【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)格局綜述價(jià)格檔次 競(jìng)爭(zhēng)品牌 競(jìng)爭(zhēng)狀況 明星產(chǎn)品 活躍渠道高檔（ 400元以上）茅臺(tái)、國(guó)窖、五糧液、水井坊茅臺(tái)五糧液的優(yōu)勢(shì)顯著，國(guó)窖上升較快，水井坊表現(xiàn)一般。茅臺(tái)比五糧液的優(yōu)勢(shì)更突出。飛天茅臺(tái)、國(guó)窖1573A類店、名煙名酒專柜中高檔（150－ 400）劍南春、老白汾（十五年）、水晶瀘州、宋河（金鼎 /特制皇冠 /特制紅鼎 /共贏天下 /金尊）劍南春銷量穩(wěn)定，但較?。焕习追谧詭屎芨?，十五年陳銷量一般，十年陳優(yōu)勢(shì)明顯；水晶瀘州有上升趨勢(shì)，宋河系列酒金鼎銷量已走下滑趨勢(shì)，共贏天下目前剛導(dǎo)入，銷量較小。老白汾十年陳特制老白汾：特 A類/A類酒店，名煙名酒店，部分名煙名酒專柜，專賣店和流通中檔（ 100－ 150）瀘州（老酒坊 /御酒 /特曲）、水晶老白汾、豐谷特曲、寶豐老窖、宋河（水晶 /黃鼎 /紅鼎）、金尊河套宋河水晶優(yōu)勢(shì)突出；瀘州御酒/特曲部分酒店表現(xiàn)較好；瀘州老酒坊爭(zhēng)奪之勢(shì)明顯，但還未發(fā)力；豐谷 /寶豐 /金尊河套銷量很小，未成氣候。水晶宋河B類 /部分 A類酒店，流通，名煙名酒店中低檔（100元以下）仰韶系列酒、河套（銀尊 /珍品）、黑土地（八年 /賀東北 /絕對(duì)東北 /多喜東北）、豐谷純釀、宋河系列酒（鐵盒五星宋河 /紅鼎）、種子酒、郎酒系列酒等紅鼎宋河和五星宋河銷售較好；黑土地中低檔具有優(yōu)勢(shì)地位，但有下滑趨勢(shì)；河套部分酒店銷售較好，有爭(zhēng)奪之勢(shì)；種子酒在超市銷售較好；仰韶表現(xiàn)一般；其它酒不突出。宋河（五星 /紅鼎）、黑土地、河套C類以下酒店，部分 B類；超市、批發(fā)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析u高檔（ 400元以上）–茅臺(tái)252。高檔產(chǎn)品中銷量最大，是該市宴請(qǐng)招待政府官員、企事業(yè)單位高層最主要的高檔用酒。252。主銷飛天茅臺(tái)，酒店零售價(jià)為 388—588 元不等。252。在酒店無(wú)促銷員，也無(wú)開瓶費(fèi)，全憑品牌高端化的拉力。252。在市區(qū)繁華地段有戶外投放–五糧液252。五糧液因?yàn)榧倬频臎_擊，表現(xiàn)一般。其操作上同樣主要依靠高端品牌拉力的做法。在酒店的零售價(jià)為 488—580 元–水井坊、國(guó)窖 1573252。水井坊在鄭州市場(chǎng)主要鋪進(jìn)特 A類店，目前來(lái)看，鋪貨率較差，銷量也不太理想。在酒店也沒有促銷小姐和任何促銷力度。252。國(guó)窖 1573，也主要采用高端品牌拉力的做法，但在操作上表現(xiàn)得更靈活，在對(duì)酒店的運(yùn)作上也更扎實(shí)。252。國(guó)窖目前在鄭州市特 A類酒店運(yùn)作，有促銷小姐 10人左右，酒店進(jìn)貨價(jià)為 398元，酒店零售價(jià)為 658—980 元。其在酒店的促銷力度比較大，并以禮品和開瓶費(fèi)相結(jié)合的形式為主。開瓶費(fèi)為 50元。（如前期在鄭州開展消費(fèi)國(guó)窖 1573，可獲得刮卡，憑卡可獲得價(jià)值不等的高爾夫票等）252。同時(shí)，國(guó)窖 1573在廣告投入上力度也比較大，且在市繁華地段立有高架戶外。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）u中高檔（ 150—400 元）–劍南春252。