房地產(chǎn)案場(chǎng)客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)sp技巧ppt31頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 方法 13 ? 根據(jù)客戶的類型、客戶的情況，方法組合運(yùn)用 ? 抓住客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵問(wèn)題 ? 銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解，還須從實(shí)際中不斷去體會(huì)、改進(jìn) 客戶應(yīng)對(duì)技巧 14 三 客戶跟蹤 15 客戶跟蹤的目的 客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 ? 他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 – 您要看多大的面積 鎖定投資總額。 ? 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻” 。 ?銷售人員要充分自信，要有耐心。 25 ? 假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通 過(guò)第三方讓客戶及時(shí)了解 – 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P – 現(xiàn)場(chǎng) SP ? 留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過(guò) 30 分鐘 –時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 –信息不對(duì) 稱 SP 常用方法： 26 Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對(duì)稱 5）時(shí)機(jī) 6）火候 7）氛圍營(yíng)造 8）欲擒故縱 27 應(yīng)用的時(shí)機(jī)： ? 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊 ? 切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP應(yīng)有核心人物 ? SP參與人數(shù)不超過(guò) 4人 銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 28 SP運(yùn)用 – 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的商鋪可能就此沒(méi)有了。 ? 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣給開(kāi)價(jià)高的客戶。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 29分 59秒 08:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:29:5908:29:5908:29Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:29:5908:29:5908:292/14/2023 8:29:59 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 29分 59秒 上午 8時(shí) 29分 08:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla a
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