3第三章_國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(ppt66頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-12 21:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 容 （二）按信息載體 （三）按活動(dòng)范圍 環(huán)境信息 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 購(gòu)買力信息 產(chǎn)品信息 消費(fèi)信息 語(yǔ)言信息 文字信息 聲像信息 實(shí)物信息 經(jīng)濟(jì)性信息 政治性信息 社會(huì)性信息 科技性信息 26 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 27 2023年 2月 13日星期一 二、談判信息收集的主要內(nèi)容 ? （一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容 市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。 27 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 28 2023年 2月 13日星期一 國(guó)內(nèi)外 市場(chǎng) 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi) 需求 產(chǎn)品 銷售 產(chǎn)品分銷 渠道 28 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 29 2023年 2月 13日星期一 （二）有關(guān)談判對(duì)手的資料 （ 1）擬定談判對(duì)象。 （ 2）了解談判對(duì)手。 1）強(qiáng)有力型模式。 2）軟弱型模式。 3）合作型模式。 29 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 30 2023年 2月 13日星期一 6）利用本人身份從事非法 經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商 （ 1）聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司 5）借樹乘涼的客商 4）皮包商 7） “ 騙子 ” 客商 2）有一定知名度客商 3）沒有任何知名度但卻能提 供公證書、董事會(huì)成員的副本 及本人名片等以證明其注冊(cè)資 本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商 類型 30 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 31 2023年 2月 13日星期一 （ 2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。 （ 3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。 （ 4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。 ? 1）法人資格審查。 為什么要進(jìn)行法人資格審查？ ? 2）資本、信用和履約能力審查。 注冊(cè)資本 資產(chǎn)負(fù)債 收支狀況 銷售狀況 經(jīng)營(yíng)歷史 經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 市場(chǎng)聲譽(yù) 銀行關(guān)系 （ 1）對(duì)客商合法資格的審查。 31 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 32 2023年 2月 13日星期一 網(wǎng)絡(luò) 年報(bào) 咨詢機(jī)構(gòu) 駐外使領(lǐng)館 ● ● ● ● ● ● （輔助決策） 無(wú)用信息 無(wú)用信息 直接考察 信息來(lái)源：審計(jì)報(bào)告、銀行證明、經(jīng)營(yíng)伙伴、媒體信息等。 32 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 33 2023年 2月 13日星期一 ? 談判實(shí)力是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。 ? 1）看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。 不重要 很重要 交易的重要性 實(shí)力的強(qiáng)弱 弱 強(qiáng) ? 2）看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。 33 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 34 2023年 2月 13日星期一 誰(shuí)更有力量 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝 !”你認(rèn)為誰(shuí)更具備實(shí)力 ? 34 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 35 2023年 2月 13日星期一 ? 3）看交易雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。 相當(dāng) 強(qiáng) I 弱 競(jìng)爭(zhēng)者少 弱 I 強(qiáng) 相當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng)者多 競(jìng)爭(zhēng)者少 競(jìng)爭(zhēng)者多 買方 賣方 ? 4）看對(duì)商業(yè)行情的了解程度。 ? 5）看企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力。 ? 6）看雙方對(duì)時(shí)間因素的反應(yīng)。 ? 7）看雙方對(duì)談判藝術(shù)與技巧的使用。 35 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 36 2023年 2月 13日星期一 。 信任度包括對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、信譽(yù)、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任。 任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。 36 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 37 2023年 2月 13日星期一 （三）科技信息的具體內(nèi)容 （四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 （五）金融方面的信息 （六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 37 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 38 2023年 2月 13日星期一 ?從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集 （ 1）國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門 ?? （ 2）銀行的咨詢機(jī)構(gòu)或公司 ?? （ 3）與對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的企業(yè)單位 （ 4）各種媒體 ?從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)以及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占? 38 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 39 2023年 2月 13日星期一 大慶油田 39 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 40 2023年 2月 13日星期一 三、談判信息資料的處理 （一）信息資料的整理與分類 （ 1）查重法。（ 2）時(shí)序法。（ 3）類比法。 （ 4）評(píng)估法。 （ 1）項(xiàng)目分類法。 （ 2）從大到小分類法。 40 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 41 2023年 2月 13日星期一 程序 目的 真實(shí)性 與 可靠 性 重要 的，哪些是 次要 的 制定談判方案和對(duì)策 提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 41 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)管學(xué)院 段麗娜 42 2023年 2月 13日星期一 案例：第一個(gè)報(bào)道 安德羅波夫去世 的 記者 杜德爾是美國(guó) 《 華盛頓郵報(bào) 》 駐莫斯科首席記者。 1984 年初的一
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