【文章內(nèi)容簡介】 DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8 …總經(jīng)理長期以來，零配件企業(yè) “重配套市場，輕維修市場 ”，也沒有自己的售后銷售渠道規(guī)模小，缺乏跨區(qū)域自建銷售中心，拓展銷售渠道的實力，更無力控制銷售終端50上海思誠管理顧問有限公司主要通 過 自身外的獨立和非獨立兩個渠道 傳遞 到消 費 者 —— 中國汽 車 零部件售后市 場 供 應(yīng)鏈獨立維修廠經(jīng)銷商批發(fā)商零部件廠商特約維修站整車廠售后部OE廠商中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈車主? 中國的汽車零部件售后市場主要有兩條渠道：主渠道為 OES渠道，即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨立的維修廠非主流渠道，指一些批發(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括 OE廠商，外國廠商和獨立零部件生產(chǎn)廠商? 中國的汽車零部件售后市場的 DIY用戶較少，因而零部件的零售業(yè)態(tài)不發(fā)達，有一些輪胎店，但與批發(fā)經(jīng)銷的渠道相似51上海思誠管理顧問有限公司流通 過 程中有三 類 中 間 流通商，其中中小 規(guī) 模的 經(jīng)銷 商是主體，大 約 有 25萬家左右大型批發(fā)商（ WD）?主要集中在廣州、上海等中心城市，數(shù)量很少?采購對象或是進口配件或從各 OE廠商處采購?銷售銷售對象主要是中小經(jīng)銷商（ jobber)?隨著采購規(guī)模迅速擴大，其呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力汽配經(jīng)銷商（ Jobber)?主要集中在汽配城，大約有 25萬家?采購對象主要是各級 WD、OE廠商和大量中小一般廠商，以及其他汽配經(jīng)銷商?直接面向各類維修廠（站）銷售?數(shù)量最多的一類流通商，汽車零部件流通商多達 30多萬家，以各種汽配經(jīng)銷商（ Jobber）為主體特約維修站?是國內(nèi)轎車、 SUV、 MPV等車型所獨有的服務(wù)模式?通過廠家封閉或準(zhǔn)封閉式供貨渠道進貨，也向副廠商進貨?直接在車輛維修、養(yǎng)護過程中將配件銷售至終端車主；在滿足自己維修的同時同其它維修廠和中小經(jīng)銷商銷售配件52上海思誠管理顧問有限公司這 些 經(jīng)銷 商的 經(jīng)營 方式主要是以汽配市 場為 基 礎(chǔ) 扎堆 經(jīng)營經(jīng)銷商經(jīng)營方式進入汽配市場扎堆經(jīng)營代理制經(jīng)營加盟連鎖經(jīng)營自建營銷體系?國內(nèi)有大小汽配城 360多家，覆蓋到全國地級市?汽車配件交易市場仍然是目前最主要的汽車零配件銷售渠道，據(jù)了解，汽車維修用零部件60%來自汽車配件城53上海思誠管理顧問有限公司但 現(xiàn)階 段 車 主的消 費 特性決定了我國零部件 DIY的市 場還 不 夠 大，用 戶 的直接界面一般是各種形式的 維 修店公司附屬維修企業(yè) 特約維修站 普通維修企業(yè)作坊式維修企業(yè)連鎖快修點或服務(wù)點維修業(yè)態(tài)隸屬于國有大中型企業(yè)或運輸企業(yè)，往往只維修企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)車輛對相應(yīng)品牌負責(zé)，是整車廠家售后服務(wù)體系的一員，享用其品牌，提供維修和索賠服務(wù)。從整車廠家進貨，少量來自汽配城等渠道該類企業(yè)通常面向社會經(jīng)營，主要服務(wù)對象為價格敏感度高、維修技術(shù)要求相對較低的用戶。該類維修站的進貨大部分來自汽配城等地，由于副廠件比例較高，因此質(zhì)量往往難以保證新興業(yè)態(tài)，采購正規(guī)，往往來自大型汽配經(jīng)銷商或 OE廠家普通維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補漆等為主。