企業(yè)服務(wù)理念與營銷渠道的創(chuàng)新培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 推銷是營銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。 ? 簽合同、收支票。 ? 推銷不是把產(chǎn)品和服務(wù)強加給別人，而是幫助客戶解決問題。 第一講 營銷與推銷 ? 終端推銷與品牌的重要性。 第一講 營銷與推銷 ? 三、整體銷售 ? 全過程銷售觀念 ? 全員銷售觀念 ? 提前分析顧客的需求，超前開發(fā)新產(chǎn)品 ? 營造整體銷售環(huán)境：企業(yè)形象設(shè)計與塑造、促銷宣傳、公共關(guān)系拓展。 4個更 ? 更優(yōu) ? 更廉 ? 更近：站點的選擇； ? 更快：更便捷的服務(wù)，為客戶節(jié)省時間。 47 定義 客戶對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態(tài) 。 績效 期望 ? 績效 = 期望 績效 期望 ? 客戶滿意是一種心理上感覺，是客戶的需求被滿足后的愉悅感。 分析客戶：客戶滿意 5/23/2023 48 顧客滿意的實現(xiàn) 顧客滿意是 顧客感知使用效果與預(yù)先期望的比較 感知效果 預(yù)先期望 顧客不滿 感知效果 =預(yù)先期望 顧客滿意 感知效果 預(yù)先期望 非常滿意 提升感知效果 降低預(yù)先期望 分析客戶：客戶滿意 分析客戶：客戶讓渡價值 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 一、政治素質(zhì)： ? 強烈的事業(yè)心和責(zé)任感；以客為尊。 ? 良好的職業(yè)道德；推銷是以合理的產(chǎn)品或服務(wù)收取合理的錢，而不是坑蒙拐騙）。 ? 正確的推銷思想。全心全意為顧客服務(wù)，把顧客的需要滿足程度視為檢驗推銷活動的標準。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 顧客知識：消費者心理與購買行業(yè)方面的知識，并據(jù)此運用合適的推銷手段； ? 市場知識：市場營銷理論、市場營銷調(diào)研的方法、推銷方法與技巧等學(xué)科方面的知識； ? 面臨的最大的威脅 ? 第三次工業(yè)革命：信息化和新能源的使用。 ? 目前，傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)仍然是一股強大的力量，這主要是因為其雄厚的財力能幫助這些企業(yè)對政府能源政策的制定和實施產(chǎn)生影響。因此，政府每年會對傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)實施補貼以及其它優(yōu)惠政策。這些新能源包括石油、煤炭、天然氣、核能等。 ? 科學(xué)家指出，太陽光線一個小時的輻射所產(chǎn)生的能量足以支撐全球經(jīng)濟運行一整年。 ? 以歐盟為例，約 40%的屋頂以及所有建筑物15%的表面都適合安裝光伏發(fā)電設(shè)備。歐洲光伏工業(yè)協(xié)會預(yù)測，在所有適合的建筑物表面安裝光伏發(fā)電裝置能夠產(chǎn)生 ，能滿足歐盟所需電量總數(shù)的 40%。 ? 建筑業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正與可再生能源公司聯(lián)合，將大樓轉(zhuǎn)變成小型發(fā)電廠，就地收集綠色能源，不整棟樓戶供電。 ? 新能源：太陽能、風(fēng)能、水能、地?zé)崮艿取? ? 生物能源：包括油料作物、林業(yè)廢棄物、城市垃圾等。 ? 《第三次工業(yè)革命》杰里米、里夫金著，我已經(jīng)看完，里面主要提到了兩個觀點，一是信息化；二是新能源的廣泛使用將是發(fā)展趨勢。書里邊提到：到 2023年，全球范圍內(nèi)與電動車相關(guān)的行業(yè)的產(chǎn)值將達到 3000億美元。到 2030年，插電式電動車的充電站和氫能源燃料電動車會普及全球，將為主電網(wǎng)的輸電、送電提供分散式的基礎(chǔ)設(shè)施。據(jù)預(yù)測，到 2040年， 75%的輕型汽車將由電力驅(qū)動。 ? 現(xiàn)在，各地正不知不覺地建立各種充電站，我們身邊的電動汽車也越來越多了，大家準備買電動汽車吧，非常環(huán)保的。還有各位學(xué)員可以關(guān)注這一領(lǐng)域的投資機會，尤其是制造業(yè)的學(xué)員。另外，以后的樓房將會建成一個個太陽能發(fā)電站，外磁磚，今后的趨勢也是能發(fā)電的。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 競爭知識：掌握同行業(yè)競爭狀況的信息，包括整個行業(yè)的產(chǎn)品供求狀況，企業(yè)處于什么樣的競爭地位，競爭品有哪些優(yōu)點是本企業(yè)沒有的，本企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點是競爭品所無法比擬的，競爭品的價格，競爭品的銷售策略等； ? 法律知識：經(jīng)濟合同法、反不正當競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標法、專利法等。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 三、身體素質(zhì) ? 要經(jīng)常保持良好的心態(tài)； ? 學(xué)會放松自己； ? 盡量每天堅持運動； ? 注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾??； ? 保證充分的休息。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 四、心理素質(zhì) ? 性格外向： 對推銷員來說，主要考慮的是顧客接觸面的大小，而不是深交。 ? 自信心強； ? 良好的個性品格： 應(yīng)履行自己的承諾，讓顧客感覺到你確實是一個值得信賴的人。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 五、推銷人員的能力 ? 觀察能力： 男女有別 。 ? 社交能力： 多參加社會交往，向日本人學(xué)習(xí)； ? 應(yīng)變能力； ? 語言表達能力： 關(guān)于溝通的原理，反饋的重要性； ? 高超的處理異議的能力 。 第三講、營銷人員的舉止 ? 服飾要求： ?
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