中高檔品牌，銷量較為穩(wěn)定，但有下滑的趨勢(shì)名酒。252。目前，劍南春的傳播力度幾乎沒有，在促銷上和人員推銷上無(wú)動(dòng)作，基本還處于品牌高端化的拉力。但其高端品牌的拉力在鄭州顯得力不從心。劍南春在酒店的零售價(jià)為 218—288 元。252。劍南春旗下的副品牌金劍南銀劍南在鄭州地區(qū)動(dòng)作很大，前期廣告投放力度很大，包括在鄭州市的公交車投放（ 20/30輛）252。金劍南銀劍南在酒店的促銷力度也比較大，一般來(lái)說(shuō)，以禮品和開瓶費(fèi)相結(jié)合的形式。金劍南的開瓶費(fèi)為 40元，酒店零售價(jià)為 418元，銀劍南開瓶費(fèi)為 30元，酒店零售價(jià)為 236元。252。劍南春的渠道以 A類店為主，少量特 A類店；金劍南銀劍南目前處于市場(chǎng)建設(shè)階段，鋪貨率較低。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）–老白汾252。目前是中高檔品牌中銷量較好的品牌。一般以消費(fèi)者自點(diǎn)為主，主要為企事業(yè)單位經(jīng)理等商務(wù)用酒。中高檔市場(chǎng)暢銷品為十五年陳。252。操作模式：主要采用消費(fèi)者盤中盤的模式，通過(guò)團(tuán)購(gòu)公關(guān)的操作重點(diǎn)培育核心消費(fèi)群體，并以核心消費(fèi)群在酒店的自點(diǎn)消費(fèi)或自帶，形成消費(fèi)流行。252。渠道重心：名煙名酒店和名煙名酒專柜（起到價(jià)格展示的作用）252。一般其不主動(dòng)做酒店渠道。其產(chǎn)品比較繁多，僅十五年陳一個(gè)單品就有三款包裝，買斷商為內(nèi)蒙古、河南、石家莊、河北等四家經(jīng)銷商。252。十五年陳進(jìn)酒店價(jià)格為 125元（雙瓶），零售價(jià)為 228—238 元，名煙名酒店價(jià)格為 150—160 元；（單瓶）進(jìn)酒店 220元，酒店零售 328—438元。252。廣告投放力度較大，其中，在鄭州市投放公交車 33輛，且在市區(qū)繁華地段投放戶外廣告牌（二七廣場(chǎng)）。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）品牌 品名 酒店進(jìn)貨價(jià) 酒店零售價(jià) 開瓶費(fèi) 旺銷酒店月銷售老白汾 水晶 75元 /瓶 120128元 /瓶 15元 /瓶 　十五年雙瓶 125元 /瓶 228238元 /瓶 20元 /瓶 23件 /日十五年單瓶 220元 /瓶 328438元 /瓶 30元 /瓶十年單瓶 98元 /瓶 148168元 /瓶 20元 /瓶 　三十年 / 368元 /瓶 / 　國(guó)藏汾酒 / 580元 /瓶 50元 /瓶 　老白汾酒店價(jià)格體系主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）u中檔（ 100—150 元）–宋河252。中檔品牌，是此檔位的第一品牌，屬豫酒中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。宋河在鄭州的老大位置很穩(wěn)定，且是當(dāng)?shù)卣写镁?，在鄭州市年銷售 。252。產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，暢銷品為精品宋河糧液、五星紙盒、五星鐵盒、水晶。產(chǎn)品以中低檔和中檔為主。252。宋河目前有逐漸向中高檔拔高的走向（目前在強(qiáng)力推廣共贏天下）。但因共贏天下的推出直接影響到金鼎及水晶的銷量，且此產(chǎn)品為廠家單獨(dú)開經(jīng)銷商運(yùn)作，所以現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商配合度不高，目前鋪貨率并不高。