白酒產(chǎn)品的終端營銷(編輯修改稿)
2025-02-11 01:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 客情，配合度，忠誠度等。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （二）、 終端的意義是什么？ ——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。 —— 終端銷量是有效的促銷手段 。 —— 終端銷售是強有力的競爭手段； 對商家而言 ， 終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量 ， 而在于： —— 鋪貨量和生動化的提升可以引導消費 ， 提升品牌形象 ， 提高產(chǎn)品流速 ， 批發(fā)商的貨才下得更快 。 —— 市場信息更靈敏 ， 占有終端售點更多的貨架和資金 ， 你才能有效地遏制競爭 。 —— 和制造商的談判籌碼更多 ， 從而可以爭取更好的生存空間 (壟斷經(jīng)銷權 )； —— 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （三）、如何“精耕細作”耕耘終端？ 內(nèi) 容： （ 1） 人員定量 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃 ， 按比例配備人員 。 （ 2） 工作內(nèi)容定量 ： 每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務 。必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內(nèi)容 。 （ 3） 拜訪路線量化 ： 根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線 ， 按程序拜訪 。 （ 4） 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率 ， 做到重點客戶重點服務 ， 以使人員使用 、 時間使用更有效 。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 表現(xiàn)形式： 一張圖： 銷售網(wǎng)點分布圖 。 一條線： 根據(jù)分布圖 ， 設定業(yè)務主任工作區(qū)域 、 業(yè)務代表工作線路 。 三張表 ： 客戶登記表 ， 客戶服務表 ， 訂貨表 。 六個定 ， 定人、定片、定點、定線、定訪問頻 率、定訪問時間。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 “精耕細作”的三要點： —— 態(tài)度問題；“態(tài)度決定一切” —— 方法（工具）問題； —— 管理問題。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （四）、終端掌控的業(yè)務運作方式有哪些？ 迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂 3A策略： 買得到 —— 要使我們的產(chǎn)品隨處買得到。 買得起 —— 要使所有消費者買得起我們的產(chǎn)品。 樂得買 —— 要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 —— 終端掌控的業(yè)務運作方式 （ 1） 、 車銷 ： 形 式 ：車銷其實就是撒貨 ， 業(yè)務人員帶車載貨拜訪客戶 ， 現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼 、 產(chǎn)品陳列 、 客訴處理等一系列工作 。 優(yōu)點 ： ● 銷售成交率高； ● 易管理 。 缺點 ： ● 裝載量預測不準； ● 車輛利用率低 、 進度慢 。 適用范圍 ：綜合考慮以上特點 ， 車銷的方式更適用于突擊鋪貨 、 投人大 ， 但鋪貨率提升迅速 ， 日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高 。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （ 2） 、 電話拜訪 形式 ： 事前建立客戶資料 ， 專人以電話訪問形式 “ 拜訪客戶 ” 拿訂單 ， 交司機送貨 。 優(yōu)點 ： ● 成本低 、 進度快 ， 一天可拜訪的客戶數(shù)多； ● 卡車利用率高 ， 根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象 。 缺點 ： ● 不利于溝通； ● 市場信息采集不方便； ● 處理客訴不方便； ● 往往會出現(xiàn)訂單作廢 ● 推銷不直觀 (店主沒看到產(chǎn)品 )，成交率小 。 適用范圍 ： 對于邊遠線路的較大售點業(yè)務聯(lián)系可采用此方法 。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （ 3） 、 預售制 形 式 ： 定人 、 定區(qū) 、 定線 、 定拜訪時間 、 定方式 。 業(yè)務代表拜訪線路結束 、 整理訂單 、 畫出送貨線路圖交給司機送貨 。 優(yōu)點 ： ● 卡車利用率高； ● 速度比車銷形式快； ● 工作細致； ● 為客戶提供高信譽度 、 專業(yè)化的服務：定人 、 定時 、 定路線 、 定方式 。 缺點 ： ● 店主沒有看到產(chǎn)品實物 ， 成交率低 。 ● 人力投人大； ● 難管理 。 適用范圍： 預售制可以為客戶提供高信譽度 、 專業(yè)化的服務 ， 而且進度較快 。 車輛利用率較高 ， 所以適用于日常的售點拜訪維護 ， 需注意的是加強人員管理 。 三、白酒的終端營銷的幾個問題 （五）、預售業(yè)代的六項職責 —— ● 銷量 利潤 ● 鋪貨率： 鋪貨率不是越高越好 ， 而是越對越好 。 ● 生動化： 讓產(chǎn)品更
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