超終端營銷：中國高端白酒30營銷模式探討(存儲版)
【正文】 只需要針對高端產(chǎn)品導(dǎo)入超終端營銷模式，通過局部變革和部分資源再造來匹配資源，從而推動高端產(chǎn)品的成功運作。 超終端營銷本質(zhì)上是一種高端營銷，企業(yè)組織形態(tài)上必須滿足三種能力：一是獲取超終端資源的能力；二是服務(wù)超終端的能力；三是專業(yè)指導(dǎo)超終端的能力。品鑒會的頻率一定要高，品鑒會的目的就是要“從超終端身邊人下手”，快速教育和整合超終端的人脈圈子，利用聚飲的模式把超終端的高端資源一網(wǎng)打盡。專賣店點選址一般選擇在政府辦公地附近或一線名酒例如茅臺 、五糧液專賣店隔壁。除常規(guī)部門外，兩只業(yè)務(wù)團(tuán)隊的打造是重中之重。 產(chǎn)品投放市場開始密集，切割中高價位段的多個價格帶。 由于超終端營銷模式前期導(dǎo)入的絕大多數(shù)都是行業(yè)外的顧客及伙伴型合作伙伴，是企業(yè)的存量資源。 :55:2212:55Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 12時 55分 22秒 12:55:2230 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 下午 12時 55分 22秒 12:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 12時 55分 22秒 12:55:2230 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。企業(yè)市場運作從前期的超終端封閉渠道走出，進(jìn)入大市場空間。 部分渠道向當(dāng)?shù)刂髁骶扑涕_放。當(dāng)超終端已經(jīng)實現(xiàn)部分市場占有和部分消費口碑形成時，必須通過一定的品牌拉動來固化、放大當(dāng)?shù)馗叨速Y源。所以一方面要順藤摸瓜，利用合作伙伴的資源快速進(jìn)行病毒式擴(kuò)散和裂變，另一方面更要構(gòu)建更加扁平化的分銷平臺建設(shè)，為合作伙伴建立超終端平臺，直分銷平臺建立的大小和快慢直接決定市場的規(guī)模和消費口碑的形成。 黨政軍班子現(xiàn)任一把手及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關(guān)系的親友、秘書、異性至交） 政府現(xiàn)任核心權(quán)力部門（稅務(wù)、公檢法、金融等）或軍隊領(lǐng)導(dǎo)及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關(guān)系的親友、秘書、異性至交） 當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或主流企業(yè)負(fù)責(zé)人或身邊核心人（國有壟斷企業(yè)、能源型企業(yè)、民營三甲） 典型商幫領(lǐng)袖或圈子領(lǐng)袖（潮汕幫、溫州幫等商幫圈子或高爾夫愛好圈等） 即將退休的政府一線領(lǐng)導(dǎo)或要害部門一線領(lǐng)導(dǎo) 超終 端的 幾個 典型 群體 超 終 端 超終端 超終端的五種獲取方式 由于政商融合趨勢加強(qiáng)，部分商業(yè)意識較強(qiáng)的超終端會直接主動上門 企業(yè)平臺人脈的同心圓延伸 超終端第一層高端人脈的裂變式延伸 第二步：系統(tǒng)操作，激活超終端 尋找到超終端并形成合作關(guān)系只是第一步，如果讓超終端發(fā)揮能量，激活市場成為之后的重中之重。 鑒于傳統(tǒng)企業(yè)并沒有完全占有高端消費者心智，所以企業(yè)進(jìn)行品牌再造時一定要高端化和超高端化，根據(jù)產(chǎn)區(qū)、品類、工藝、原料、釀酒環(huán)境等尋找品牌基因，并提煉符合超終端消費流行趨勢的概念，體現(xiàn)高端產(chǎn)品和超高端產(chǎn)品稀缺、健康的屬性。 傳統(tǒng)企業(yè)的高端品牌：局部戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)入 傳統(tǒng)企業(yè)的自身資源較為豐富，本身在局部市場占有優(yōu)勢。 （五）制約力與影響力 分公司或辦事處必須對市場有制約力和影響力。由于超級終端群體的小眾性，通路實際上是超級終端自身人脈和圈子實現(xiàn)的自我裂變和延伸，由此建立起 N個扁平的同心圓。 一、需求本質(zhì) 分析 任何營銷模式本質(zhì)上必須符合消費者利益最大化，不能損傷或變相損傷消費者利益，轉(zhuǎn)嫁營銷費用由消費者承擔(dān)。 二、什么是超終端營銷 ？ 主流終端演變方向： 餐飲、酒店 餐飲、酒店、名煙名酒店、商超 單位或系統(tǒng) 意見領(lǐng)袖 （搞定飲酒場所 搞定意見領(lǐng)袖身邊關(guān)鍵人 直接搞定意見領(lǐng)袖） 趨勢： 中間距離縮短：消費方式社會化 商業(yè)附加降低：消費利益最大化 終端多元化：消費權(quán)利崛起 終端制勝 沒有錯，但不注意關(guān)注終端的演變和發(fā)展趨勢是極端錯誤的。 商業(yè)價值鏈不斷優(yōu)化，資源節(jié)約和價值創(chuàng)造是必然發(fā)展方向。 精選二批，加大酒店進(jìn)店力度，擴(kuò)大市場覆蓋率，啟動市場大盤。 促銷員說辭和二次軟文是最重要的手段。然后，傳播資源越來越稀缺，優(yōu)質(zhì)渠道資源已經(jīng)被眾多大品牌瓜分殆盡，優(yōu)質(zhì)終端資源已經(jīng)被區(qū)域大商強(qiáng)勢買斷，新銳高端品牌既無實力去拼廣告，也沒有足夠的天賦和資質(zhì)去和優(yōu)質(zhì)渠道結(jié)盟，更無能力去占有優(yōu)質(zhì)終端，新銳高端品牌面對強(qiáng)大的行業(yè)門檻和市場門檻該何去何從？ 呼喚主流白酒新的商業(yè)模式和競爭模式。高端白酒的基本商業(yè)模式是憑借品牌的足夠粘性，通過銷量的供求關(guān)系來調(diào)節(jié)價格，來實現(xiàn)收入和利潤的增長。國窖和水井坊沒有足夠強(qiáng)的消費者粘性，所以需要靠空中和地面營銷才能長期做下去。 中國白酒營銷 ：終端盤中盤營銷 終端盤中盤 以強(qiáng)調(diào)酒店終端掌控為理念，構(gòu)建一整套以總經(jīng)銷商為市場運作的平臺，強(qiáng)化經(jīng)銷商的運作能
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