營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-31 15:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 是要了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作 ？ 誰(shuí)和您接洽 ？ 有什么優(yōu)勢(shì) ？ )。 ?（ 3） 、 是要了解自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在與客戶的關(guān)系上是落后還是遙遙領(lǐng)先 （ 您將我們公司排在第幾名 ?為什么 ？ ） 。 ? 作業(yè)程序類問(wèn)題：程序類問(wèn)題有助于業(yè)務(wù)員了解客戶的作業(yè)情形和處境 。 ?比如 : ?“目前 ， 這本書(shū)進(jìn)展到了哪個(gè)階段 ？ ?下一步我能幫上什么忙 ？ ?我可以做的工作是 …… ” ? 客戶的困境類問(wèn)題：了解客戶目前的處境 ， 以及其所關(guān)心的議題 ， 從而發(fā)掘客戶的計(jì)劃 ， 優(yōu)先順序以及隱含的意義 。避免用危險(xiǎn)恐嚇之類的言語(yǔ) 。 ?舉例來(lái)說(shuō) ， ?目前 ， 哪些項(xiàng)目運(yùn)作順利 ？ ?哪些事情并不順利 ？ ?您會(huì)擔(dān)心什么 ？ ?5 、人際關(guān)系類問(wèn)題：有助于和客戶建立私人關(guān)系。多半是用于社交場(chǎng)合，晚宴，會(huì)議的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)。學(xué)會(huì)和客戶聊家常，談客戶感興趣的問(wèn)題。 ?如 :你來(lái)這里多久？ ?上周末過(guò)得怎么樣？ ? 需求類問(wèn)題：讓營(yíng)業(yè)員更了解客戶的真實(shí)處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。 你希望達(dá)成什么目標(biāo) ？ 你認(rèn)為最理想的情形是怎么樣 ？ ? 策略類問(wèn)題：掌握客戶的策略方向 、長(zhǎng)期計(jì)劃以及目前的動(dòng)機(jī) 。 如我很好奇 ，究竟什么原因使得您 ？ ? 深入挖掘需要的問(wèn)題：對(duì)于質(zhì)量方面 ，您有哪些顧慮 ？ 您希望的價(jià)格是多少 ？ 四、提出問(wèn)題必須遵守的四個(gè)黃金步驟： ?要了解某人及其想法 ， 最簡(jiǎn)單的辦法就是向他提問(wèn)題：一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ， 問(wèn)題要清楚 ， 便于客戶回答 。 ? 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 ? 優(yōu)化交流環(huán)境 ? 運(yùn)用從普遍到具體的方法 ? 積極傾聽(tīng) ： ?你想要達(dá)到什么目的 ， 你想把談話引向何處 ， 你的最終目的是什么 ， 你需要了解什么信息 ？ 你想得到什么幫助 ， 你想用你的觀點(diǎn)影響客戶嗎 ， 你想了解客戶的想法嗎 ？ ： ? 選擇客戶比較習(xí)慣的交流方式 ， 注意提問(wèn)題的方法 ， 不要讓人覺(jué)得咄咄逼人 。 ? 要與你的客戶姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 ， 注意捕捉顧客無(wú)意中通過(guò)面部表情 、 身體語(yǔ)言和其他動(dòng)作所傳遞出來(lái)的信息 。 ? 配合他們的說(shuō)話速度 、 手勢(shì)動(dòng)作和關(guān)鍵詞語(yǔ)：使用客戶的名字 ， 使用通俗易懂的詞語(yǔ) ，使用我們和我們的 ， 重復(fù)客戶已說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ) 。 ? 善于觀察：掌握客戶所要關(guān)心的問(wèn)題 ， 提問(wèn)時(shí)要獲得對(duì)方的允許等 。 ： 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題相結(jié)合的方法 ? 集中精力 ? 采取開(kāi)放式的姿態(tài) ， 向談話者傳遞接納 、信任與尊重的信號(hào) ? 積極預(yù)期 ? 鼓勵(lì) ? 恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言 ? “情緒 ” ? ? ? ， 換位思考 五 .凡是以問(wèn)問(wèn)題為導(dǎo)向的三個(gè)技巧 1. 問(wèn)問(wèn)題要因人而異 2． 學(xué)會(huì)摹仿 ——加深問(wèn)問(wèn)題的印象 人喜歡與基本上相似的人相處 。 安東尼 羅賓 資料來(lái)源： 800. A. 第一種人是重視結(jié)果的人 他們的典型職業(yè)是創(chuàng)業(yè)者 、 投資者 、運(yùn)動(dòng)員和內(nèi)科醫(yī)生 .他們的時(shí)間意識(shí)極強(qiáng) 、抱怨任何浪費(fèi)他們時(shí)間的人 . 若你能非常快地 : *開(kāi)門見(jiàn)山 ,言之有據(jù) 。 *長(zhǎng)話短說(shuō) ,不要糾纏細(xì)節(jié) 。 *提供多種備選方案 ,由其做出決定 . 這種人會(huì)喜歡你 。 B. 第二種人是重視細(xì)節(jié)的人 他們的典型職業(yè)是律師 、 工程師 、 電腦程序員和會(huì)計(jì) ,他們是細(xì)節(jié)導(dǎo)向型的一類人 ,邏輯思維強(qiáng) ,并且準(zhǔn)確性要求高 ,往往想了解你如何生產(chǎn)的細(xì)節(jié) . 若你能 : *捧著一沓準(zhǔn)備同他進(jìn)行研究的樣本和資料 ,小心翼翼走進(jìn)他的辦公室 . *坐下來(lái) ,仔細(xì)地介紹你產(chǎn)品中的每一個(gè)小細(xì)節(jié) ,他會(huì)歡迎會(huì)你的來(lái)訪 . 問(wèn)問(wèn)題的注意事項(xiàng) : *問(wèn)的問(wèn)題要講求系統(tǒng)條理 ,完全徹底 ,深思熟慮 ,準(zhǔn)確無(wú)誤 . *用數(shù)字和百分比 . *幫助客戶分清他
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