【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制造商市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 資源 資源 貨幣 貨幣 貨幣 貨幣 服務(wù)、資金 稅金 稅金、商品 服務(wù) 商品和服務(wù) 商品和服務(wù) 稅金 商品 服務(wù) 資金 稅金 商品 服務(wù) 資金 市場(chǎng)構(gòu)成 —— 復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng) ５、市場(chǎng) 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 1/21/2023 38 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e６、營(yíng)銷者和營(yíng)銷 在交換當(dāng)中 ， 希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人 。 能成功交換 不能成功交換 因此，營(yíng)銷者是更積極主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交換 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 1/21/2023 39 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e營(yíng)銷者具有以下基本特點(diǎn)： ① 在交換中 ， 處于更積極更想實(shí)現(xiàn)交換的一方 。 ② 營(yíng)銷者在交換中要更順從一些 ， 因?yàn)樗雽?shí)現(xiàn)交換； ③ 營(yíng)銷者在交換中要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn) 。 ６、營(yíng)銷者和營(yíng)銷 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 1/21/2023 40 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 41 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e經(jīng)營(yíng)觀念 ?在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史上 ?先后出現(xiàn)過(guò) 5種不同的經(jīng)營(yíng)觀念。 ?這是造成現(xiàn)在許多人將 推銷與營(yíng)銷 混淆的重要原因 經(jīng)營(yíng)觀念是指企業(yè)以什么觀念和看法來(lái)看待組織、顧客和社會(huì)關(guān)系，并以此來(lái)指導(dǎo)組織的營(yíng)銷活動(dòng)。 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 42 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 經(jīng)營(yíng)觀念 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 43 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e?生產(chǎn)觀念是最古老的經(jīng)營(yíng)觀念 。 認(rèn)為： ?消費(fèi)者要求得到的是那些隨處可得的 ， 價(jià)格低廉的產(chǎn)品 ， 所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該致力于提高產(chǎn)量 ， 降低成本 ，并增加銷售覆蓋面 。 ?生產(chǎn)觀念的實(shí)質(zhì)：賣方導(dǎo)向 ?采取的策略： ? 只生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ? 采用廣泛的銷售渠道 一、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 生產(chǎn)觀念 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 44 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 ?生產(chǎn)觀念的弊?。? ?以生產(chǎn)者為中心 ， 無(wú)視人的存在 ， 對(duì)消費(fèi)者的需要冷漠無(wú)情 。 “ 我生產(chǎn)什么你就要什么 ， 你也才能得到什么 ” ?對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的關(guān)心更勝于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 45 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 生產(chǎn)觀念的圖示 降低 價(jià)格 降低 成本 提高生 產(chǎn)率 增加銷售覆蓋面 致力于提 高產(chǎn)量 產(chǎn)生原因： 產(chǎn)品供不應(yīng)求； 產(chǎn)品生產(chǎn)成本過(guò)高 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 46 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e二、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 產(chǎn)品觀念 內(nèi)容： 消費(fèi)者需要的是高質(zhì)量 、 多功能的 、 有特色的產(chǎn)品 。 故企業(yè)應(yīng)該致力于生產(chǎn)高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品 ， 并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品 。 產(chǎn)品觀念本質(zhì)： 仍然是屬于生產(chǎn)者導(dǎo)向的一種經(jīng)營(yíng)觀念 ， 這和生產(chǎn)觀念是一致的 。 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 47 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 產(chǎn)品觀念產(chǎn)生原因： 產(chǎn)品供應(yīng)比較充裕； 產(chǎn)品積壓 產(chǎn)品觀念弊端： 可能對(duì)消費(fèi)者需求變化視而不見(jiàn)； 導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”的出現(xiàn) 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 48 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e三、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 推銷／銷售觀念 推銷觀念的內(nèi)容： 消費(fèi)者在無(wú)外力的影響下，都不會(huì)購(gòu)買足夠的本企業(yè)的產(chǎn)品。所以企業(yè)需要向消費(fèi)者施加影響，積極地向可能的顧客推銷和促銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。 推銷觀念的假設(shè)前提： 消費(fèi)者普遍存在購(gòu)買惰性； 消費(fèi)者普遍存在對(duì)賣主的抗衡心理 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 49 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 現(xiàn)代管理學(xué)大師彼得 德魯克說(shuō)： 推銷是銷售能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。 推銷觀念的最大不足： 從企業(yè)自身的產(chǎn)品出發(fā)，在既定的產(chǎn)品下去尋找顧客。 推銷觀念的假設(shè)前提不能成立 推銷觀念的本質(zhì)： 推銷觀念仍然是賣方導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它出現(xiàn)在賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的時(shí)代。 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 50 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e購(gòu)買惰性 抗衡心理 主動(dòng)接近（上門推銷） 多做說(shuō)服（有利的論點(diǎn)） 高壓式銷售 買方 賣方 不存在！ 三、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 推銷／銷售觀念 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 51 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e四、經(jīng)營(yíng)觀念 —— 營(yíng)銷觀念 實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望 ， 并且采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效 、 更有力的手段向目標(biāo)市場(chǎng)傳送所期望滿足的東西 。 營(yíng)銷觀念有兩個(gè)最重要的觀點(diǎn)或理念： 一 、 顧客觀點(diǎn) 二 、 競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn) 營(yíng)銷觀念有許多精辟的 、 通俗的論述或說(shuō)法 ， 其中 ， 最典型的 ， 也是我們最熟悉的是 “ 顧客是上帝 ” 或 “ 用戶是帝王 ” 。 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 52 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e推銷與營(yíng)銷的區(qū)別 所謂“整體性的營(yíng)銷努力”是指 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)多銷售獲得 利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 推銷 市場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷 通過(guò)顧客滿意 獲得利潤(rùn) 營(yíng)銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 銷售能生產(chǎn)的東西！ 生產(chǎn)能銷售的東西！ 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 53 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e整體性的營(yíng)銷努力 促銷 Promotin Place 渠道 營(yíng)銷組合 Marketing Mix 目標(biāo)市場(chǎng) Target Market 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 營(yíng)銷組合包含四個(gè)營(yíng)銷工具，即稱為： 4 第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)觀念 1/21/2023 54 重慶交通大學(xué) 財(cái)經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e五、經(jīng)營(yíng)觀念 — 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ( ) 組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要