252。中低檔產(chǎn)品主要面向大眾工薪層，中檔以上產(chǎn)品主要面向商務(wù)、政務(wù)、政府招待人群。252。全渠道銷售，并以商超和酒店為重點(diǎn)渠道。宋河酒店價(jià)格體系主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）品牌 品名 酒店供價(jià) 酒店售價(jià) 開瓶費(fèi)宋河 五星鐵盒 290元 /件　 88118元 /瓶 15元 /瓶 +刮卡 1050元三十年 －　 198元 /瓶 －　水晶 　價(jià)格較亂 138198元 /瓶 20元 /瓶 +刮卡 1050元金鼎 　 680元 /件 188268元 /瓶 25/30元 /瓶 +刮卡 1050元特制皇冠 ?。?288298元 /瓶 －　黃鼎 　－ 128元 /瓶 15元 /瓶 +刮卡 1050元特制紅鼎 ?。?215元 /瓶 無(wú)紅鼎 ?。?80115元 /瓶 10/15/20元 /瓶 +刮卡 1050元金樽 ?。?368468元 /瓶 30/40元 /瓶 +刮卡 1050元共贏天下（十年） 108/106 168198元 /瓶 20/30元 /瓶 +刮卡 1050元共贏天下（十五年） 188/180 268318元 /瓶 30/50元（刮卡 1050元）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）u 中低檔（ 100元以下）– 黑土地252。 中低檔品牌，目前是此檔位銷量最大的品牌。已在鄭州市場(chǎng)運(yùn)作多年，并暢銷了兩年，目前已走向產(chǎn)品的成熟期。去年銷售 5000－ 6000萬(wàn)元。252。 黑土地以中低為主，目標(biāo)消費(fèi)群為工薪大眾、少量商務(wù)政務(wù)消費(fèi)，全渠道銷售，暢銷品為賀東北。252。 操作模式：主要采用逆向操作的方法，二批沖量再運(yùn)作中低檔酒店，迅速獲得暢銷和市場(chǎng)成功。252。 渠道重心：以流通渠道為主，酒店多以 BC類店銷售為主。在鄭州，促銷隊(duì)伍最多時(shí)有 80多人，促銷力度很大（買一增一、禮品和開瓶費(fèi)）。絕對(duì)東北酒店零售價(jià) 58，賀東北酒店零售價(jià) 88元。252。 去年在鄭州市投放廣告力度很大，但今年似乎動(dòng)作不大，投放力度較往年弱了很多。– 河套252。 中低檔活躍品牌，是今年鄭州白酒市場(chǎng)上升最強(qiáng)勁的品牌，在某些渠道和區(qū)域，已有超越 “ 黑土地 ” 之勢(shì)。252。 鄭州總經(jīng)銷是 “ 凱源商貿(mào) ” ，其在鄭州已 “ 潛伏 ” 多年，今天突然發(fā)力，在流通和酒店渠道均加大了促銷及傳播力度。且今年又推出幾個(gè)新品，頗受客戶看好。252。 渠道重點(diǎn)：選擇性渠道，并以 B/C類酒店和流通為主。對(duì)酒店主要采用一店一策的形式。252。 目前在鄭州市投放有近 20輛的公交車廣告。252。 主要促銷活動(dòng)：a) 流通： 5件金河套（ 120元 /件） +5件禮賓（ 200元 /件），贈(zèng)送價(jià)值600元自行車一輛。b) 酒店的促銷更是不惜代價(jià)。除了針對(duì)消費(fèi)者實(shí)行的買一贈(zèng)一外，對(duì)酒店實(shí)行 “ 進(jìn)貨一次性購(gòu)進(jìn) 8000元，贈(zèng)價(jià)值 2023元電動(dòng)自行車一輛，進(jìn) 3500元贈(zèng)價(jià)值 1500元手機(jī)一部。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）– 仰韶252。 