stp營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-05 21:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 別具一格 成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略基礎(chǔ) 市場(chǎng)范圍 成本 特色 全部 局部 差異化 營(yíng)銷 無(wú)差異 營(yíng)銷 集中性 營(yíng)銷 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 細(xì)分市場(chǎng) Ⅰ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅱ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅲ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅳ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅴ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅵ 營(yíng)銷 組合 無(wú)差異營(yíng)銷 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 無(wú)差異營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 如果各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求共性大于個(gè)性，可以忽略它們之間的差異 —— ? 用一種營(yíng)銷組合，吸引盡可能多的顧客，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)。 ? 戰(zhàn)略重點(diǎn)是推出普遍需要的產(chǎn)品，大眾化分銷和統(tǒng)一促銷，在市場(chǎng)上樹立最佳形象。 ? 核心是針對(duì)需求的共同點(diǎn)營(yíng)銷，舍去其中的差異點(diǎn)。 ? 減少品種，擴(kuò)大批量，爭(zhēng)取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 無(wú)差異營(yíng)銷的不足 ? 任何一種產(chǎn)品 ， 都難以做到長(zhǎng)期受到所有顧客青睞 。 ? 這種戰(zhàn)略一般針對(duì)事實(shí)上存在的最大的市場(chǎng) ， 發(fā)展?fàn)I銷組合 。 ? 一旦行業(yè)中各個(gè)企業(yè)普遍采取這種做法： ? 這個(gè)領(lǐng)域就很可能競(jìng)爭(zhēng)過度 ， 以至于細(xì)分市場(chǎng)越大反而利潤(rùn)越小 。 ? 較小的細(xì)分市場(chǎng)被忽視 ， 需求不能得到滿足 ， 企業(yè)也就失去了機(jī)會(huì) 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 細(xì)分市場(chǎng) Ⅰ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅱ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅲ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅳ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅴ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅵ 營(yíng)銷組合 Ⅰ 營(yíng)銷組合 Ⅱ 營(yíng)銷組合 Ⅲ 營(yíng)銷組合 Ⅳ 營(yíng)銷組合 Ⅴ 營(yíng)銷組合 Ⅵ 差異化營(yíng)銷 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 差異化營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 前提 ——不同細(xì)分市場(chǎng)之間 ， 消費(fèi)需求個(gè)性大于共性 。 ? 針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ， 設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合 ， 多種產(chǎn)品 、 多種渠道 、 多種促銷形式為基礎(chǔ)滲透目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)包容了眾多的細(xì)分市場(chǎng) ， 總規(guī)模更大 ， 能夠增加銷售總量 。 ? 不足：多品種和小批量必然分散資源 ， 導(dǎo)致成本增加 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 細(xì)分市場(chǎng) Ⅰ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅱ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅲ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅳ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅴ 細(xì)分市場(chǎng) Ⅵ 營(yíng)銷組合 Ⅲ 集中性營(yíng)銷 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 集中性營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 集中力量在一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng) ， 力爭(zhēng)占有較大份額；不是在大市場(chǎng)上只有較小市場(chǎng)份額 。 ? 對(duì)象單一 ， 可以有較深了解 ， 建立較高的滲透率 。 ? 風(fēng)險(xiǎn)大 ——目標(biāo)市場(chǎng)狹窄 ， 一旦突變 ， 如消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)移 ， 價(jià)格猛跌 ， 或出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 就可能陷入困境 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的條件 ? 企業(yè)的資源、能力； ? 產(chǎn)品的同質(zhì)性； ? 市場(chǎng)的同質(zhì)性； ? 產(chǎn)品生命周期階段； ? 對(duì)手的戰(zhàn)略。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三節(jié) 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、定位的含義 ? “定位 ”是由艾爾 列斯（ ）和杰克 特勞特（ ）提出的。他們把定位看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實(shí)踐。 ? 定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一所機(jī)構(gòu)，甚至一個(gè)人 …… 但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。就是說，要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)定位 ? 重點(diǎn)向目標(biāo)市場(chǎng)說明本企業(yè)或產(chǎn)品、品牌與競(jìng)爭(zhēng)者有什么不同。 ? 要點(diǎn)：必須認(rèn)定顧客所認(rèn)為的、能夠滿足他們需要和欲望的最重要的特征。 ? 定位的關(guān)鍵在于，能否比競(jìng)爭(zhēng)者更好地了解顧客，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷各個(gè)方面，有更深刻和獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、如何市場(chǎng)定位 ? 定位是企業(yè)向社會(huì)和公眾、顧客的承諾。 ? 為了定位被正面接受，應(yīng)當(dāng)具備履行承諾的能力。 ? 分析和思考： ? 競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)做了什么，做得如何。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)上足夠數(shù)量的顧客確實(shí)需要什么，欲望滿足得如何。 ? 本企業(yè)能夠?yàn)榇俗鲂┦裁础? 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)定位的步驟 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 成功的定位 ? 定位應(yīng)當(dāng)突出自己的優(yōu)勢(shì)，與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)相匹配； ? 定位應(yīng)當(dāng)突出自己的特點(diǎn)，與其他競(jìng)爭(zhēng)者有明顯不同； ? 定位要為目標(biāo)市場(chǎng)、顧客正面接受，能得到他們的喜歡和信任； ? 定位需要一貫，要能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 例：寶潔產(chǎn)品的定位 ? “海飛絲 ”——頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾； ? “飄柔 ”——頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一； ? “潘婷 ”——含維他原 B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤； ? “潤(rùn)妍 ”——讓秀發(fā)更黑更漂亮，內(nèi)在美麗盡釋放； ? “舒膚佳 ”香皂 ——潔膚而且殺菌； ? “碧浪 ”洗衣粉 ——對(duì)蛋白質(zhì)污漬有特別強(qiáng)的去污力； ? “玉蘭油 ”——滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、市場(chǎng)定位的方式 ? 1．避強(qiáng)定位 ? 2．迎頭定位 ? 3．重新定位 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 四、市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略 ——差別化 產(chǎn)品
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1