公寓等 藕塘鎮(zhèn)：蘋(píng)果園等 時(shí)間： 2023年 11月第三、四周 形式：流動(dòng)巡展、派單、互動(dòng)活動(dòng) 目標(biāo)：蓄客 250組 ?針對(duì)住宅小區(qū) 北塘區(qū) 禾嘉苑 古運(yùn)河小區(qū) 歐風(fēng)新天地 盛世新城 鳳賓家園 五河新村 中大頤和灣 北塘區(qū)重點(diǎn)小區(qū)拓展 歐風(fēng)新天地、盛世新城等中高端小區(qū) 古運(yùn)河小區(qū)、五河新村等老小區(qū) 時(shí)間： 2023年 12月第一、二周 形式：流動(dòng)巡展、派單、互動(dòng)活動(dòng) 目標(biāo)：蓄客 150組 —— 走進(jìn)社區(qū)，用照片記錄生活，你我一起拍立得！ ?活動(dòng)形式：聯(lián)合社區(qū)物業(yè)，在小區(qū)內(nèi)設(shè)置展點(diǎn)，免費(fèi)為業(yè)主及子女 (主要是親少年 )拍攝小區(qū)內(nèi)生活照，贏得業(yè)主配合參與到最美生活照得評(píng)比中的同時(shí)，留下聯(lián)系方式，了解項(xiàng)目信息！ ?活動(dòng)對(duì)象：年齡階層在 40歲左右及以下育有子女的高檔小區(qū)業(yè)主，這部分客群有相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 高檔社區(qū)渠道方案一 —— 寵物比美之狗模貓樣，你的寵物 HOLD住了嗎？ ?活動(dòng)形式：聯(lián)合多個(gè)高檔社區(qū)，讓業(yè)主帶領(lǐng)自己的寵物參與到活動(dòng)中，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)寵物馴養(yǎng)師的指導(dǎo)，進(jìn)行一場(chǎng)別開(kāi)生面的比賽，最后獲得冠軍的寵物可以為自己的主人贏得意想不到的獎(jiǎng)品！ ?活動(dòng)對(duì)象：養(yǎng)有寵物的高檔小區(qū)業(yè)主，這部分客群有相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 高檔社區(qū)渠道方案二 形式一：抄車牌號(hào) ?在高檔社區(qū)及商業(yè)中心、餐飲娛樂(lè)等區(qū)域，派業(yè)務(wù)員針對(duì)高檔名車抄錄車牌號(hào)，之后再通過(guò)一定渠道查找車主聯(lián)系方式，此形式優(yōu)勢(shì)在于可以獲得高端客戶群體的資料。參與調(diào)查者留下聯(lián)系方式，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行 call客回訪。 百樂(lè)時(shí)代廣場(chǎng) 百樂(lè)時(shí)代廣場(chǎng) 商圈、商業(yè)區(qū)渠道方案 百樂(lè)時(shí)代廣場(chǎng)暖冬行動(dòng) 免費(fèi)贈(zèng)送停車、洗車券 形式： 在各商業(yè)區(qū)停車場(chǎng)入口處只要登記聯(lián)系方式即可獲取 具體實(shí)施： 客戶在入口處登記完成后獲取停車券或洗車券消費(fèi)后由商家回收即可，再由商家統(tǒng)一和項(xiàng)目結(jié)算 目的： 獲取項(xiàng)目所需客戶聯(lián)系方式以便進(jìn)行 call客 時(shí)間 區(qū)域 渠道 方式 人員配備 11月 第 3周 惠山區(qū) 好又多、百佳潤(rùn)購(gòu)物中心 流動(dòng)巡展、互動(dòng)活動(dòng) 4個(gè) 11月 第 4周 惠山區(qū) 星光超市、盛泉超市 流動(dòng)巡展、客戶幸福指數(shù)問(wèn)卷調(diào)查 3個(gè) 12月 第 1周 錫西新城 潤(rùn)尚超市、好又多 流動(dòng)巡展、對(duì)平層意向問(wèn)卷調(diào)查 4個(gè) 12月 第 2周 錫西新城 藍(lán)天超市、久美超市 平層生活問(wèn)卷調(diào)查 4個(gè) 12月 整月 現(xiàn)場(chǎng) 持續(xù)組織產(chǎn)品推介會(huì)、 公司高層個(gè)人資源 其他高端項(xiàng)目資源整合，投資客戶名單整理 5個(gè) 12月 第 3周 北塘區(qū) 百業(yè)超市、億嘉福生活廣場(chǎng) 活動(dòng)邀請(qǐng)，關(guān)愛(ài)鄰里之血壓測(cè)量活動(dòng) 5個(gè) 12月 第 4周 北塘區(qū) 易初愛(ài)蓮購(gòu)物中心、萬(wàn)家福超市 項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì) 5個(gè) ?