【文章內(nèi)容簡介】 成員對渠道的承諾減少,那么渠道的其他成員影響他的能力將降低； 拉斯切布朗：權力的來源使用和非經(jīng)濟權力來源的使用質(zhì)量越高,受影響的渠道對渠道領導者權利的認同程度也就越低； 凱蘇黎世：權力的來源，使用和和管理者應培育認同系統(tǒng)價值觀和目標的渠道成員。（3） 營銷渠道關系理論辛古瓦貝克爾：績效渠道關系能產(chǎn)生更多的利潤；斯特恩：渠道關系實質(zhì)是信任和承諾； 海德米納：忠誠行為為渠道成員都希望聯(lián)盟具有連續(xù)性，假定存在連續(xù)性的期待； 奧德森：互動行為經(jīng)歷。 近年來,我國學者對營銷渠道的研究著述頗多,近期研究主要集中在渠道的效益，渠道組織體系及渠道模式,渠道行為,渠道的新型 關系,網(wǎng)絡與渠道創(chuàng)新等方面。8 張庚森等從消費者立場出發(fā),提出了五項營銷渠道績評價指標；魯懷坤等比較了分銷渠道的各種控管模式；高樹揮等人提出聯(lián)合銷售形式；王芳華等提出“無縫”營銷渠道。王耀球等提出了封閉型商品流通渠道。蘇勇陳小平提出了關系型營銷渠道。薛云建等認為整體渠道是企業(yè)能力的延伸。張家分析了空中運行模式,地上輻射模式等企業(yè)營銷網(wǎng)絡模式選擇。徐天佑提出堡壘式營銷與撒網(wǎng)式營銷模式。黃麗薇等提出了渠道的逆向模式。孟令華提出了銷售網(wǎng)絡的強勢模式,此外,更多的課題進行個案研究, 提出了諸如代理銷售體系,特許連鎖經(jīng)營等銷售模式。莊貴軍研究了西方渠道理論的權力沖突和合作。夏文匯等前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突與對策。吳冠之分析了渠道網(wǎng)絡的競爭與合作。王朝輝研究了營銷渠道沖突的原因形式與對策等。（1）廠家直銷直銷適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū),銷售力度大,對價格和物流的控制力強；優(yōu)點：渠道最短反應最迅速服務最及時價格最穩(wěn)定促銷最到位控制最有效；缺點：局限于交通便利，消費集中的城市,會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),或人力物力投入大,費用高,管理難度大；（2）網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡銷售適用于大眾產(chǎn)品,適用于農(nóng)村和中小城市市場優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣，滲透力強，各級權利義務明確，為共同利益可組成價格同盟借他人之力各得其所；缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨,在競爭激烈時反應較遲緩,需有高明的管理者使之密而不亂；（3）平臺式銷售平臺式銷售適用于密集型消費的大城市,服務細致，交通便利，觀念新穎如上海市每平方公里幾萬人口,各類零售終端很多，一家企業(yè)若在上海設置 10 家左右經(jīng)銷商,可形成一個巨大的物流平臺,每家經(jīng)銷商管幾條街，每家店,送貨上門,可以做到真正意義上的深度分銷。優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格服務半徑小， 送貨及時，服務周全。9缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強,必經(jīng)廠家直達送貨,需要有較多的人員管理配合；（4）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式農(nóng)貿(mào)市場是 20 世紀 80 年代中國改革開放初期的產(chǎn)物，雖然目前總體上看有些萎縮,但在部分地區(qū)如山東的臨沂,因附近農(nóng)村比較落后,交通也不發(fā)達,加上政府支持,又有大型批發(fā)市場的基礎,這種模式至今還很有活力。優(yōu)點：無規(guī)則自由流通不受行政區(qū)域限制經(jīng)營靈活，薄利多銷品種繁多，配貨方便；缺點：以松散形式關系為主體,沒有固定網(wǎng)絡和客戶,以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客,容易導致相互壓價,低價沖貨,沒有深層的服務意識,只做“坐商” 。（1）網(wǎng)絡+平臺前提是經(jīng)銷商須具備經(jīng)營實力和忠誠度,且網(wǎng)絡健全，平時以網(wǎng)絡運作為主, 經(jīng)銷商以正常的吞吐量和正常的價格供貨,并按公司政策指導二批商進行正常的市場運作，但在特殊情況下,如阻止競爭對手給二批優(yōu)惠送貨時,必須及時有力地采取零售點封殺,由經(jīng)銷商直接面向終端,且供貨充足,讓其無余力再從其他二批商處進貨。（2）直銷+網(wǎng)絡以直銷著稱的可口可樂,為了滿足農(nóng)村市場和自己無力直接送達的零售店, 就在各地區(qū)或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場設置為數(shù)不多的經(jīng)銷商,通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡,努力做到拾遺補漏。