銀保營銷管理概述(編輯修改稿)
2025-03-08 14:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對外： 躉交市場化 期交最大化 （目標(biāo)） 培訓(xùn)專業(yè)化 激勵個性化 （方法） 對內(nèi)： 靠制度管理 靠常規(guī)追蹤 （制度） 靠全員執(zhí)行 靠自覺承擔(dān) （文化） 廣州銀保營銷管理 33 銀行網(wǎng)點、銀保、保險公司三者之互動 分享保險 公司的營運(yùn) 檢討 銀保 (輔 ) 保險公司 (產(chǎn) ) 銀行網(wǎng)點 (銷 ) 銀保 — 34 渠道拓展（公關(guān)）網(wǎng)點開拓維護(hù)活動管理教育與訓(xùn)練公司品牌“ 雙成 ” 文化銷售支持管理薪酬與 考核招募與輔導(dǎo)表報管理，會議管理，目標(biāo)管理，出勤管理崗前 培育，人員定著隊伍管理（制度）能力提升，情緒管理銷售管理（規(guī)劃）廣州銀保營銷管理 35 會議管理 考勤管理（出勤、駐點） 匯報管理（短信、日志） 目標(biāo)管理 情緒管理 表報管理 廣州銀保營銷管理之基礎(chǔ)管理（對內(nèi)） 活動管理 36 市場 = 基礎(chǔ)管理之目的 —— 活動量管理 客戶 ← 準(zhǔn)客戶 ？ ← 邊緣客戶 ← 關(guān)系人 ← 陌生人 培訓(xùn)量 + 溝通量 + 宣傳量 + 推銷量 = 活動量 反思： 為什么無市場？為什么沒客戶？ 基礎(chǔ)管理的目的：提高活動量或活動質(zhì)量、含金量。 活動量的保證，才是市場的保證，且經(jīng)營風(fēng)險最小。 37 網(wǎng)點營銷的角色定位 觀察者 宣傳者 推薦者 溝通者 營銷者 維護(hù)者 協(xié)調(diào)者 追蹤者 輔導(dǎo)者 廣州銀保營銷管理之網(wǎng)點經(jīng)營（對外） 38 客戶 識別客戶、簡單溝通、轉(zhuǎn)介紹 需求溝通 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品營銷 一錘定音 “潤滑劑” 追蹤輔導(dǎo) 銀保網(wǎng)點經(jīng)營 39 釣魚行動 （客戶經(jīng)理）自己釣魚 給（柜員）魚吃 讓（柜員）喜歡吃魚 （使柜員）想魚吃 （柜員）學(xué)釣魚 （柜員反復(fù)）練釣魚 送（柜員）魚桿 （柜員）自己釣魚 （柜員）隨時吃魚 （客戶經(jīng)理）提魚桶 銀保網(wǎng)點經(jīng)營 40 風(fēng)險規(guī)劃師 理財專員 業(yè)務(wù)督導(dǎo) 培訓(xùn)師 業(yè)務(wù)員 宣傳員 銀保網(wǎng)點經(jīng)營 41 年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) （件均保費(fèi)）（ 人均件數(shù)）（舉績率） ? ? 保費(fèi) 件數(shù) 出單人數(shù) 件數(shù) 出單人數(shù) 總?cè)藬?shù) 銀保網(wǎng)點經(jīng)營 42 破零行動 客戶經(jīng)理： 月破零 —— 周破零 合作柜員： 月破零 —— 周破零 網(wǎng) 點： 周破零 —— 日破零 渠 道： 日破零 X N網(wǎng)點 銀保網(wǎng)點經(jīng)營 43 破零行動之分期目標(biāo) 在目標(biāo)管理中養(yǎng)成柜員銷售習(xí)慣，
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