【文章內(nèi)容簡介】 也可以說是調(diào)動積極性的過程 。 好的激勵一定與 ： l 動機(jī)有關(guān) l 需要有關(guān) l 自我實(shí)現(xiàn)有關(guān) 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 （ 5） 激勵的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動力是最強(qiáng)大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動力 l 一個人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會意義的 ， 他會理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無效的行為推動力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績 ， 1%的激勵費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵要素檢驗(yàn) l 一個營業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營哲學(xué) ？ l 你對每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價值嗎 ？ 你賦予他們自我價值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動 ？ l 客戶接受或拒絕背后的動機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時 ， 你會選擇以哪些方法來激勵 （ 為什么 會選擇這種方法 ） ？ l 你會以怎樣的一套價值觀來引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵 ” 的能 力 ， 使外在的激勵逐漸內(nèi)化為個人內(nèi)在的動機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎金不夠 ， 無法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動力 ， 此時 ， 你會思考嘗試以哪些方法來刺激大家的動力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個或一個團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 在社會團(tuán)體的壓力之下 ， 個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “ 隨大流 ” 。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國 ， 一個名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué) ， 正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目 。 薩姆對他的印象很好 。 這位態(tài)度積極的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡 。 因?yàn)榇巳撕苷\實(shí) 。 演說結(jié)束后 ， 另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子 ， 而更喜歡與之競爭的那個候選人 。 其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個意見 。 薩姆有些為難了 ， 最后只好嘟嘟啷啷地對同學(xué)說： “ 我想 ， 也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度 。 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊(duì)的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變 了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對從眾沒有明確的獎勵 ， 對不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動是我們自 己 如何正確行動的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們經(jīng)常依賴別人并將別人 的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶 貴信息 l 個體可能希望在團(tuán)體中免受懲罰 （ 如不被別人排擠或嘲笑 ） l 個體希望在團(tuán)體中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受） （ 3） 從眾的三個類別及其特質(zhì) 依從： l 動機(jī)是為了獲得獎勵或免受懲罰 l 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為 l 關(guān)鍵是權(quán)利與獎懲 認(rèn)同： l 動機(jī)是個體希望自己成為施加影響者一樣的人 l 相當(dāng)持久 ， 但會改變 l 關(guān)鍵是吸引 內(nèi)化： l 動機(jī)是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 l 是對社會影響最持久 、 最根深蒂固的反應(yīng) l 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 依從： 其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生效，雖然 依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃 清道路 認(rèn)同： 并不需要連續(xù)不斷的獎勵與懲罰，個體所認(rèn)同的對象也完全 不需要在場 內(nèi)化： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成 了我們自己體系的一部分，就難于改變。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會 、 高峰會培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽(yù) ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 眾人一致性的意見 可強(qiáng)化個體的遵從 性 l 團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)勢的異議 者 ， 會影響個體擺 脫眾人意見 l 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的共識 ， 以文 化 、 理念及核心價值 ， 引 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意見的認(rèn)同有利于 整合及發(fā)動團(tuán)隊(duì)的力量 l 當(dāng)要去改變團(tuán)隊(duì)負(fù)面的意 見時 ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢 的影響力 l 團(tuán)隊(duì)中不適合塑造英雄主 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢異議者出 現(xiàn)時 ， 對團(tuán)隊(duì)會帶來極大 風(fēng)險 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 個體特征影響從眾性： 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒有 足夠能力及愈沒安全感的 人從眾性較高 l 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成影響從眾性： 團(tuán)隊(duì)由專家組成 ， 或大多 是重要人物 ， 或成員中與 個人有相似之處都會提高 個體的從眾性 l 管理者不希望有太多 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 起積極性的從眾 （ 認(rèn) 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 消極性的從眾 （ 因弱 勢而依從 ） l 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 的團(tuán)隊(duì)成員必須值得 信賴 ， 提供可信的信 息 ， 以身作則 ， 樹立 典范才能使團(tuán)隊(duì)信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個人同時持有在心理上不一致的認(rèn)識 （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見 ） 時 ， 就會產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個或同時改變兩個認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個能彌補(bǔ)原由兩個認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識 。 認(rèn)知不協(xié)