汪中求營銷管理(編輯修改稿)
2025-02-12 19:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道管理 27 ? 教會經(jīng)銷商賺取品牌利潤 ? 迅速適應市場 但決不遷就特殊客戶的特別需要 ? 渠道同產(chǎn)品一樣存在細分 ? 一個大的課題 —— 實現(xiàn)老板到企業(yè)家的改造 28 2/8 促銷 促銷 4要點： 人員推廣 、 廣告 、 公共關(guān)系 、 促銷活動 促銷活動 16種： 打折 /送贈品 /退費優(yōu)待 /憑證優(yōu)惠 /抽獎集點換物 /聯(lián)合促銷 /免費試用 /有獎競賽促銷游戲 /競技活動 /公關(guān)贊助 /會員營銷現(xiàn)場展售 /人員賣場推廣 /通路激勵 29 先求注意，后求滿意 集中訴求，最忌堆砌 2/9 廣告 30 三、客戶及客戶服務的 四項基本原則 31 3/1 客戶 客戶是客，不是上帝 進貨不等于客戶 適應市場，不遷就個別客戶的個別需求 32 客戶演進的 5個層次 消費者（產(chǎn)品認同） —— 潛在顧客（品種認同） —— 顧 客（性價認同） —— 客 戶（品牌認同） —— 合作者（文化認同） 33 3/2 客戶滿意三定理 ? 杠桿定理： 1 ： 24 ? 擴散定理： 1 ： 12 ? 成本定理： 1 ： 6 34 產(chǎn)品經(jīng)濟時代 商品經(jīng)濟時代 服務經(jīng)濟時代 體驗經(jīng)濟時代 關(guān)于 4個經(jīng)濟時代 35 3/4 服務的 4項基本原則 ? 做人優(yōu)先于做事 ? 程序優(yōu)先于程度 ? 事前優(yōu)先于事后 ? 速度優(yōu)先于力度 36 四、營銷管理的三大工程系統(tǒng) ?品牌工程 ?網(wǎng)絡工程 ?管理工程 37 4/1 組織結(jié)構(gòu)的倒三角形 諾頓公司的組織圖 倒立的金字塔 最頂端是為數(shù)眾多的顧客，然后是銷售人員，再往下是采購和部門經(jīng)理、商店經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，最下層是高層主管 —— 五人委員會 38 生產(chǎn)隊長個別派工制 ━━ 農(nóng)耕時代特征 車間主任車床定位制 ━━ 工業(yè)時代特征 網(wǎng)絡系統(tǒng)交叉配合制 ━━ 信息時代特征 4/2 營銷人員 管理 的三種制式 39 4/3 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導做事的方法和輔助材料 流程和工具引導員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 40 五、理念指導下的技能 N項 41 5/1 認識企業(yè)發(fā)展期 1. 企劃期 2. 創(chuàng)建期 3. 生存期 4. 贏利期 5. 調(diào)整期 6. 鞏固期 7. 飛躍期 8. 衰退期 42 5/2 營銷的研究與人性的弱點 營銷研究的是人的劣根性： 小氣 、 貪婪 、 盲目 、 虛榮 最好對付的 3種人： 貪官 、 奸商 、 刁民 43 5/3 差異化取勝 左撇子商店 日本人渡邊曾經(jīng)是個打工仔 ， 被老板解雇的幾次經(jīng)歷使他萌發(fā)了自己當老板的愿望 。 一天 ， 他在一份報紙上看到：美國人中有 1/ 日本人中有 1/ 英國人中有 1/7是左撇子 。對此 ， 他忽生靈感：開一家左撇子產(chǎn)品專營店 。 他立即說服一些廠商專為他的商場設(shè)計 、 生產(chǎn)一些左撇子專用產(chǎn)品 ， 如汽車駕駛盤 、 網(wǎng)球 、 高爾夫球用具等 ， 結(jié)果這些產(chǎn)品大受世界各地左撇子消費者的歡迎 。 不久 ， 他的左撇子用品專營店成為東京最有實力的大商場 。 索尼與 JVC錄相帶大戰(zhàn) 日本 SONY與 JVC在進行錄像帶標準大戰(zhàn)時 ， 雙方技術(shù)不相上下 ， SONY推出的錄像機還要早些；兩者的差別僅僅是JVC一盤帶是 2小時 ， SONY一盤帶是 1小時 ， 其影響是看一部電影經(jīng)常需要換一次帶 。 44 ? 公司將要進入的行業(yè) , 其行業(yè)增長率要在30%以上。 ? 公司進入該行業(yè)后 , 其銷售收入在行業(yè)中要能夠進入
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