企業(yè)服務(wù)理念與營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 00:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 推銷是營(yíng)銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說(shuō)服，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。 ? 簽合同、收支票。 ? 推銷不是把產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是幫助客戶解決問(wèn)題。 第一講 營(yíng)銷與推銷 ? 終端推銷與品牌的重要性。 第一講 營(yíng)銷與推銷 ? 三、整體銷售 ? 全過(guò)程銷售觀念 ? 全員銷售觀念 ? 提前分析顧客的需求，超前開發(fā)新產(chǎn)品 ? 營(yíng)造整體銷售環(huán)境：企業(yè)形象設(shè)計(jì)與塑造、促銷宣傳、公共關(guān)系拓展。 4個(gè)更 ? 更優(yōu) ? 更廉 ? 更近：站點(diǎn)的選擇； ? 更快：更便捷的服務(wù)，為客戶節(jié)省時(shí)間。 47 定義 客戶對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài) 。 績(jī)效 期望 ? 績(jī)效 = 期望 績(jī)效 期望 ? 客戶滿意是一種心理上感覺，是客戶的需求被滿足后的愉悅感。 分析客戶：客戶滿意 5/23/2023 48 顧客滿意的實(shí)現(xiàn) 顧客滿意是 顧客感知使用效果與預(yù)先期望的比較 感知效果 預(yù)先期望 顧客不滿 感知效果 =預(yù)先期望 顧客滿意 感知效果 預(yù)先期望 非常滿意 提升感知效果 降低預(yù)先期望 分析客戶：客戶滿意 分析客戶：客戶讓渡價(jià)值 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 一、政治素質(zhì)： ? 強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；以客為尊。 ? 良好的職業(yè)道德；推銷是以合理的產(chǎn)品或服務(wù)收取合理的錢，而不是坑蒙拐騙）。 ? 正確的推銷思想。全心全意為顧客服務(wù)，把顧客的需要滿足程度視為檢驗(yàn)推銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 顧客知識(shí)：消費(fèi)者心理與購(gòu)買行業(yè)方面的知識(shí)，并據(jù)此運(yùn)用合適的推銷手段； ? 市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷理論、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法、推銷方法與技巧等學(xué)科方面的知識(shí)； ? 面臨的最大的威脅 ? 第三次工業(yè)革命：信息化和新能源的使用。 ? 目前，傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)仍然是一股強(qiáng)大的力量，這主要是因?yàn)槠湫酆竦呢?cái)力能幫助這些企業(yè)對(duì)政府能源政策的制定和實(shí)施產(chǎn)生影響。因此，政府每年會(huì)對(duì)傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)實(shí)施補(bǔ)貼以及其它優(yōu)惠政策。這些新能源包括石油、煤炭、天然氣、核能等。 ? 科學(xué)家指出，太陽(yáng)光線一個(gè)小時(shí)的輻射所產(chǎn)生的能量足以支撐全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行一整年。 ? 以歐盟為例，約 40%的屋頂以及所有建筑物15%的表面都適合安裝光伏發(fā)電設(shè)備。歐洲光伏工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，在所有適合的建筑物表面安裝光伏發(fā)電裝置能夠產(chǎn)生 ，能滿足歐盟所需電量總數(shù)的 40%。 ? 建筑業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正與可再生能源公司聯(lián)合，將大樓轉(zhuǎn)變成小型發(fā)電廠，就地收集綠色能源，不整棟樓戶供電。 ? 新能源：太陽(yáng)能、風(fēng)能、水能、地?zé)崮艿取? ? 生物能源：包括油料作物、林業(yè)廢棄物、城市垃圾等。 ? 《第三次工業(yè)革命》杰里米、里夫金著，我已經(jīng)看完，里面主要提到了兩個(gè)觀點(diǎn)，一是信息化；二是新能源的廣泛使用將是發(fā)展趨勢(shì)。書里邊提到：到 2023年，全球范圍內(nèi)與電動(dòng)車相關(guān)的行業(yè)的產(chǎn)值將達(dá)到 3000億美元。到 2030年，插電式電動(dòng)車的充電站和氫能源燃料電動(dòng)車會(huì)普及全球，將為主電網(wǎng)的輸電、送電提供分散式的基礎(chǔ)設(shè)施。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2040年， 75%的輕型汽車將由電力驅(qū)動(dòng)。 ? 現(xiàn)在，各地正不知不覺地建立各種充電站，我們身邊的電動(dòng)汽車也越來(lái)越多了，大家準(zhǔn)備買電動(dòng)汽車吧，非常環(huán)保的。還有各位學(xué)員可以關(guān)注這一領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)，尤其是制造業(yè)的學(xué)員。另外，以后的樓房將會(huì)建成一個(gè)個(gè)太陽(yáng)能發(fā)電站，外磁磚，今后的趨勢(shì)也是能發(fā)電的。 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：掌握同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的信息，包括整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品供求狀況，企業(yè)處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位，競(jìng)爭(zhēng)品有哪些優(yōu)點(diǎn)是本企業(yè)沒(méi)有的，本企業(yè)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)品所無(wú)法比擬的，競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)品的銷售策略等； ? 法律知識(shí)：經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法、專利法等。 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 三、身體素質(zhì) ? 要經(jīng)常保持良好的心態(tài)； ? 學(xué)會(huì)放松自己； ? 盡量每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)； ? 注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾??； ? 保證充分的休息。 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 四、心理素質(zhì) ? 性格外向： 對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，主要考慮的是顧客接觸面的大小，而不是深交。 ? 自信心強(qiáng)； ? 良好的個(gè)性品格： 應(yīng)履行自己的承諾，讓顧客感覺到你確實(shí)是一個(gè)值得信賴的人。 第二講、營(yíng)銷人員的能力、素質(zhì) ? 五、推銷人員的能力 ? 觀察能力： 男女有別 。 ? 社交能力： 多參加社會(huì)交往，向日本人學(xué)習(xí)； ? 應(yīng)變能力； ? 語(yǔ)言表達(dá)能力： 關(guān)于溝通的原理，反饋的重要性； ? 高超的處理異議的能力 。 第三講、營(yíng)銷人員的舉止 ? 服飾要求： ?
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