這兩種模式的結合使用,使可口可樂的銷售策略更加本上化,如虎添翼。（3）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場平臺式銷售+網(wǎng)絡銷售農(nóng)貿(mào)市場的批發(fā)商要想改變?nèi)找鎲适У膬?yōu)勢,惟一的出路是進行職能創(chuàng)新, 改“坐商”為“做商”,盡快提高服務意識,加強送貨功能,具備鋪貨能力,越過二批直接向終端零售店供貨,為消費者服務，另外,農(nóng)貿(mào)市場的批發(fā)商可選擇區(qū)域,選擇常來進貨的二批商與其建立長期穩(wěn)定的供銷關系,形成自己的銷售網(wǎng)絡,將輻射優(yōu)勢與網(wǎng)絡銷售平臺式的深度分銷優(yōu)勢相結合。（4）網(wǎng)絡銷售+直銷在超市迅猛發(fā)展的今天,全靠網(wǎng)絡銷售,通過經(jīng)銷商做大超市已阻礙了銷售的發(fā)展，以網(wǎng)絡銷售為主,輔以一定的直銷力量,由廠家直接做大型超市和經(jīng)銷商難以涉及的特殊終端,既可直控重點,又能拾遺補漏,還可對整個市場起到控制調(diào)整的作用。這種模式不失為一種“兩手硬”的好方法。10（1）建分公司比利用中間商好（2）渠道越長越好（3）覆蓋面越寬越好（1）中間商越多越好（2）中間商越大越好（3）有了中間商就好（1）渠道合作只是權宜之計（2）渠道政策越優(yōu)惠越好（3）渠道建成之后,至少能管幾年（1）同質(zhì)沖突同質(zhì)沖突指的是在一個宏觀環(huán)境的市場中一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一水平上的沖突；（2）水平性沖突水平性沖突是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競爭，水平性沖突往往發(fā)生在劃分區(qū)域分銷的渠道系統(tǒng)中；（3）垂直性沖突垂直性沖突是指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。 （1）舊模式難以適應新要求（2）市場競爭的要求11（3）企業(yè)對渠道的輻射力和控制力要求提高（4）超級終端的出現(xiàn)（5）全新客戶關系的推動（1）不滿意的最終用戶（2）許多分銷渠道閑置（3）持續(xù)上升的渠道費用（4）客戶關系管理方法落后（1）渠道機遇很難發(fā)現(xiàn),多種原因造成渠道機遇辨別的困難首先,消費者的購物習慣并非一夜內(nèi)改變,而是潛移默化在發(fā)生變化，例如倉儲式大型超市己經(jīng)在中國的許多城市開業(yè),這種既不損害傳統(tǒng)分銷渠道,又為消費者所接受的新型渠道并沒有引起大多數(shù)制造商的關注和興趣；其次,中國企業(yè)普遍使用外部渠道,與自己的最終用戶很少有直接接觸,它們不得不依賴外部分銷渠道來傳遞市場信息,這便使得企業(yè)過度仰仗分銷商對于市場新興渠道的敏感性,即寄希望于分銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道，但是,這種模式必然導致分銷商對新興渠道的排斥,因為新興渠道往往拒絕從分銷商那里采購，傾向于直接與企業(yè)打交道。渠道創(chuàng)新的最大障礙往往在企業(yè)內(nèi)部，從管理上說,企業(yè)往往專注于對分銷渠道的控制和管理盡管它們并沒有真正做到,忽視保持與消費者合理接觸的一重要性，不能及時，全面和準確了解消費者感受和意見,許多企業(yè)甚至不能準確地掌握消費者購買習慣。（2）渠道決策受感情因素左右由于受與傳統(tǒng)分銷商日益深厚的關系的制約和影響,許多企業(yè)不愿意退出獲利性很差的渠道和甩掉業(yè)績不好的分銷商，根據(jù)我們的經(jīng)驗,許多企業(yè)的業(yè)務員甚至是營銷管理人員,都與自己的分銷商形成了千絲萬縷的關系,為分銷商所左右，更有甚者,由于管理不到位,為貨款分銷商欠款或合同經(jīng)銷合同所累被分銷商所控制。4. 營銷渠道改進及創(chuàng)新的實踐在傳統(tǒng)的營銷渠道中,企業(yè)處在銷售通路的頂端,把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商一級一12級地分銷下去。由于網(wǎng)絡不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高滲透深度不足等原因,經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上。隨著市場競爭的加劇及市場轉為相對飽和的狀態(tài),企業(yè)對市場的經(jīng)營需要由以前的“廣耕”變?yōu)椤熬?企業(yè)營銷渠道重心,也從經(jīng)銷商逐漸轉變?yōu)榱闶劢K端。（1）企業(yè)要把營銷渠道作為一個產(chǎn)品來經(jīng)營傳統(tǒng)的營銷理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷售實現(xiàn),即如何把產(chǎn)品賣出去是最高目標,而不是把營銷