房地產(chǎn)案場客戶接待技巧與現(xiàn)場sp技巧ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 巧 ? 注意事項(xiàng) 19 一、成交時(shí)機(jī) 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號 ? 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí) ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不 決的人下了決心 ? 一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表 明客戶有購買意向 ? 話題集中在某一單元時(shí) ? 客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售人員的話表贊同時(shí) ? 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ? 客戶與朋友商議時(shí) 20 二、成交技巧 時(shí)機(jī)成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他商鋪，讓顧客注意力集中在目標(biāo)商鋪上 ? 強(qiáng)調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價(jià)等 ? 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的 ? 觀察后確定購買目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該商鋪優(yōu)點(diǎn)及會為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定 21 三、注意事項(xiàng) 切忌強(qiáng)迫客戶購買 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 22 成交三步曲 –第一步，向客戶介紹項(xiàng)目最大幾個(gè)利益點(diǎn)； –第二步，征求客戶對這幾利益點(diǎn)的認(rèn)同； –第三步，當(dāng)客戶同意樓盤某一利益點(diǎn)的存在時(shí)，向客戶提出成交要求。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 （ 如果失敗 ， 可裝聾作啞 ， 繼續(xù)介紹其他利益點(diǎn) ， 再次征得客戶的認(rèn)同和提出成交的要求 ——“ 韌性 ” ） ?成交關(guān)鍵六字：主動、自信、堅(jiān)持 ?第一、主動請求客戶成交； ?第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ?第三、要多次向客戶提出成交要求； 23 五 SP的種類與運(yùn)用技巧 24 SP的含義 –在一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的過程中，項(xiàng)目會組織策劃搞許多活動，如 開盤酒會、物業(yè)說明會、裝潢設(shè)計(jì)研討會、業(yè)主聯(lián)誼、巡展活動 等，這些活動的目的是為了聚集看房人氣，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為 SP活動。 – 廣義 ? 營造現(xiàn)場銷售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素 ，促成認(rèn)購。 – 狹義 SP是 Sales Promotion的簡寫，翻譯成中文就是促進(jìn) 銷售， SP的形式有許多種，SP的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 25 ? 假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通 過第三方讓客戶及時(shí)了解 – 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P – 現(xiàn)場 SP ? 留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過 30 分鐘 –時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 –信息不對 稱 SP 常用方法： 26 Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源
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