房地產(chǎn)接待銷(xiāo)售技巧p59(編輯修改稿)
2025-02-14 03:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 2. 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 3. 了解客戶(hù)的真正需求。 4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷(xiāo)售經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 5. 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 8. 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。 帶看工地 ? 基本動(dòng)作 使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走。 走在客戶(hù)前，替客戶(hù)開(kāi)門(mén)、操作電梯。 結(jié)合工地和周邊特征，設(shè)計(jì)出最佳看房路線(xiàn)，沿著此路線(xiàn)邊走邊介紹。 對(duì)照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 帶看工地 ? 注意事項(xiàng) 一定要親自帶客戶(hù)看房。 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。 囑咐客戶(hù)帶好隨身所帶物品。 詳細(xì)了解客戶(hù)實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。 帶看工地 填寫(xiě)來(lái)人登記表 ? 基本動(dòng)作 回顧之前客戶(hù)所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) 要求客戶(hù)進(jìn)行來(lái)賓登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 主動(dòng)拿出來(lái)賓登記單先寫(xiě)上客戶(hù)姓名，而后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)后續(xù)內(nèi)容 填寫(xiě)來(lái)人登記表 ? 注意事項(xiàng) 淡化登記和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之間的聯(lián)系，提高客戶(hù)接受度 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶(hù)感受 銷(xiāo)售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶(hù)下回與家屬一起前來(lái) 送客戶(hù)出門(mén) ? 基本動(dòng)作 面帶微笑，主動(dòng)替客戶(hù)開(kāi)門(mén)； 使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，歡迎再來(lái)！ 目送客戶(hù)走出五十米外。 送客戶(hù)出門(mén) ? 注意事項(xiàng) 不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到售樓部門(mén)口。 提醒客戶(hù)帶好所有物品，送客到門(mén)口，為客人拉門(mén)，握手告別，并目送客戶(hù)的背影遠(yuǎn)去。 銷(xiāo)售接待技巧 ? 分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策 ? 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) ? 逼定的技巧 ? 說(shuō)服客戶(hù)的技巧 分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 ? 按年齡劃分的客戶(hù)類(lèi)型 ? 按職業(yè)劃分的客戶(hù)類(lèi)型 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 理性型 特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服。 對(duì)策：說(shuō)明本項(xiàng)目性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹必須真 摯、專(zhuān)業(yè)，爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。 情感型 特點(diǎn)：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定。 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染生活場(chǎng)景和美好未來(lái)，促其快速?zèng)Q定。 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 猶豫型 特點(diǎn)：反復(fù)不斷，無(wú)法做出決定 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決而自信，充分體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，取得消費(fèi)者的信賴(lài)，幫助其決定。 借故拖延型 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖延。 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 沉默寡言型 特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅 對(duì)策：介紹產(chǎn)品還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 神經(jīng)過(guò)敏型 特點(diǎn)：轉(zhuǎn)往壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生刺激作用 對(duì)策：謊言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 迷信風(fēng)水型 特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水觀，并說(shuō)明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值 盛氣凌人型 特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，拒銷(xiāo)售人員以千里之外 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶(hù)，尊敬客戶(hù)，尋找其特點(diǎn) ? 按性格差異劃分類(lèi)型 喋喋不休型 特點(diǎn)：因?yàn)?
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