【新整理】高端白酒營銷培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-20 04:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識 ● 角色：A、導(dǎo)購代表 VIP客戶一對一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 廣告?zhèn)鞑フ?C、情報(bào)人員 資料收集者 ● 對大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識： A、誤區(qū)：—我們大客戶經(jīng)理能喝酒 —我們要建立美女團(tuán)隊(duì) B、類似： —移動、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 —銀行VIP客戶經(jīng)理,管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理 讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)； 不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點(diǎn)）； 增強(qiáng)大客戶經(jīng)理的歸屬感。,團(tuán)購渠道存在的市場機(jī)會（條件）,“團(tuán)購渠道”市場條件 1.“團(tuán)購渠道”真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。 研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：“非富即貴” 3.酒店和商超較大價(jià)差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動機(jī)、高端白酒采購的真實(shí)性，這3種力量共同使得團(tuán)購銷量提升成為可能； 4. 通過核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營造，同時共振使得市場啟動速度進(jìn)一步加快；,目標(biāo)群體在哪里？,目標(biāo)群體：簡單的講“非富即貴”的人群。 “富人” 有錢的人 “貴人” 有權(quán)的人 那些自身具備消費(fèi)高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權(quán)力且在社會交往活動中具備消費(fèi)高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。,目標(biāo)購買群在哪里？,目標(biāo)購買群：以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。 目標(biāo)購買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。 第二類：具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。,目標(biāo)群體的確定 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。,如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群,核心餐飲終端互動逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群 ； 商超渠道/名煙名酒店：長期團(tuán)購客戶； 經(jīng)銷商的長期團(tuán)購客戶群； 熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客戶群； 發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理尋找目標(biāo)消費(fèi)群體； 陌生拜訪：當(dāng)?shù)貐^(qū)級政府機(jī)構(gòu)及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手； “品鑒會”：發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體 其他形式：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過售車、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單 、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場所的會員資料等,團(tuán)購開發(fā)的幾個原則,公關(guān)與團(tuán)購分離 一把手、辦公室主任同時公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購買，產(chǎn)生團(tuán)購行為 先公關(guān)后團(tuán)購 只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認(rèn)同） 建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整個系統(tǒng)做深做透； 利用這
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