從中小經(jīng)銷商處采購配件，由于服務(wù)水準(zhǔn)差、技術(shù)含量低，口碑差4S店整車廠服務(wù)體系內(nèi)成員，提供全方位服務(wù)，完全從整車廠的采購中心進貨54上海思誠管理顧問有限公司不同 車 主 對維 修 終 端的 選擇 不同，商用 車 用 戶 主要 選擇 獨立 維 修，私家乘用 車 用 戶 的非關(guān) 鍵維 修也 選擇 非獨立 維 修商用車用戶（含企業(yè)及個人部分）167。 以車輛為生產(chǎn)資料，從事客運、貨運等運輸及汽車租賃類行業(yè) 。常通過內(nèi)部維修站、獨立維修企業(yè)進行車輛維修與養(yǎng)護、購買配件 。由于懸殊的成本，廠家特約維修站也不是其首選政府 /企業(yè)（公務(wù)車用戶）167。 車型常是中高檔乘用車，有良好的品牌管理體系，因維修復(fù)雜，很少選擇獨立維修企業(yè)，常通過廠家的正規(guī)渠道選擇原廠部件私家乘用車用戶 167。 由于品牌繁多，新增私家車車主常通過專業(yè)維修站維修車輛；考慮價格原因，日常護理及非關(guān)鍵維修也選擇其他維修渠道55上海思誠管理顧問有限公司在各種 維 修 業(yè)態(tài) 中，獨立的 維 修 業(yè)態(tài)處 于弱 勢 地位獨立汽車維修市場非獨立汽車維修市場? 指不受整車廠控制的獨立經(jīng)營的維修市場，包括一些公司下屬的維修廠? 主要特點零部件從經(jīng)銷商處采購，少量也從廠家直接采購，經(jīng)常使用非正廠的零部件? 數(shù)量上，獨立汽車售后維修市場的占到總量的 99%，達 22萬家。這個數(shù)字在美國是 12萬家，在日本是 11萬家? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場的比例不到 50%，集中度很差? 指由受整車廠控制和技術(shù)管理支持的特約維修站或 4S店? 主要特點是在管理上和維修技術(shù)由整車廠統(tǒng)一指導(dǎo)，汽車配件從整車廠的配件部門采購，也銷售配件，每年都有配件完成指標(biāo)? 數(shù)量上，幾大品牌車型的維修廠家不到 2050家，占全國汽修廠家數(shù)量的 1%? 年銷售收入規(guī)模上，占整個維修經(jīng)營市場上的比例約為 50%以上資料來源：汽車工業(yè)研究中國的維修經(jīng)營市場中，非獨立體系占主導(dǎo)地位，限制了零部件流通市場的發(fā)展。一方面因為整車廠對汽車零部件流通渠道進行控制的結(jié)果，另一方面獨立體系的維修品質(zhì)形象還未得到認可。56上海思誠管理顧問有限公司獨立或相 對 獨立的 維 修 業(yè)態(tài) 中，占有 維 修 資 源比重 較 大的是公司附屬 維 修企 業(yè) 和特 約維 修站， 發(fā) 展?jié)摿春玫氖翘?約維 修站和 連鎖維 修快修店公司附屬維修企業(yè) 特約維修站連鎖快修點或服務(wù)點維修業(yè)態(tài)?目前占國內(nèi)維修資源的 20%30%?由于外包潮流的出現(xiàn)以及國企改革，該業(yè)態(tài)所占比重不斷下降?隨著私家車的迅速普及和乘用車企業(yè)銷售渠道的日益完善該類業(yè)態(tài)所占的比重在迅速增加?新興業(yè)態(tài)，雖沒占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入該業(yè)態(tài)在今年類的發(fā)展不可限量57上海思誠管理顧問有限公司獨立 維 修 業(yè)態(tài) 呈散、亂、小 態(tài)勢 ，具有品 質(zhì) 形象的獨立 維 修力量并沒有出 現(xiàn)散亂小?不包括路邊店，國內(nèi)目前正式注冊的汽車維修企業(yè) 30多萬家，專業(yè)汽車美容近 9000多家?無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營、使用假冒偽劣配件、不公示配件價格?