白酒終端營銷應(yīng)注意的幾個(gè)問題(編輯修改稿)
2025-03-26 11:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 客情，配合度，忠誠度等。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （二）、 終端的意義是什么？ ——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。 —— 終端銷量是有效的促銷手段 。 —— 終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段； 對(duì)商家而言 ， 終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量 ， 而在于： —— 鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi) ， 提升品牌形象 ， 提高產(chǎn)品流速 ， 批發(fā)商的貨才下得更快 。 —— 市場信息更靈敏 ， 占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金 ， 你才能有效地遏制競爭 。 —— 和制造商的談判籌碼更多 ， 從而可以爭取更好的生存空間 (壟斷經(jīng)銷權(quán) )； —— 增加競爭優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場角逐中獨(dú)占鰲頭。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （三）、如何“精耕細(xì)作”耕耘終端？ 內(nèi) 容： （ 1） 人員定量 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃 ， 按比例配備人員 。 （ 2） 工作內(nèi)容定量 ： 每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù) 。必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 。 （ 3） 拜訪路線量化 ： 根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線 ， 按程序拜訪 。 （ 4） 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率 ， 做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù) ， 以使人員使用 、 時(shí)間使用更有效 。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 表現(xiàn)形式： 一張圖： 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖 。 一條線： 根據(jù)分布圖 ， 設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域 、 業(yè)務(wù)代表工作線路 。 三張表 ： 客戶登記表 ， 客戶服務(wù)表 ， 訂貨表 。 六個(gè)定 ， 定人、定片、定點(diǎn)、定線、定訪問頻 率、定訪問時(shí)間。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 “精耕細(xì)作”的三要點(diǎn)： —— 態(tài)度問題；“態(tài)度決定一切” —— 方法（工具）問題； —— 管理問題。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （四）、終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式有哪些？ 迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂 3A策略： 買得到 —— 要使我們的產(chǎn)品隨處買得到。 買得起 —— 要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品。 樂得買 —— 要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 —— 終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 （ 1） 、 車銷 ： 形 式 ：車銷其實(shí)就是撒貨 ， 業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶 ， 現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼 、 產(chǎn)品陳列 、 客訴處理等一系列工作 。 優(yōu)點(diǎn) ： ● 銷售成交率高； ● 易管理 。 缺點(diǎn) ： ● 裝載量預(yù)測不準(zhǔn)； ● 車輛利用率低 、 進(jìn)度慢 。 適用范圍 ：綜合考慮以上特點(diǎn) ， 車銷的方式更適用于突擊鋪貨 、 投人大 ， 但鋪貨率提升迅速 ， 日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高 。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （ 2） 、 電話拜訪 形式 ： 事前建立客戶資料 ， 專人以電話訪問形式 “ 拜訪客戶 ” 拿訂單 ， 交司機(jī)送貨 。 優(yōu)點(diǎn) ： ● 成本低 、 進(jìn)度快 ， 一天可拜訪的客戶數(shù)多； ● 卡車?yán)寐矢?， 根據(jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象 。 缺點(diǎn) ： ● 不利于溝通； ● 市場信息采集不方便； ● 處理客訴不方便； ● 往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢 ● 推銷不直觀 (店主沒看到產(chǎn)品 )，成交率小 。 適用范圍 ： 對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法 。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （ 3） 、 預(yù)售制 形 式 ： 定人 、 定區(qū) 、 定線 、 定拜訪時(shí)間 、 定方式 。 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束 、 整理訂單 、 畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨 。 優(yōu)點(diǎn) ： ● 卡車?yán)寐矢撸?● 速度比車銷形式快； ● 工作細(xì)致； ● 為客戶提供高信譽(yù)度 、 專業(yè)化的服務(wù)：定人 、 定時(shí) 、 定路線 、 定方式 。 缺點(diǎn) ： ● 店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物 ， 成交率低 。 ● 人力投人大； ● 難管理 。 適用范圍： 預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度 、 專業(yè)化的服務(wù) ， 而且進(jìn)度較快 。 車輛利用率較高 ， 所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù) ， 需注意的是加強(qiáng)人員管理 。 三、白酒的終端營銷的幾個(gè)問題 （五）、預(yù)售業(yè)代的六項(xiàng)職責(zé) —— ● 銷量 利潤 ● 鋪貨率： 鋪貨率不是越高越好 ， 而是越對(duì)越好 。 ● 生動(dòng)化
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