房地產(chǎn)接待銷售技巧p59(編輯修改稿)
2025-02-14 03:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3. 了解客戶的真正需求。 4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 8. 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。 帶看工地 ? 基本動(dòng)作 使用規(guī)范用語：請(qǐng)隨我來或請(qǐng)往這邊走。 走在客戶前，替客戶開門、操作電梯。 結(jié)合工地和周邊特征，設(shè)計(jì)出最佳看房路線，沿著此路線邊走邊介紹。 對(duì)照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 帶看工地 ? 注意事項(xiàng) 一定要親自帶客戶看房。 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。 帶看工地 填寫來人登記表 ? 基本動(dòng)作 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) 要求客戶進(jìn)行來賓登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠 主動(dòng)拿出來賓登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容 填寫來人登記表 ? 注意事項(xiàng) 淡化登記和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來 送客戶出門 ? 基本動(dòng)作 面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門； 使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！ 目送客戶走出五十米外。 送客戶出門 ? 注意事項(xiàng) 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到售樓部門口。 提醒客戶帶好所有物品，送客到門口，為客人拉門，握手告別，并目送客戶的背影遠(yuǎn)去。 銷售接待技巧 ? 分析客戶類型及對(duì)策 ? 把握客戶購買的動(dòng)機(jī) ? 逼定的技巧 ? 說服客戶的技巧 分析客戶類型及對(duì)策 ? 按性格差異劃分類型 ? 按年齡劃分的客戶類型 ? 按職業(yè)劃分的客戶類型 ? 按性格差異劃分類型 理性型 特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被銷售人員說服。 對(duì)策：說明本項(xiàng)目性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹必須真 摯、專業(yè)，爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。 情感型 特點(diǎn)：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定。 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染生活場(chǎng)景和美好未來，促其快速?zèng)Q定。 ? 按性格差異劃分類型 猶豫型 特點(diǎn)：反復(fù)不斷，無法做出決定 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決而自信，充分體現(xiàn)出專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，取得消費(fèi)者的信賴，幫助其決定。 借故拖延型 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖延。 ? 按性格差異劃分類型 沉默寡言型 特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅 對(duì)策：介紹產(chǎn)品還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 神經(jīng)過敏型 特點(diǎn)：轉(zhuǎn)往壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生刺激作用 對(duì)策：謊言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服 ? 按性格差異劃分類型 迷信風(fēng)水型 特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值 盛氣凌人型 特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其特點(diǎn) ? 按性格差異劃分類型 喋喋不休型 特點(diǎn)：因?yàn)?
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