【文章內(nèi)容簡介】 值。 三 大 核 心 價 值 商業(yè)價值 高端社交價值 超終端營銷可以最大限度的整合、擴大合作伙伴和消費伙伴的高端人脈資源，大大提升了關系力，是高端社交最好的催化方式和工具。 五、滿足超終端營銷系統(tǒng)的產(chǎn)品模型 健康 個性 尊享 文化 類奢侈 （一） 顧客及伙伴原理 就是將超終端由顧客轉(zhuǎn)換為合作伙伴，避開傳統(tǒng)的商業(yè)管道，快速的將產(chǎn)品送達到超終端的人脈圈子中，讓其進行品嘗體驗和重復消費，盡可能在最短的時間里代替競品，形成消費口碑。產(chǎn)品通過拉網(wǎng)式的以超終端人脈圈子為核心的經(jīng)紀人模式和目標消費群體融合，讓傳統(tǒng)的強勢品牌無法輕易進入。 六、超終端營銷操作原理 （二）通路封閉原理 超終端營銷模式下的通路具備封閉性。由于超級終端群體的小眾性，通路實際上是超級終端自身人脈和圈子實現(xiàn)的自我裂變和延伸，由此建立起 N個扁平的同心圓。此通路明顯不對外開放，同時對傳統(tǒng)渠道釜底抽薪，徹底顛覆了原有的營銷傳統(tǒng)。同時，由于高端消費品，特別高端白酒具備通路的強粘性和不可替代性，通路可以由此建立強大的高端消費平臺和消費高速公路。不同的高端消費品類均可在此實現(xiàn)銷售，并大大降低通路維護成本。 （三）通路價值鏈原理 超終端營銷模式追求價值鏈的盡量縮短，廠家在尋找超終端時根據(jù) 產(chǎn)品特征盡可能扁平化（分產(chǎn)品、分區(qū)域、分系統(tǒng)）。同時，價值鏈的環(huán)節(jié)最好不超過兩個（總代 — 分銷），每個環(huán)節(jié)都有足夠的利潤空間以保證足夠的市場驅(qū)動。代理商的層次利潤屬于“ T”字型，既享受進貨價與分銷價的價差收益，也享受進貨價和直銷出貨價的價差收益。由于通路非常短，所以每個通路的價值鏈均保持了非常高的利潤空間。 （五）制約力與影響力 分公司或辦事處必須對市場有制約力和影響力。公司更多是靠品牌和平臺來影響超終端，分公司或辦事處主要靠文化營銷和尊享服務營銷來維護超終端群體的關系力。 （四）風險收益機制對稱原理 總代理或分銷商對應發(fā)展自己的超級終端或分銷平臺，誰努力多就收獲多。同時，由于產(chǎn)品功能價值明顯，所以每個銷售層級實際上的經(jīng)營風險大大降低。 （一）根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和資源，確定超終端營銷導入形式 超終端營銷模式不但適合新興高端品牌，也適合傳統(tǒng)企業(yè)的高端品牌，但導入模式必須仔細考量企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)資源，制定具體導入形式和運營模式。 七、超終端營銷運作流程 新興高端品牌：整體戰(zhàn)略導入 新興高端品牌由于企業(yè)自身資源單薄，按傳統(tǒng)銷售套路很難突破重圍。導入超終端營銷模式可以有效的突破傳統(tǒng)壁壘，顛覆傳統(tǒng)酒水商業(yè)模式。企業(yè)資源完全圍繞超終端營銷模式進行品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、組織匹配、資金分配等企業(yè)資源的配置規(guī)劃。 傳統(tǒng)企業(yè)的高端品牌：局部戰(zhàn)術導入 傳統(tǒng)企業(yè)的自身資源較為豐富，本身在局部市場占有優(yōu)勢。但由于白酒高端化的趨勢越來越明顯，傳統(tǒng)企業(yè)具備強烈的部分產(chǎn)品高端化的運作需求，作為進攻型工具鞏固市場、提升市場和拉高品牌勢能。這部分企業(yè)并不需要顛覆傳統(tǒng)，只需要針對高端產(chǎn)品導入超終端營銷模式，通過局部變革和部分資源再造來匹配資源，從而推動高端產(chǎn)品的成功運作。 （二）整合企業(yè)資源，重新梳理產(chǎn)品、品牌和組織，做好超終端營銷模式的資源匹配工作。 提煉產(chǎn)品，找準賣點。 產(chǎn)品是企業(yè)和品牌具化的工具，口感、包裝等產(chǎn)品形態(tài)必須創(chuàng) 新 （案例：仰韶的彩陶坊、國臺的年份系列、國臺封壇酒 等產(chǎn)品），提煉核心賣點，和超終端的社會地位和消費感覺高度匹配。鑒于超終端具備強品鑒力和高欣賞水平，產(chǎn)品必須內(nèi)外兼修。 再造品牌，提升超高端品牌的調(diào)性。 鑒于傳統(tǒng)企業(yè)并沒有完全占有高端消費者心智，所以企業(yè)進行品牌再造時一定要高端化和超高端化，根據(jù)產(chǎn)區(qū)、品類、工藝、原料、釀酒環(huán)境等尋找品牌基因，并提煉符合超終端消費流行趨勢的概念，體現(xiàn)高端產(chǎn)品和超高端產(chǎn)品稀缺、健康的屬性。 改造組織，完善后臺體系。 超終端營銷本質(zhì)上是一種高端營銷，企業(yè)組織形態(tài)上必須滿足三種能力：一是獲取超終端資源的能力；二是服務超終端的能力；三是專業(yè)指導超終端的能力。圍繞三個能力企業(yè)進行資源重新分配，建立起符合超終端營銷模式的組織形態(tài)。無論是哪一種形態(tài)的導入模式， 高服務水平 （實際上是高端資源的對接能力）和 專業(yè)化指導水平 （實際上是把行業(yè)外合作伙伴專業(yè)化）是考量企業(yè)兩個關鍵指標 。 （ 三）具體操作流 程步驟 第一步：人脈延伸，獲取超終端 第二步：系統(tǒng)操作，激活超終端 第三步：市場運作，放大超終端 第四步：實施大品牌戰(zhàn)略，進入大市場空間 第一步：人脈延伸，獲取超終端 超終端即非富即貴的社會個體，考量超終端的一級指標是高端社會資源，要么是高端政務資源，要么是高端商務資源，即高端人脈關系。二級指標為資金實力和運營思維。超終端營銷的第一步就是找到超終端，以地域（越扁平越好）、行業(yè)或圈子為區(qū)隔形成品牌代理等商業(yè)合作關系。 黨政軍班子現(xiàn)任一把手及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關系的親友、秘書、異性至交） 政府現(xiàn)任核心權力部門（稅務、公檢法、金融等）或軍隊領導及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關系的親友、秘書、異性至交） 當?shù)佚堫^企業(yè)或主流企業(yè)負責人或身邊核心人（國有壟斷企業(yè)、能源型企業(yè)、民營三甲） 典型商幫領袖或圈子領袖（潮汕幫、溫州幫