詳細(xì)執(zhí)行表 5 地毯式搜索輻射區(qū)域客戶 啟動(dòng)客倍多計(jì)劃 —— 蜜蜂滿天飛 超過(guò) 100名“小蜜蜂 ”飛進(jìn)客戶輻射區(qū)域內(nèi)近 30個(gè)社區(qū)、企事業(yè)單位、商超、娛樂(lè)場(chǎng)所及競(jìng)品項(xiàng)目案場(chǎng)，派發(fā)出近 202300份單頁(yè)，從而使項(xiàng)目信息集中覆蓋周邊工作、生活區(qū)域的各類客戶。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 組織架構(gòu) 執(zhí)行策略 激勵(lì)手段 博思堂將從蘇州派遣最優(yōu)秀的 “ 作戰(zhàn) ” 團(tuán)隊(duì)， 現(xiàn)抓現(xiàn)殺，保證成交率 項(xiàng)目經(jīng)理 內(nèi)場(chǎng) 專案經(jīng)理 外場(chǎng) 渠道經(jīng)理 外場(chǎng) 展點(diǎn)經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)： 10人 ? 滿足短期密集蓄水殺單需要 ? 分組比拼，成交率低殺單率低隨時(shí)淘汰輪轉(zhuǎn) 團(tuán)隊(duì)： 10人 ? 制定周密的渠道拓展計(jì)劃、指標(biāo)，制定每日渠道日志、效果匯報(bào)、考核 團(tuán)隊(duì)： 10人 ? 每展點(diǎn) 3人，設(shè)置 3個(gè)外展點(diǎn)，同時(shí)發(fā)力，外場(chǎng)人員也可隨時(shí)支持項(xiàng)目?jī)?nèi)場(chǎng) 組織架構(gòu) 玉泉商圈展點(diǎn) 錫西商圈展點(diǎn) 北塘商圈展點(diǎn) 銷售 A組 銷售 B組 銷售 C組 外場(chǎng)執(zhí)行 ?設(shè)置 3個(gè)外展示點(diǎn)，每個(gè)展點(diǎn)配 3名人員， ? 用于對(duì)內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的支援和隨時(shí)替補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)被淘汰的銷售人員。 ?進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)代表自身客戶梳理： 動(dòng)作：業(yè)務(wù)代表自身客戶的名單梳理，拓展項(xiàng)目來(lái)人。 內(nèi)場(chǎng)執(zhí)行 ?針對(duì)新客戶的成交體系： 動(dòng)作：博思堂經(jīng)理人賣樓體系 —— 業(yè)務(wù)代表接待初訪客戶，了解需求；銷售主任跟進(jìn)客戶，需求對(duì)位；專案經(jīng)理約談客戶，直接逼定。 銷售代表 銷售主任 專案經(jīng)理 3+1+1配置 +經(jīng)理人售樓 最大化提高來(lái)人轉(zhuǎn)化率！ “ 3+1+1”營(yíng)銷配置： 3名資深業(yè)務(wù)員 +1名資深銷售主任 +1名資深銷售經(jīng)理 經(jīng)理人售樓：銷售代表接待初訪客戶，提高來(lái)人累積率； 銷售主任跟進(jìn)、持續(xù)追蹤，提升來(lái)人轉(zhuǎn)化率；專案經(jīng)理逼定， 提高成交率！ 內(nèi)場(chǎng)執(zhí)行 內(nèi)場(chǎng)執(zhí)行 互補(bǔ)銷售： 因客戶性格的不同，安排不同的銷售人員進(jìn)行輪番逼定，不輕易流失任何一組客戶，最終提升現(xiàn)場(chǎng)成交率。 ?客戶激勵(lì)： 以現(xiàn)金或購(gòu)物卡的形式促使客戶自身的力量，來(lái)影響其身邊的潛在客戶，讓所有客戶都成為我們的 “ 銷售員 ” 。 ?監(jiān)控機(jī)制 —— “ 神秘人”現(xiàn)場(chǎng)暗訪 由博思堂品管部門(mén)派出專人，每周 1~2次到售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行暗訪，體驗(yàn)銷售人員全程 服務(wù)，同時(shí)作出滿意度調(diào)查結(jié)果報(bào)告。 