商務談判第四講商務談判的準備任務三計劃書制定(編輯修改稿)
2025-02-12 15:22 本頁面
【文章內容簡介】 階段時間的安排 。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。 (4)談判中各種人員的安排 。 (5)談判地點及招待事宜。 商 務 談 判 議 程 細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。其內容一般包括以下內容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等 。 (2)對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排 。 (3)己方發(fā)言的策略 。 何時提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補充 ?誰來回答對方問題 ?誰來反駁對方提問 ?什么情況下要求暫時停止談判 ?等等。 (4)談判人員更換的預先安排 。 (5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 擬定談判議程 談判議程 談判內容 注意事項 針對時間和時機的程序安排： ?開局時間 ?間隔時間 ?截止時間 通則議程 細則議程 談判的準備程度 人員準備 市場狀況 談判對手 談判項目 我們先談什么？ 接下來呢？ 表 42 談判議程表 甲 方： 乙 方： 談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲 事宜進行磋商。為了更好地進行交流，現由甲方制定以下的議程供參考。 時間 地點 議題 參見人員 議程 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 其它事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認。 甲方： 公司 乙方： 公司 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素： ? 談判準備的程度。如果已經做好參加談判的充分準備，談判時間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判；如果沒有做好充分準備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準備仗。 ? 談判人員的身體和情緒狀況。如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。 ? 市場形勢的緊迫程度。如果所談項目與市場形勢密切相關，瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判，談判就要及早及時，不要拖太長的時間。 ? 談判議題的需要。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很長時間，力爭在較短時間內達成一致。 時間安排考慮因素 商 務 談 判 人 員 組 成 及 分 工 商務談判人員組成及分工的含義 ?通常，小型、簡單的談判可以表現為個人活動，由參談者隨機處理談判過程的所有事宜，有時可利用“權力有限”、“階段性暫?！钡炔呗浴? ?但面對項目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個談判群體。隨著企業(yè)的做大做強，這種群體談判方式在實踐中經常出現。 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預定方案的執(zhí)行者。 ? 職責 做好談判前的準備工作。 發(fā)揮核心作用。 在談判中尋找主攻點。 調動陪談人員的積極性。 服從公司指示和主管的領導 談判小組人員選用 ? 陪談人：詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內容，在具體細節(jié)上答復主談人的咨詢或直接向對方提出質疑，以協(xié)助主談人完成談判任務 ? 智囊團 ? 觀察者 …… 談判小組人員選用 商務談判地點和環(huán)境選擇 ? 主場 ? 客場 ? 中立地 ? 輪流作東 主場 對己方的有利因素 ①談判者在家門口談判，有較好的心勢，自信心較強。 ②己方談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會 環(huán)境和人際關系，從而可以把精力更集中地用于談判。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判，按照 自身的文化習慣和喜好布置談判場所。 ④作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動 掌握談判進程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移 默化的影響。 主場 對己方的有利因素 ⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系 比較方便，談判人員心理壓力相對比較小。 ⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以 以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間， 提高經濟效益。 主場 對己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫 鉤，經常會由于公司事務需要解決而干擾談判人 員，分散談判人員的注意力。 ② 己方作為東道主要負責安排談判會場以及談判 中的各種事宜，要負責對客方人員的接待工作， 安排宴請、游覽等活動，所以己方負擔比較重。 客場談判 優(yōu)點： ? 無干擾 ? 決斷力強 ? 便于直接了解對方 缺點： ? 與本部聯(lián)系溝通不便 ? 環(huán)境陌生 ? 被動性強 第三談判地點 （ 3）在雙方地點之外的第三地談判 1)對雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講 是平等的，不
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1