北京市非一類資質(zhì)汽修企業(yè)，占汽修企業(yè)總數(shù)的 94％，但其產(chǎn)值僅占汽修總產(chǎn)值的49％58上海思誠管理顧問有限公司這 種 魚龍 混 雜 、良莠不 齊 、一 盤 散的局面引起了汽 車維 修服 務(wù)領(lǐng) 域世界巨 頭們 的關(guān)注，汽 車維 修市 場 法 規(guī) 放開后，各巨 頭紛紛 投身中國汽修 業(yè) ，整合瓜分 維 修市 場 ，部分流通 資 本也開始滲透博世AC德科2023年底，交通部發(fā)布 《 關(guān)于進一步對外開放道路運輸投資領(lǐng)域的通知 》 ，規(guī)定自 2023年 12月 1日起，經(jīng)交通部批準(zhǔn)立項，允許外國以及香港、澳門、臺灣地區(qū) 的公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織或個人在車輛維修等領(lǐng)域采用中外合資形式，外商可以控股經(jīng)營，投資比例可以達到 75%市場放開外資搶灘… .借助自身品牌的號召力，整合汽車維修網(wǎng)絡(luò)，瓜分其中豐厚的利潤：n只要具備相應(yīng)實力、進行統(tǒng)一的店面裝潢并銷售所在品牌公司提供的零配件，就能得到免費的管理、技術(shù)、培訓(xùn)、宣傳等各方面的支持59上海思誠管理顧問有限公司伴隨國內(nèi)整 車 廠商全球采 購 的逐步 實 施按照 “最佳采購原則 ”實施全球采購，提高供應(yīng)鏈效率整車生產(chǎn)廠為了增強自身市場競爭力，在零部件配套供應(yīng)上實施全球采購?較少的價格?采購質(zhì)量最好?技術(shù)最先進?交貨期最短整車廠內(nèi)部采購的傳統(tǒng)模式將逐步被打破，尤其是后進入中國的整車合資廠商將在全國范圍內(nèi)尋找最佳供應(yīng)商這種以整車廠的利益為中心的供應(yīng)鏈模式使零部件供應(yīng)商的利益無法保證，嚴重挫傷了零配件廠商的積極性60上海思誠管理顧問有限公司其正在有 計 劃地剝離原來全 資 、控股、參股的零配件企 業(yè)國際產(chǎn)業(yè)歷程整車企業(yè)為降低成本 ,對零部件按質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)在全球范圍內(nèi)選擇采購。全球采購導(dǎo)致零部件從汽車企業(yè)中剝離出來，獨立面對市場?1998年 5月，德爾福汽車系統(tǒng)公司從通用汽車公司中分離出來在紐約證交所上市?2023年 6月，偉世通也從母公司福特中獨立出來 獨立零配件企業(yè)的形成國內(nèi)產(chǎn)業(yè)趨勢國內(nèi)整車廠正在逐漸剝離其全資、控股和參股的汽配生產(chǎn)企業(yè)， 零部件廠商逐漸從整車企業(yè)中獨立出來， 獨立性越來越強?199861上海思誠管理顧問有限公司從而在兩者之 間 將建立起新的分工合作關(guān)系合 作v整車企業(yè)為降低成本，提高產(chǎn)品在全球市場的競爭力，對零部件按質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)在全球范圍內(nèi)采購，不局限于本集團的零部件產(chǎn)品v零部件企業(yè)將產(chǎn)品向全球整車企業(yè)銷售，不是僅供給本集團的整車企業(yè)，全球采購導(dǎo)致零部件從汽車企業(yè)中剝離出來，獨立面對市場分 工v整車企業(yè)致力于整車開發(fā)、動力總成開發(fā)、裝配技術(shù)和生產(chǎn)制造v零部件企業(yè)接替了整車企業(yè)中轉(zhuǎn)移來的制造和研發(fā)任務(wù)，在專業(yè)化分工基礎(chǔ)上，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，滿足全球同類企業(yè)的需求由原來垂直一體化的分工協(xié)作模式，向?qū)Φ群献?、?zhàn)略伙伴的新型互動協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變62上海思誠管理顧問有限公司國內(nèi)零部件 供 應(yīng) 商面 臨 的 競 爭越來越激烈，生存空 間 越來越小國際市場的壓力 大批的進口零部件涌入國內(nèi)市場； 2023年進口額相當(dāng)于國內(nèi)零部件行業(yè)全年銷售額的 30%SKD生產(chǎn)方式的壓力 SKD生產(chǎn)方式盛行，而且大都是外國品牌的中高級車型； 2023年新上市的所有新車幾乎 30％的零部件都是進口的外資企業(yè)的壓力 目前投放的新車型都不是在中國開發(fā)的；配套零部件主要用進口的產(chǎn)品認證的壓力 