白酒營銷模式的變革__齊紅旗(編輯修改稿)
2025-02-14 04:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費(fèi)者營銷成為可能； ? 、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場啟動(dòng)效率加速； 自帶酒水的日益普及 盤中盤模式變化對(duì)比 終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤 小盤定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點(diǎn) 產(chǎn)品概念終端傳播 社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤中盤 組織 消費(fèi)者盤中盤 組織 ?酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對(duì)促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理； ?公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃； 盤中盤最大的硬傷 二批？渠道共振！價(jià)格！竄貨！ 有木有那么一首歌？ ？？？？？？？李寧說：一切皆有可能！ 直分銷體系前提 ? 二批地作用日益弱化，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很重要 ? 專業(yè)性煙酒店及酒店地位的確立 ? 超市的作用日益強(qiáng)大 ? 行業(yè)競爭的同質(zhì)化 ? 團(tuán)購的領(lǐng)導(dǎo)性渠道的產(chǎn)生 一直很先進(jìn)，從未被超越 產(chǎn)品分銷模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 消費(fèi)者 問題 ?低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /煙酒店 /便民超市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費(fèi)者的需求滿足 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價(jià)值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /便民超市 /煙酒店 專業(yè)的分
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