銀保專業(yè)化銷售(編輯修改稿)
2025-03-06 14:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時 ?客戶看過宣傳材料主動詢問時 ?自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務時 29 初始接觸注意要點 ?找到與客戶接觸的切入點，第一句話出口時即消除對方的戒心 ?讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務 ?聽對方訴說，了解他的需求 ?試探性引出產(chǎn)品，觀察對方的反應，判斷他對產(chǎn)品的可能接受度 ?不必急于求成 30 一句話接觸 ?最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯的，有保障 ?最近我們銀行推出了一項新業(yè)務，您看一看，這是宣傳單 ?這里有一種回報較高還不收利息稅的理財產(chǎn)品，您看看？ ?我們銀行推出一種專給小孩兒積累教育金的業(yè)務，您看看？ ?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務，相當于在銀行開個養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ 31 如何做期繳大單 我們的能力、收入與客戶的能力、收入要匹配，不是相同或相等。 —— 人以群分（ 10萬一份） 高爾夫、插花、品茶、收藏、健身、運動（足球）、命理、教育等， 不是話術(shù)是話題 。（跨地域做單） 32 所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強化目標客戶對產(chǎn)品的興趣 說明的注意要點 ?在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對方聊天 ?迅速說出產(chǎn)品的主要特點及優(yōu)勢，為客戶建立銀行保險產(chǎn)品的概念 ?話術(shù)運用準確、真實，防止誤導 ?從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理 34 紅利發(fā) C的說明： ?功能 ：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務，每年存 入一千元，輕松投資無壓力 ?利益 ：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障 ?特色 ：特別適合用來積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的 教育金或婚嫁金 35 “紅福寶” 的說明： ?功能 ： 輕松繳費三五年，收益快速保障全！ ?利益 ： （ 1）生存保險金：每兩年領(lǐng)取一次 （ 2）滿期保險金：滿期一次領(lǐng)取 （ 3）紅利：每年分配累積生息。 （ 4）保障：疾病、意外、交通意外身 故分別有 3倍的保險保障。 ?特色 ： 短期繳費，定期返還，中長期保障。 36 在說明中適當運用贊美 ?保持微笑 ?找到贊美點 ?請教也是一種贊美 37 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務 38 所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言 ,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 促成是瞬間完成的。應善于準確地把握客戶的心理，了解他的購買點，及時予以促成。 39 促成的注意要點： ?合理解釋客戶提出的所有問題，打消客戶購買前的障礙，為客戶樹立對產(chǎn)品的信心 ?讓客戶感到即使現(xiàn)在不購買，早晚也會購買這種產(chǎn)品 ?讓客戶覺得選擇這個產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強加給他 ?在客戶決定購買后，認真協(xié)助客戶辦理手續(xù) 40 促成的時機 ?客戶談話中仿佛已經(jīng)擁有 ?客戶詢問辦理的細節(jié)時 ?客戶對于你的講解比較滿意時 ? 客戶了解他人購買情況時 ?客戶在沉默不語時 41 一句話促成 ?這是投保單 ， 您只要簽個字就行了 （ 行動法 ） ?您是買 5份還是 10份 （ 二擇一法 ） ?最近像您這樣疼愛孩子 （ 或有實力 ） 的人買這個產(chǎn)品的很多 （ 引導法 ） ?這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益 ,還有投資分紅 ,另外還有保險功能 （ 利益法 ） ?這是一款老產(chǎn)品 ， 最近為了回報客戶我們設有 **品； 這是一款新產(chǎn)品 ， 我們還給客戶準備了 **品 42 客戶拒絕的本質(zhì) ?客戶拒絕是客戶習慣性的反應 ?拒絕是正常反應而不一定是反對 ?客戶拒絕使交談得以延續(xù) ?分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法 在銷售過程中 體現(xiàn)的不是面子問題，而是能力問題！ 43 抵觸、拒絕產(chǎn)生的原因 ?不信任 （公司、銷售人員、產(chǎn)品） ?不需要 （業(yè)務需求或理財需求未被發(fā)現(xiàn)） ?不適合 （等“最好”的） ?不急迫 （不了解風險的真相 —— 客戶；不了解業(yè)務的急迫性
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