【文章內(nèi)容簡介】 七個階段 顧客購買心理活動流程 （第一階段） 注意商品 看到陳列在專柜上的 K O N K A 手機： “哇，這部手機真漂亮呀！” （第二階段） 引起興趣 細看手機的工藝： “這種新式手機的工藝很精細?！? （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 聯(lián)想起在單位的狀況： “如果選用這部手機，同事看見了一定很羨慕” （第四階段） 涌起購買欲望 進而想起用這部手機給女友打電話的樣子：“真想買呀！”這種心情不斷增強。 （第五階段） 比較價錢等因素 將價格、品質(zhì)、款式等因素與以前的產(chǎn)品以及其他商品進行比較“這部手機我中意了 ，但到底買不買呢？” （第六階段） 信賴導購代表和商品 聽著導購代表的有說服力的解說，進行各種考慮后，“真像導購代表介紹的那樣好，我接受了?！? （第七階段） 決定購買 于是下了決心，表示出購買的意思： “就這麼決定！買了！” 留住客戶 、把握成交 1 購買過程五階段與營銷人的任務 購買過程 購買心理活動 每一過程中導購代表的任務 （第一階段） 待機 （第一階段） 注意商品 （ 1 ）等待接近顧客的機會 （第二階段） 接近 （第二階段） 引起興趣 （ 2 ）取得了接近機會就向顧客打招呼接近 （第三階段） 商品說明 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （ 3 ）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在 （ 4 ）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號 （ 5 ）一邊演示，一邊用實例解說 （第四階段） 勸言 （第五階段） 比較價錢等因素 （第六階段） 信賴導購代表和商品 （ 6 ）從各種角度比較說明 （ 7 ）針對顧客的提問，給予確切的解答 （ 8 ）運用資料、圖片和實例，取得顧客的信賴 （第五階段） 成交 （第七階段） 決定購買 （ 9 ）觀察顧客的表情，取得成交的機會 （ 10 ）運用成交的技巧，促成顧客決定購買 留住客戶 、把握成交 1 狼性成交的種方法及運用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來事件成交法 ? 好人成交術(shù) ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門把成交法 ? 換人談判法 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 狼性營銷客戶應對成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： ? 客戶：太貴了。 ? 回敬：太貴了？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。 ? 方法： ? ：還有什么問題嗎？沒有了。 ? ：就是都滿意？是的。 ? ：用我給您包起來嗎？好吧。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下 ”成交法 ? 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： ? 開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ ? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機會。 ? 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 留住客戶 、把握成交 1 了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔負的使命。 留住客戶 、把握成交 1 √不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。 √未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時代。 顧客要的不只是商品，是營銷員的知識 留住客戶 、把握成交 1 銷售的待客用語要用心 ? 注意說話的方法，用語 ? “說話 ”與 “談話 ”二詞相似，但會意不同 ?隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為 ┏ 說話 ┛ ?考慮對方的心情，依對方反應后發(fā)言是為 ┏ 談話 ┛ 留住客戶 、把握成交 1 受歡迎的優(yōu)秀營銷人 ①不論任何場合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場著想 ②時常笑臉（）迎人，會向顧客打招呼 ③不讓顧客多等任何不必要的時間，機靈敏捷地 （）迎人 ④滿懷感激之情、誠心誠意第（）待客 ⑤敏銳覺出顧客個性上的差異，而有多樣的應對方式和各種感覺（） ⑥具備豐富的商品知識 ⑦對銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情 ⑧真誠服務 留住客戶 、把握成交 1 、專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評 √當?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學習的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。 但前提是 營