揭秘中國白酒模式創(chuàng)新的行業(yè)機會(編輯修改稿)
2025-02-12 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1+1 郎酒集團的商業(yè)模式分析 — 品牌形象化 ?? 醬香典范，紅花郎? ?? 神采飛揚，中國郎? ??和諧兼香－－新郎酒? ?小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合 ?事件性活動與廣告宣傳相結(jié)合 ?全國性媒體和地方性媒體相結(jié)合 ?從傳播上看，郎酒對不同分品牌進行不同媒體的分開傳播，不同品牌在媒體投放和傳播語上都有一定性的差異。 ?高端產(chǎn)品 ? 紅花郎 ? 主要以高端雜志、央視主流媒體為主要投放形式，并輔以社會熱點和公共事業(yè)做線上推廣。 ?戰(zhàn)略產(chǎn)品 ? 新郎酒 ? 主要選擇央視和省級媒體投放，并注重產(chǎn)品品質(zhì)和概念的傳播。其他產(chǎn)品主要以省級媒體和線下終端推廣為主。 郎酒集團的商業(yè)模式分析 — 次高端市場容量巨大 ，支撐郎酒集團實現(xiàn)百億規(guī)模，重點投入是品牌和組織隊伍的投入 常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部 郎酒銷售公司 新郎酒 重點市場 新郎酒事業(yè)部 紅花郎事業(yè)部 福郎事業(yè) 部 如意郎事業(yè)部 流通產(chǎn)品事業(yè)部 總部綜合部門 辦事處 紅花郎 重點市場 人力資源部 客戶服務(wù)部 包裝設(shè)計室 辦公室 財務(wù)部 天寶洞 事業(yè)部 香醇郎 事業(yè)部 區(qū)域產(chǎn)品 事業(yè)部 市場 發(fā)展部 次高端白酒商業(yè)模式小結(jié) 商業(yè)模式構(gòu)成 選擇模式 目的 價位主導 /區(qū)域主導 價位主導 占有中國白酒市場的寶藏，借品牌影響力在 300600元價位實現(xiàn)全國通賣 廠家主導 /商家主導 廠家主導，成功后可進行商家專銷產(chǎn)品的開發(fā) 廠家控價與商家主導滾動發(fā)展 廠商 1+1/廣泛分銷 廠商 1+1 受到區(qū)域強勢品牌的攻擊，不得不采取廠家主導團購、酒店和名煙名酒店渠道 品牌形象化 /品牌品類化 品牌形象化 用創(chuàng)新的產(chǎn)品和廣告建立品牌形象 市場容量 /成本把控 市場容量巨大，瀘州老窖 60億 120億，郎酒集團 50億 90億，汾酒集團 30億 50億，洋河 80億 100億，劍南春 30億 50億 通過多產(chǎn)品戰(zhàn)略攤低成本，獲取收益，品牌和組織不惜投入。 定位 中高端白酒 的商業(yè)模式 —— 海之藍、百年牛欄山、一品景芝、老白汾酒、百年瀘州、口子窖、十八酒坊、洞藏青酒、宋河糧液、迎駕貢酒、今世緣、雙溝珍寶坊、淡雅五糧醇、 黃山頭楚釀 中高端 白酒 價位主導 /區(qū)域主導 廠家主導 /商家主導 品牌形象化 /品牌品類化 廠商 1+1/廣泛分銷 市場容量 /成本把控 受品牌制約，沒有全國名酒的血統(tǒng)，定位中高端價位一般只能選擇 ? 區(qū)域主導模式 ? 。即在小區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)多價位、多產(chǎn)品、多渠道的占有。 通過品牌的品類化，彌補品牌形象 層面的不足，例如藍色經(jīng)典綿柔典 范、一品景芝創(chuàng)領(lǐng)芝麻香、醇柔典 范十八酒坊、中國兼香領(lǐng)袖口子窖 廠家通過控價、承擔市場費用、組建渠道終端隊伍等方式實現(xiàn)對市場精細化運作，通過控制渠道和終端實現(xiàn)廠家主導；或廠家在主導品牌培育成熟后，將部分產(chǎn)品裸價供給商家主導，以補充商家利潤，實現(xiàn)市場占有率。 必須做到廠商 1+1模式，以實現(xiàn)對渠道的深度掌控和精耕細作，以強化渠道的推動力、小區(qū)域的高占有。 市場容量巨大，增長速度保持 30%以上，費用率為 3035%，是中國白酒市場的主流價位，企業(yè)投入方向為前置性的渠道費用和銷售組織費用、品牌費用。 口子窖看中高端白酒的商業(yè)模式：區(qū)域主導 ?口子窖從產(chǎn)品上看，從 省內(nèi) 中高檔價位切入，實現(xiàn)省內(nèi)價位細分占有，再進行全價位、全產(chǎn)品、全渠道的覆蓋。但這樣的價位細分模式在省外行不通，只能采取區(qū)域主導的模式。 ?在全國化戰(zhàn)略上，以南京、廣州市場為同心圓市場，逐步向周邊市場突破，謀求板塊化構(gòu)建 口子窖看中高端白酒商業(yè)模式：廠家渠道主導 ? 省外市場的全國化 —— 擴張市場的細分化定位 ? 核心產(chǎn)品、主導價位突破 ? 集中化的資源投入，點上突破 ? 全國性統(tǒng)一的公關(guān)和傳播，激活品牌、塑造品牌個性 ? 重心下移的銷售組織和職能完整、高效的市場部門 ? 省內(nèi)市場的密集化 —— 主導市場的密集化定位 ? 在中高價位：實行剛性價格，廠家主導的運作模式。（河南市場的老白汾正是因為價格的不剛性而導致迅速滑落） ? 在中低價位：采用多產(chǎn)品策略，通過實施副品牌來整合商家資源。 ? 致力于在區(qū)域市場用多產(chǎn)品、多價位、多渠道來分攤固定成本，以建立基于終端運作的低成本優(yōu)勢，保證區(qū)域市場的良性可持續(xù)發(fā)展。 口子窖看中高端白酒商業(yè)模式：廠商 1+1的區(qū)域深耕模式 ? 戰(zhàn)略性擴張模式一 —— ? 中心城市突破 ? ：在中心輻射型市場的中心城市，采用廠家協(xié)銷制的消費者盤中盤，尋求以點帶面的戰(zhàn)略性突破 ? 戰(zhàn)略性擴張模式二 —— ? 低成本區(qū)域深耕 ?：具備較好品牌
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