中低檔市場(chǎng)中最激烈的競(jìng)爭(zhēng)品牌之一，目前表現(xiàn)一般。252。 廠家新近完成改制，意欲重展雄風(fēng)。鄭州市場(chǎng)是其重整山河的第一個(gè)樣板中心市場(chǎng)，所以廠家對(duì)此市場(chǎng)高度重視。廠家期望不僅能重新占領(lǐng)中低檔白酒市場(chǎng)，更要發(fā)展中高檔白酒市場(chǎng)，期望獲得更好的業(yè)績(jī)。252。 仰韶推出主導(dǎo)品牌系列：主導(dǎo)品牌仰韶陳釀 5支產(chǎn)品（普通 /3年 /5年 /10年 /10年珍品）主打中高端市場(chǎng)、真釀 6支產(chǎn)品主打中低端市場(chǎng)、仰韶人家 3支操作低端市場(chǎng)與里流通市場(chǎng)。252。 目前的主要渠道為：流通和 C類及以下中小型酒店。252。 促銷推廣：仰韶陳釀投入公交車 20－ 30輛， B類餐飲買斷促銷 7家，促銷員 20多個(gè)（主要在餐飲），目前效果未顯現(xiàn)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)252。熱點(diǎn)一： 50元以下白酒市場(chǎng)以河套、仰韶、黑土地為主力，各家基本處于虧本做市場(chǎng)的狀態(tài)—— 黑土地終端表現(xiàn)價(jià) 150元 /件（ 16 ）的產(chǎn)品減兌獎(jiǎng)（ 10元 /瓶），減消費(fèi)者促銷，到底價(jià)不到十五元一件！慘烈競(jìng)爭(zhēng)，可見一斑！252。熱點(diǎn)二：宋河正在極力拉升品牌價(jià)位檔次，進(jìn)入高端！在水晶宋河熱銷之后（酒店終端表現(xiàn)價(jià) 150元以下），目前正大力推廣共贏天下宋河糧液（ 150元以上： 10年 /15年），專做酒店！未來(lái)走勢(shì)值得關(guān)注！252。熱點(diǎn)三：消費(fèi)者自帶老白汾蔚然成風(fēng)！其中以老白汾十年陳 45度（商超價(jià) 60－ 80，酒店價(jià) 118－ 128）為最！十五年陳 45度（商超價(jià) 228，酒店價(jià) 288－ 328）也有，但銷量一般！各類代表品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況綜述品牌類型代表品牌 經(jīng)營(yíng)模式 價(jià)格定位 產(chǎn)品力 促銷方式 品牌力 綜合表現(xiàn) 發(fā)展趨勢(shì)高端名酒品牌茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573總經(jīng)銷制 高檔主要是品牌力拉動(dòng)，產(chǎn)品力一般國(guó)窖開瓶費(fèi)高拉力強(qiáng)勁，難以替代品牌表現(xiàn)強(qiáng)勁長(zhǎng)期內(nèi)難以攻破地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌 宋河 經(jīng)銷制中檔 /中低檔產(chǎn)品力較強(qiáng)，包裝有檔次感，但高端形象難以拔高開瓶費(fèi)較高，禮品多，酒店推力明顯拉力強(qiáng)勁，地方品牌優(yōu)勢(shì)整體表現(xiàn)優(yōu)秀，但有空檔，可以競(jìng)爭(zhēng)有發(fā)展空間，但全線覆蓋的可能性小地產(chǎn)發(fā)展品牌 仰韶 總經(jīng)銷制 中低檔 產(chǎn)品力較好買贈(zèng)、開瓶費(fèi)、禮品、促銷導(dǎo)購(gòu)、買斷促銷，力度大品牌一般，替代較易企圖發(fā)展，可以打壓短期內(nèi)恢復(fù)原狀困難地產(chǎn)弱勢(shì)品牌 寶豐 /中檔 /中高檔 產(chǎn)品力較弱 終端表現(xiàn)較弱品牌一般，替代較易表現(xiàn)