【正文】 一 二、商務談判人員的群體構成 （一）談判組織的構成原則 R=n［ 2n1+(n1)］ 式中： n—— 組織內(nèi)所領導或管轄的人數(shù)； R—— 由此產(chǎn)生的人際關系數(shù)。 然而 2023年 8月 15日 ， 著名連鎖快餐企業(yè)麥當勞董事總經(jīng)理劉士成因 涉嫌賄賂罪 被香港廉政公署拘留 。 （一）談判人員應具備的基本觀念 8 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 9 2023年 2月 13日星期一 （二）談判人員的基本知識 全能 專家 T形知識結構 …… 商品知識 商品發(fā)展 談判經(jīng)驗 掌握外語 了解企業(yè) 懂心理學 對手風格 政策法規(guī) 供求關系 價格變化 國際慣例 風土人情 業(yè)務知識 技術標準 國外法規(guī) 9 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 10 2023年 2月 13日星期一 （三）談判人員應有的能力和心理素質(zhì) 、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心 、高度的預見和應變能力 （四）談判人員的年齡結構 3055歲最適宜 10 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 11 2023年 2月 13日星期一 【 實訓題二 】 麥當勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè) 。 8月 20日 ，西門子總部發(fā)言人稱 ， 內(nèi)部調(diào)查表明 ， 西門子 （ 中國 ） 有限公司確因存在不正當?shù)纳虡I(yè)行為而接受調(diào)查 。 據(jù)相關調(diào)查人員透露 ， 自上世紀九十年代中期起 ， 西門子非法賄賂支出已超過 10億歐元 。 4 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 5 2023年 2月 13日星期一 本章學習目標 ?了解談判準備工作的各個方面，如人員的組織和管理、信息準備和談判方案的制訂等，并應在談判實踐中予以充分的考慮，并掌握充分、細致地完成談判前準備工作的方法。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務談判不無教益。商務談判 第三章 國際商務談判前的準備 經(jīng)濟管理學院 International Business Negotiation 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 2 2023年 2月 13日星期一 導入案例 基辛格是談判的天才嗎 ? 福特總統(tǒng) 訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴： “ 1967年。 基辛格是一位猶太人，他有一句話： “ 談判的秘密在天知道一切，回答一切 ” 。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。 5 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 6 2023年 2月 13日星期一 【 案例 】 2023年 8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報了一些已被查處的內(nèi)部腐敗事件，通告聲稱，北京區(qū)域的 8名經(jīng)理級員工因涉嫌收受供應商賄賂而被警方拘留。 負責西門子審計的畢馬威會計師事務所出具的報告顯示 ， 9個與中國業(yè)務有關的公司和個人被牽扯到賄賂案中 。 2023年西門子 (中國 )公司開除了 20名員工 ， 因為他們被發(fā)現(xiàn)涉及了一些公司不能容忍的行為 。 麥當勞公司旗下最知名的麥當勞品牌擁有超過 31000家快餐廳 ， 分布在全球 121個國家和地區(qū) 。 其罪名是涉嫌收取食物供應商利益向公司引薦他們提供的食物 。 一般而言，３－４人的團隊比較合適多數(shù)情況 13 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 14 2023年 2月 13日星期一 14 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 15 2023年 2月 13日星期一 、分工明確 依據(jù)對手的特點配備團隊成員 。 20 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 21 2023年 2月 13日星期一 用人之道 去過廟的人都知道 ， 一進廟門 ， 首先是彌陀佛 ， 笑臉迎客 ， 而在他的北面 ， 則是黑口黑臉的韋陀 。 佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題 ， 就將他們倆放在同一個廟里 ， 由彌樂佛負責公關 ， 笑迎八方客 ， 于是香火大旺 。 21 沈陽農(nóng)業(yè)大學段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 22 2023年 2月 13日星期一 1. 善于界定目標范圍，能靈活變通。 5. 分清輕重緩急的能力。 經(jīng)理很奇怪： “ 你賣給他多少錢的貨物 ？ ” 售貨員扶了眼鏡 ， 讓售貨員詳細解釋 。 于是他就買了那艘６米長的小汽艇 。 ” 售貨員聳了聳肩 ， “ 其實是他老婆偏頭痛 ， 他來為她買瓶阿司匹林 。 27 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 28 2023年 2月 13日星期一 國內(nèi)外 市場 產(chǎn)品 競爭 消費 需求 產(chǎn)品 銷售 產(chǎn)品分銷 渠道 28 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 29 2023年 2月 13日星期一 （二）有關談判對手的資料 （ 1）擬定談判對象。 3）合作型模式。 ? 1）法人資格審查。 32 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 33 2023年 2月 13日星期一 ? 談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝 !”你認為誰更具備實力 ? 34 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 35 2023年 2月 13日星期一 ? 3）看交易雙方競爭的形勢。 ? 7）看雙方對談判藝術與技巧的使用。 36 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 2023年 2月 13日星期一 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 37 2023年 2月 13日星期一 （三）科技信息的具體內(nèi)容 （四）有關政策法規(guī)的內(nèi)容 （五）金融方面的信息 （六）有關貨單、樣品的準備 37 沈陽農(nóng)業(yè)大