營銷管理培訓(xùn)狼性的營銷技巧訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-03 21:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶 、把握成交 1? M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功? M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（決策權(quán)）? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢? m+A+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? M+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? m+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件留住客戶 、把握成交 1有效拒絕處理的方法與技巧? 如何面對借口式的拒絕 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） （決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問題）留住客戶 、把握成交 1成功締約新法? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺? 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)? 締結(jié)成交的 12種方法及運(yùn)用爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。留住客戶 、把握成交 1如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)? 計(jì)劃成交進(jìn)度? 積累成交士氣? 循環(huán)成交模式? 刺激客戶的常用語留住客戶 、把握成交 1客戶表情的變化? 突然沉默思考? 客戶動(dòng)手那你的提案時(shí)? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)? 客戶對你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí)? 客戶取食物、到雜物留住客戶 、把握成交 1售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù)? 總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧? 邀請失敗客戶法? 營銷客戶活動(dòng)料分析? 化危機(jī)為商機(jī)留住客戶 、把握成交 1邀請失敗客戶法? 案例 TOYOTA? 案例IBM留住客戶 、把握成交 1客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析留住客戶 、把握成交 1人類需求的特點(diǎn) 216。需求具有對象性 216。需求具有選擇性 216。需求具有連續(xù)性 216。需求具有相對滿足性 216。需求具有發(fā)展性 216。需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1一、需求具有對象性人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。留住客戶 、把握成交 1已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。二、需求具有選擇性留住客戶 、把握成交 1三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。留住客戶 、把握成交 1四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。留住客戶 、把握成交 1五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于：（ 1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。（ 2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。（ 3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級(jí)的需要。 留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，取決于： 留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1狼性成交的 12種方法及運(yùn)用? 直接成交法? 從眾成交法? 價(jià)格策略成交法? 激將成交法? 破釜沉舟成交法? 未來事件成交法? 好人成交術(shù)? 助陣成交法? 互惠互利成交法? 沉默成交法? 門把成交法? 換人談判法留住客戶 、把握成交 1完美的技巧狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说? ? 麥克考勞施樂公司前董事長留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 非此即彼成交法– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 退讓成交法– 注意：不能退讓太多– 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 試水成交法– 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。– 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? 回敬成交法（豪豬成交法）– 注意：用問題回答問題– 方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。– 方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? 次要問題成交法– 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。
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