營銷管理培訓-狼性的營銷技巧訓練(編輯修改稿)
2025-01-28 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 – 理解：我不想買，我不想被說服。 – 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題） 留住客戶 、把握成交 1 潛在獵物搜索分析法 M 購買能力（有） A購買決策權（有） N購買需求（有） m 購買能力（無） a購買決策權（無） n 購買需求（無） 留住客戶 、把握成交 1 ? M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象 ? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功 ? M+a+N:可以接觸，并設法找到具有 A之人（決策權） ? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢 ? m+A+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+a+n:可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 留住客戶 、把握成交 1 有效拒絕處理的方法與技巧 ? 如何面對借口式的拒絕 （質(zhì)量、價格、服務） （決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） （暫時不急切要貨比三家、質(zhì)量問題） 留住客戶 、把握成交 1 成功締約新法 ? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺 ? 如何創(chuàng)造成交的機會 ? 締結(jié)成交的 12種方法及運用 爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動，因為客戶是不會幫我們完成任務的。 留住客戶 、把握成交 1 如何創(chuàng)造成交的機會 ? 計劃成交進度 ? 積累成交士氣 ? 循環(huán)成交模式 ? 刺激客戶的常用語 留住客戶 、把握成交 1 客戶表情的變化 ? 突然沉默思考 ? 客戶動手那你的提案時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ? 客戶對你公司的服務表示認同時 ? 客戶取食物、到雜物 留住客戶 、把握成交 1 售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務 ? 總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧 ? 邀請失敗客戶法 ? 營銷客戶活動料分析 ? 化危機為商機 留住客戶 、把握成交 1 邀請失敗客戶法 ? 案例 TOYOTA ? 案例 IBM 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費行為與消費心理分析 留住客戶 、把握成交 1 人類需求的特點 ?需求具有對象性 ?需求具有選擇性 ?需求具有連續(xù)性 ?需求具有相對滿足性 ?需求具有發(fā)展性 ?需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1 一、需求具有對象性 人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。 留住客戶 、把握成交 1 已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進行選擇。 二、需求具有選擇性 留住客戶 、把握成交 1 三、需求具有連續(xù)性 當一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激活，成為人們行動的目標或動力。 留住客戶 、把握成交 1 四、需求具有相對滿足性 這是指需求在某一具體情況下所達到的滿足標準。 留住客戶 、把握成交 1 五、需求具有發(fā)展性 心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由于： （ 1）存在的需求永遠不會完全滿足。 （ 2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。 （ 3）達到目標的個體會為自己確定更高級的需要。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 六、需求具有彈性 一、這種服務在顧客心目中占有多大的重要程度。 二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。 這種替代品的替代性有多大，取決于： 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 狼性成交的 12種方法及運用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來事件成交法 ? 好人成交術 ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門把成交法 ? 換人談判法 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 狼性營銷客戶應對成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件
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