【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的層次 l 需要是內(nèi)在的 ， 自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動(dòng)力是最強(qiáng)大的 l 人使命感和利他感是最持久 、 最有效的內(nèi)在動(dòng)力 l 一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的 ， 有高尚的社會(huì)意義的 ， 他會(huì)理直氣壯地去做 所以 ， 金錢是最昂貴 ， 也是最無(wú)效的行為推動(dòng)力 （ 30%的傭金買不回的業(yè)績(jī) ， 1%的激勵(lì)費(fèi)用更買不回 ） 當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩 ， 將極大地有 利于此項(xiàng)工作的完成 應(yīng)用范圍 （ 1） 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)要素檢驗(yàn) l 一個(gè)營(yíng)業(yè)單位 （ 團(tuán)隊(duì) ） 為什么要有經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ？ l 你對(duì)每日重復(fù) 、 枯燥 、 乏味的工作賦予了崇高的理想定義的利 他的色彩了嗎 ？ l 團(tuán)隊(duì)的成員清楚他的自我價(jià)值嗎 ？ 你賦予他們自我價(jià)值的意義 了嗎 ？ （ 2） 探測(cè)客戶之誘因 l 客戶為什么買 ？ 為什么要馬上行動(dòng) ？ l 客戶接受或拒絕背后的動(dòng)機(jī)是什么？ 技巧演練 l 當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了一陣子的努力后 ， 由于挫折的增加 ， 已經(jīng)開(kāi) 始產(chǎn)生了惰性和疲態(tài)時(shí) ， 你會(huì)選擇以哪些方法來(lái)激勵(lì) （ 為什么 會(huì)選擇這種方法 ） ？ l 你會(huì)以怎樣的一套價(jià)值觀來(lái)引導(dǎo)員工 ， 培養(yǎng)起 “ 自我激勵(lì) ” 的能 力 ， 使外在的激勵(lì)逐漸內(nèi)化為個(gè)人內(nèi)在的動(dòng)機(jī) ？ l 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)由于主任所下放的獎(jiǎng)金不夠 ， 無(wú)法產(chǎn)生柜面人員的銷售 動(dòng)力 ， 此時(shí) ， 你會(huì)思考嘗試以哪些方法來(lái)刺激大家的動(dòng)力 ？ 四 、 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 原則與思維 （ 1） 定義 從 眾： 由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化 。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語(yǔ) “ 隨大流 ” 。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó) ， 一個(gè)名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué) ， 正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演講的電視節(jié)目 。 薩姆對(duì)他的印象很好 。 這位態(tài)度積極的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡 。 因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí) 。 演說(shuō)結(jié)束后 ， 另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭 —— 簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子 ， 而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人 。 其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見(jiàn) 。 薩姆有些為難了 ， 最后只好嘟嘟啷啷地對(duì)同學(xué)說(shuō)： “ 我想 ， 也許他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度 。 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊(duì)的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見(jiàn)解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變 了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對(duì)從眾沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì) ， 對(duì)不從眾也沒(méi)有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯(cuò)誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過(guò)遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行動(dòng)是我們自 己 如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，我們經(jīng)常依賴別人并將別人 的行動(dòng)當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶 貴信息 l 個(gè)體可能希望在團(tuán)體中免受懲罰 （ 如不被別人排擠或嘲笑 ） l 個(gè)體希望在團(tuán)體中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛(ài)或被別人接受） （ 3） 從眾的三個(gè)類別及其特質(zhì) 依從： l 動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)或免受懲罰 l 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為 l 關(guān)鍵是權(quán)利與獎(jiǎng)懲 認(rèn)同： l 動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為施加影響者一樣的人 l 相當(dāng)持久 ， 但會(huì)改變 l 關(guān)鍵是吸引 內(nèi)化： l 動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望 l 是對(duì)社會(huì)影響最持久 、 最根深蒂固的反應(yīng) l 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 依從： 其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，雖然 依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃 清道路 認(rèn)同： 并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象也完全 不需要在場(chǎng) 內(nèi)化： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成 了我們自己體系的一部分，就難于改變。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡(jiǎn)單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會(huì) 、 高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹(shù)為典范 ， 通過(guò)認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽(yù) ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 眾人一致性的意見(jiàn) 可強(qiáng)化個(gè)體的遵從 性 l 團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)勢(shì)的異議 者 ， 會(huì)影響個(gè)體擺 脫眾人意見(jiàn) l 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的共識(shí) ， 以文 化 、 理念及核心價(jià)值 ， 引 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的認(rèn)同有利于 整合及發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量 l 當(dāng)要去改變團(tuán)隊(duì)負(fù)面的意 見(jiàn)時(shí) ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢(shì) 的影響力 l 團(tuán)隊(duì)中不適合塑造英雄主 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢(shì)異議者出 現(xiàn)時(shí) ， 對(duì)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)極大 風(fēng)險(xiǎn) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 l 個(gè)體特征影響從眾性： 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒(méi)有 足夠能力及愈沒(méi)安全感的 人從眾性較高 l 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成影響從眾性： 團(tuán)隊(duì)由專家組成 ， 或大多 是重要人物 ， 或成員中與 個(gè)人有相似之處都會(huì)提高 個(gè)體的從眾性 l 管理者不希望有太多 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 起積極性的從眾 （ 認(rèn) 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 消極性的從眾 （ 因弱 勢(shì)而依從 ） l 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 的團(tuán)隊(duì)成員必須值得 信賴 ， 提供可信的信 息 ， 以身作則 ， 樹(shù)立 典范才能使團(tuán)隊(duì)信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識(shí) （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見(jiàn) ） 時(shí) ， 就會(huì)產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原由兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識(shí)