房地產(chǎn)客戶接待與回訪邀約培訓(編輯修改稿)
2025-01-24 21:35 本頁面
【文章內容簡介】 離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進一步了解客戶購買動機，關注要素，家庭結構，興趣愛好，個性特征，需求面積，價格預期，比較項目等信息，為進入樣板間推薦做準備。 （ 1）目的要明確。 比如：興趣愛好，個性特征，購房目的、價格需求、面積控制、最終要落實到具體房號。同時了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎。 （ 2）記錄客戶意向信號。 比如：“這個戶型不錯啊”，“這套房子多少錢？”，“在樣板間里，按照自己的喜好設計家具 擺放 ”，“主動要求算首付”“要求回售樓處具體洽談”“鎖定具體房源”等。 （ 3）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。 確定具體房源 —— 對比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦房源供其選擇。 關注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時間，與家人交談的內容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細洽談。 三 .樣板區(qū)講解 目的：使客戶愛上 XXX，留在 XXX。 標準動作： （ 1）大堂： 設計理念，材質品牌，裝修風格，功能配套，物業(yè)服務，物業(yè)費等。 （ 2）電梯：數(shù)量，品牌，功能。 （ 3）走廊：裝修標準，裝修工藝。 （ 4）樣板間：戶型特點，價格區(qū)分，需求甄別，裝修標準，人性化工藝，品牌形 象，交房標準，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。 附加動作： 生活體驗：陽臺上欣賞綠化景觀，室內體驗居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地 狀態(tài)中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。 三 .樣板區(qū)講解 （ 1） 帶看過程要規(guī)范，體現(xiàn)服務水平。包括帶看道具，站立位置，引導方式，周全提示等。 （ 2） 帶看過程置業(yè)顧問 切忌 自身滔滔不絕。應根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。 （ 3）帶看過程注意節(jié)奏。時間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。 （ 4）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。 三 .樣板區(qū)講解 （ 5）客戶質疑樣板間裝修標準，或者懷疑裝修質量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉移注意力。 （ 6） 在客戶為表露出購房意向時，需要積極引導，采用提問方式，探求客戶的關注點，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。 （ 7） 置業(yè)顧問切忌偷懶。帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關注點就少，與客戶相處時間縮短，勢必導致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。 （ 8） 推薦房源要有類比。樓層，朝向，價格梯度明確，確定客戶實力后，要知道想賣給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價格有區(qū)別的房型進行類比。 三 .樣板區(qū)講解 四 深入接待 洽談流程 客戶登記 客戶落位 跟蹤回訪 客戶接待流程 四 .深入接待 進售樓處，引導客戶入座，為客戶端茶倒水 互動交流，抗性問題解答
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