【文章內(nèi)容簡介】 七個階段 顧客購買心理活動流程 （第一階段） 注意商品 看到陳列在專柜上的 K O N K A 手機： “哇，這部手機真漂亮呀！” （第二階段） 引起興趣 細(xì)看手機的工藝： “這種新式手機的工藝很精細(xì)?！? （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 聯(lián)想起在單位的狀況： “如果選用這部手機，同事看見了一定很羨慕” （第四階段） 涌起購買欲望 進(jìn)而想起用這部手機給女友打電話的樣子：“真想買呀！”這種心情不斷增強。 （第五階段） 比較價錢等因素 將價格、品質(zhì)、款式等因素與以前的產(chǎn)品以及其他商品進(jìn)行比較“這部手機我中意了 ，但到底買不買呢？” （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說，進(jìn)行各種考慮后，“真像導(dǎo)購代表介紹的那樣好，我接受了。” （第七階段） 決定購買 于是下了決心，表示出購買的意思： “就這麼決定！買了！” 留住客戶 、把握成交 1 購買過程五階段與營銷人的任務(wù) 購買過程 購買心理活動 每一過程中導(dǎo)購代表的任務(wù) （第一階段） 待機 （第一階段） 注意商品 （ 1 ）等待接近顧客的機會 （第二階段） 接近 （第二階段） 引起興趣 （ 2 ）取得了接近機會就向顧客打招呼接近 （第三階段） 商品說明 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （ 3 ）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在 （ 4 ）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號 （ 5 ）一邊演示，一邊用實例解說 （第四階段） 勸言 （第五階段） 比較價錢等因素 （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 （ 6 ）從各種角度比較說明 （ 7 ）針對顧客的提問，給予確切的解答 （ 8 ）運用資料、圖片和實例，取得顧客的信賴 （第五階段） 成交 （第七階段） 決定購買 （ 9 ）觀察顧客的表情，取得成交的機會 （ 10 ）運用成交的技巧，促成顧客決定購買 留住客戶 、把握成交 1 狼性成交的種方法及運用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來事件成交法 ? 好人成交術(shù) ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門把成交法 ? 換人談判法 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 回敬：太貴了？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 ? 方法： ? ：還有什么問題嗎？沒有了。 ? ：就是都滿意？是的。 ? ：用我給您包起來嗎？好吧。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下 ”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： ? 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ ? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機會。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 留住客戶 、把握成交 1 了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。 留住客戶 、把握成交 1 √不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。 √未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時代。 顧客要的不只是商品，是營銷員的知識 留住客戶 、把握成交 1 銷售的待客用語要用心 ? 注意說話的方法，用語 ? “說話 ”與 “談話 ”二詞相似，但會意不同 ?隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為 ┏ 說話 ┛ ?考慮對方的心情，依對方反應(yīng)后發(fā)言是為 ┏ 談話 ┛ 留住客戶 、把握成交 1 受歡迎的優(yōu)秀營銷人 ①不論任何場合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場著想 ②時常笑臉（）迎人，會向顧客打招呼 ③不讓顧客多等任何不必要的時間，機靈敏捷地 （）迎人 ④滿懷感激之情、誠心誠意第（）待客 ⑤敏銳覺出顧客個性上的差異，而有多樣的應(yīng)對方式和各種感覺（） ⑥具備豐富的商品知識 ⑦對銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情 ⑧真誠服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 、專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評 √當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。 但前提是 營