國內(nèi)零部件廠商要想給新車型供貨，必須通過外國零部件生產(chǎn)廠商的認證；但外國零部件生產(chǎn)商不會讓國內(nèi)廠商輕松、順利地通過質(zhì)量認證外資采購策略的壓力 中國的零部件供貨商們淪為了真正意義上的二級供貨者，外資廠商才是真正的一級供貨商開發(fā)能力的壓力 凡是具有高附加值的產(chǎn)品幾乎都是由外國廠商供貨；國內(nèi)的零部件供應(yīng)只停留在諸如音響、內(nèi)飾等低利潤的產(chǎn)品匯率變化的壓力 歐元升值給國內(nèi)企業(yè)帶來很大的壓力全球采購的壓力 全球采購增加了國內(nèi)零部件廠商的成本，或降低了銷售價格國內(nèi)整車市場的壓力 整車廠為爭奪市場份額不斷降價，零部件供貨商承擔(dān)大部分壓力國外招標(biāo)的壓力 導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)互相殺價63上海思誠管理顧問有限公司可以 預(yù)見 ， 主要基于 規(guī) 模效 應(yīng) 的兼并重 組 將成 為 我國零部件生產(chǎn) 行 業(yè)發(fā) 展的另一個 趨勢 兼并重組動因?汽車產(chǎn)業(yè)鏈的全球化，加速了整車企業(yè)的兼并重組，打破了原有的全球配套體系，促進了零部件企業(yè)的兼并重組?汽配供應(yīng)商之間也通過兼并重組減少零部件企業(yè)數(shù)量 ,擴大單個零部件企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 ,使單個企業(yè)固定成本費用降低 ,進而使整車生產(chǎn)成本下降?通過兼并重組，進行業(yè)務(wù)整合、擴張，實現(xiàn)跨越式發(fā)展?1996年博世兼并聯(lián)合公司防抱制動分部?1998年，法雷奧以 18億美元收購 ITT電氣系統(tǒng)業(yè)務(wù)?1998年，大陸集團以 30億馬克收購 ITT制動與底盤業(yè)務(wù)?1999年， TRW以 70億美元并購英國大型零部件企業(yè)盧卡斯國際案例v湘火炬 1999年收購美國最大的剎車系統(tǒng)進口商MAT公司及其 9家在華合資企業(yè) 75%股權(quán) v2023年，萬向收購美國汽車制動器 “霸主 ”ＵＡＩ公司。v2023年，東風(fēng)與日產(chǎn)實行全面長期合作。合資后新東風(fēng)成立了東風(fēng)有限公司零部件事業(yè)部，統(tǒng)管東風(fēng)零部件業(yè)務(wù)64上海思誠管理顧問有限公司目前的多家廠商未來會有少數(shù)通 過 并 購 重 組 成 為 一 級 供 應(yīng) 商，而更多的 則 會成 為 內(nèi)外 資 一 級 供 應(yīng) 商之下的 專業(yè) 二、三 級 供 應(yīng)商?第一階梯有資源、研發(fā)和技術(shù)能力，通過國際化的質(zhì)量認證體系?二、三級供應(yīng)商有質(zhì)量、成本優(yōu)勢和產(chǎn)能系統(tǒng)集成商主體供應(yīng)商零件供應(yīng)商專業(yè)化，模塊化是發(fā)展的趨勢，以后供應(yīng)商只會以兩種形態(tài)即專業(yè)的部件供應(yīng)商和系統(tǒng)集成組裝供應(yīng)商存在，沒有集成和專業(yè)能力將面臨困境?合資或外資ＯＥＭ 將占據(jù)一級和部分二級供應(yīng)商的位置?部分內(nèi)資企業(yè)通過海外上市融資等途徑做強做大，成為一級供應(yīng)商?更多的國內(nèi)供應(yīng)商將成為二、三級 零件供應(yīng)商65上海思誠管理顧問有限公司這 種利 潤 空 間壓縮 效 應(yīng) 也會 傳 到流通商，未來的流通 環(huán)節(jié) 會更加 趨 于 簡單 ， 大量的二三 級 中小 經(jīng)銷 商或者成 為 大型 經(jīng)銷 商的分 銷 附庸或者被淘汰國內(nèi)現(xiàn)有銷售模式典型結(jié)構(gòu)圖：目前國外比較先進的銷售模式為 :n目前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過多，平均下來有 35個環(huán)節(jié)n以華東六省為例，每個省會都已形成了若干