stp營(yíng)銷及營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 21:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能 “ 使買 ” 。 你很專業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰 “ 可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時(shí)間用來(lái)接觸 ,那么你只用 5%的時(shí)間即可促成； 如果你只用 5%的時(shí)間接觸 ,那么你100%不會(huì)成功。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“ 50一 15一 l”原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“ 50一 15一 l”是指每 50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有 15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這 15個(gè)人里面只有 1個(gè)人去向你買保單。 據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 基本型： 推銷員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。 反應(yīng)型： 推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么問題或不滿意就打電話給公司。 主動(dòng)型： 公司推銷員經(jīng)常與顧客電話聯(lián)系，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開發(fā)新產(chǎn)品的各種建議。 可靠型： 推銷員在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。 合伙型 ： 公司與顧客一直相處在一起，以找到影響顧客的花錢方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。他曾有過一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶的刺激 〔 “我覺得你很煩！” 〕 而發(fā)奮圖強(qiáng)，開始努力學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。 他提出奧城必勝十大法則，其中提到：“頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人” ， “頂尖的推銷家是受過最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人” ， “頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人?！? 東芝公司消費(fèi)部門經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家， “所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)。 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 如果你能和任何人連續(xù)談上 10分鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣 ,你便是很好的交際人物了 。 .... . 當(dāng)代美國(guó)著名專家萊斯 布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密 (三 A法則 )： Acceptance接 受 (不同態(tài)度的相處 ) Approval贊成 (被動(dòng) 主動(dòng) ) Appreciation重視 (價(jià)值提高 ) 會(huì)話比例： 顧客的話和自己的話比例為 6:4和 7:3。 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。 眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話時(shí)間的 40%左右。 一個(gè)群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 比較適宜的私人距離是保持 1米左右。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書中學(xué)習(xí)。 兩個(gè)敵人 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己 。 PMA與 NMA定律 —— 積極心態(tài)（ Positive Mental Attitude，簡(jiǎn)寫 PMA）： 正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如 …… —— 消極心態(tài)（ Negative Mental Attitude，簡(jiǎn)寫 NMA）：負(fù)性的心 理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如 …… 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣： 積極心態(tài) —— 心態(tài)是我們命運(yùn)的控制塔， PMA是成功健康與快樂的保證， —— NMA是 …… 的源泉 —— PMA視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機(jī)會(huì)； NMA視挫折為 .... . 成功的絆腳石，任機(jī)會(huì)悄悄溜走。 自制 熱情 積極自我 ↓ ↓ ↓上帝 積極心態(tài) →積極思維 →積極進(jìn)取 →命運(yùn) →成功 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 自信 指揮 控制 掌握 積極行動(dòng) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 皮革馬利翁效應(yīng) 世界潛能大師博恩 崔西曾經(jīng)說(shuō)過：“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。” 再也沒有比推銷更值得珍惜的工作了，同樣可以說(shuō)再?zèng)]有比推銷更容易被糟蹋的工作了。推銷最先讓人感到的是痛苦。 人生的進(jìn)展 ， 起始于心態(tài) （ 積極心態(tài) ） ， 也終止于心態(tài) （ 消極心態(tài) ） 積極心態(tài) —— 我們成功的基本條件 一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素，而是 由他自己的態(tài)度所制約 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們 —— 麥克斯韋爾定律（ …… ） … 看似很難，實(shí)質(zhì)不難 … —— 墨菲定律（ …… ） … 看似容易，實(shí)質(zhì)很難 … 改變我們的態(tài)度 ， 世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變 豐厚的回報(bào) —— 積極心態(tài)帶給你 —— 為你帶來(lái)成功環(huán)境的成功意識(shí) —— 讓你保持生理 /心理的健康 —— 讓你擁有愛心， …… —— 讓你內(nèi)心平靜， … —— 讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡 —— 驅(qū)除恐懼， ……… —— 把失敗視為自省的機(jī)會(huì)， … —— 在逆境中看到 /找到成功的契機(jī)， … —— 免于自我設(shè)限， … —— 充分了解自己和他人的智慧 心態(tài)是你真正的老板 難咽的苦果 —— 消極心態(tài)帶給你 —— 生命中的貧窮和凄慘 —— 生理 /心理疾病 —— 讓你平庸的自我設(shè)限 —— 恐懼一切 —— 痛恨你幫自己的方法 —— 朋友少，敵人多的環(huán)境 —— 有各種煩惱 —— 成為負(fù)面的犧牲品 —— 對(duì)人類沒
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