預(yù)警及監(jiān)控機(jī)制 內(nèi)場(chǎng)接待 外場(chǎng)拓展 渠道經(jīng)理董向東 百樂(lè)時(shí)代廣場(chǎng) 項(xiàng)目總監(jiān) :張華 項(xiàng)目經(jīng)理 高端客戶服務(wù)顧問(wèn) 高端客戶服務(wù)顧問(wèn) 渠道專員 團(tuán)隊(duì)力量 特派蘇州精英銷售戰(zhàn)隊(duì) 淡市之下，博思堂蘇州多個(gè)項(xiàng)目取得火爆佳績(jī) 成功案例展示 ?東方維羅納 通過(guò)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷推廣和現(xiàn)場(chǎng)超強(qiáng)執(zhí)行力，最終采用全國(guó)首個(gè)網(wǎng)上開(kāi)盤(pán)方式，于 10月 14日盛大開(kāi)盤(pán)，單日勁銷 238套，不僅占據(jù)全年單日銷量冠軍，更超過(guò)當(dāng)月園區(qū)所有項(xiàng)目的銷售量的總和！并在整個(gè)開(kāi)盤(pán)期間創(chuàng)造了很多的記錄。 ?永新 .秀郡 位于蘇州科技城板塊，淡市之下面臨強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和區(qū)域客戶嚴(yán)重萎縮問(wèn)題，博思堂團(tuán)隊(duì)通過(guò)實(shí)施客戶持續(xù)拓展和互動(dòng)戰(zhàn)略，于 10月份開(kāi)盤(pán)，當(dāng)天去劃率達(dá)到 70%以上，大獲成功。 ?范圍 惠山綜合發(fā)展區(qū)范圍為惠山區(qū)行政轄區(qū)范圍，總面積 328平方公里。 ?功能定位 是承擔(dān)主城區(qū)制造業(yè)轉(zhuǎn)移的重要區(qū)域以及無(wú)錫大力發(fā)展 制造業(yè)的后方基地 ；是大型的 交通樞紐和商貿(mào)、物流的集散地 ；是為 市中心區(qū)人口疏散提供宜人的居住地 ；是重要的都市型生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光區(qū) ?空間結(jié)構(gòu) 根據(jù)惠山區(qū)現(xiàn)狀城鎮(zhèn)的分布特點(diǎn)及無(wú)錫市城市總體規(guī)劃和無(wú)錫市區(qū)“ 1城 6新市鎮(zhèn)”的宏觀架構(gòu)，確定惠山區(qū)的目標(biāo)形態(tài)：即“ 1城 1片區(qū) 3新市鎮(zhèn) +16個(gè)村莊集群”的二級(jí)結(jié)構(gòu)體系。 ?無(wú)錫惠山區(qū)的發(fā)展目標(biāo)為： 惠山將以“雙置換”工作為抓手，進(jìn)一步加快惠山新城、天一新城、洛社、玉祁 前洲、陽(yáng)山新市鎮(zhèn)建設(shè)步伐，突出組團(tuán)發(fā)展，完善配套功能，提升城市能級(jí)，增強(qiáng)對(duì)外輻射力，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)深度融合。 明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng) 惠山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 時(shí)代廣場(chǎng) 洛社商貿(mào)城 萬(wàn)健商業(yè)廣場(chǎng) 本案 港龍城市商業(yè)廣場(chǎng) 惠山新城 東片區(qū) 西片區(qū) 南片區(qū) 重點(diǎn)項(xiàng)目分析 — 萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng) 萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng) 物業(yè)地址 惠山區(qū)吳韻路和政和大道交界處 工程時(shí)間 開(kāi)發(fā)商 無(wú)錫萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)投資有限公司 占地面積 80083平方米 總建面積 360000平方米 產(chǎn)品 購(gòu)物中心、室外步行街、公寓、 soho寫(xiě)字樓、獨(dú)立酒店； 33層住宅 2幢（ 1— 2層為商鋪）、 35層寫(xiě)字樓 2幢（ 1— 5樓為百貨、娛樂(lè)用房）、 20層