【正文】 大型批發(fā)商。他們與整車制造商所在地區(qū)的大型經(jīng)銷商或相關(guān)車型的汽車零部件制造商直接發(fā)生交易，再通過他們向下游經(jīng)銷商（主要是二級(jí)城市經(jīng)銷商）進(jìn)行庫存轉(zhuǎn)移，一部分商品通過下游經(jīng)銷商直接進(jìn)入終端客戶，另一部分再轉(zhuǎn)批到再下一級(jí)經(jīng)銷商汽車零部件扁平化快速流通，是大勢(shì)所趨66上海思誠(chéng)管理顧問有限公司只有具 備 一定 競(jìng) 爭(zhēng)能力的 經(jīng)銷 商會(huì)得以壯大利用全球資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品n全球采購是一種電子商務(wù)采購模式n國(guó)內(nèi)企業(yè)要掌握如何成為合格供應(yīng)商電子商務(wù)能力供應(yīng)商評(píng)價(jià)能力n建立合理高效的采購程序流程規(guī)范能力n 《 聯(lián)合國(guó)采購示范法 》 、 《 世貿(mào)組織政府采購協(xié)議 》 、《 歐盟采購指令 》 、 《 世界銀行采購指南 》國(guó)際規(guī)則運(yùn)用能力先進(jìn)的管理模式領(lǐng)先的物流和信息管理水平較強(qiáng)的資本或資金實(shí)力n作為成功地一級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本能力67上海思誠(chéng)管理顧問有限公司國(guó)家 對(duì) 零部件 產(chǎn)業(yè)監(jiān) 督力度的加大和 業(yè) 內(nèi)整合的促 進(jìn) 措施，也會(huì) 對(duì) 上述生 產(chǎn) 和流通 領(lǐng) 域的整合起到催化作用? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（汽車產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（摩托車產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》新版強(qiáng)制性認(rèn)證規(guī)則開始實(shí)施信用體系建設(shè)項(xiàng)目啟動(dòng)? 中國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)信用體系建設(shè)項(xiàng)目，于 2023年 5月 18日正式在北京啟動(dòng)，計(jì)劃用三年的時(shí)間，建立起中國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的信用體系框 架，完成對(duì)內(nèi)地汽車零 部件企業(yè)的信用認(rèn)證? 在 2023年前培育 510家初具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的汽車零部件大型企業(yè)集團(tuán)? 關(guān)鍵零部件前 3家企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到 70%培育目標(biāo)68上海思誠(chéng)管理顧問有限公司但 這 種汽配超市 門檻較 高，所以多種 車 型 經(jīng)銷 企 業(yè)聯(lián) 合成 為 最明智的 選擇多種車型經(jīng)銷企業(yè)聯(lián)合，整合各自的配件庫存、銷售渠道、進(jìn)貨渠道等方面的資源，形成汽配超市，是經(jīng)銷商在變革中最明智的選擇門檻高產(chǎn)品豐富 能承受相當(dāng)庫存 需要專業(yè)經(jīng)營(yíng)人員都需要大量資金69上海思誠(chéng)管理顧問有限公司上海通霸：探究汽配超市模式上海大眾相關(guān)車型因國(guó)產(chǎn)化率較高，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率位居第一，許多零部件制造商皆生產(chǎn)匹配上海大眾相關(guān)車型的零部件，產(chǎn)品來源的豐富提供了用超市模式介入汽車零部件流通這樣的契機(jī)?以上海大眾全車件（從普桑至帕薩特 B5）、其它國(guó)產(chǎn)主流轎車品牌的常用件、橫向件（化工、油品、汽保設(shè)備）為起點(diǎn)，實(shí)行連鎖超市模式經(jīng)營(yíng)?每種零配件將只選擇 25個(gè)品牌（包括主機(jī)配套與非配套）?進(jìn)一步擴(kuò)充的經(jīng)營(yíng)范圍，包括奇瑞系列，金杯系列，一汽大眾系列，奧迪、紅旗系列，廣州本田系列，微型面包車系列產(chǎn)品選擇70上海思誠(chéng)管理顧問有限公司也有部分企 業(yè)則 直接開始通 過連鎖 的方式控制 維 修 終 端，直接向 維 修廠供 貨在渠道為王的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，誰掌握銷售渠道（終端客戶），誰最有發(fā)言權(quán)經(jīng)銷商…維修廠?04年，博士、 AC德科都在快速發(fā)展維修連鎖店，博士計(jì)劃在 2023年擁有 500家連鎖維修店，由于物流成本的問題，他們需要在全國(guó)主要城市設(shè)立倉庫。當(dāng)中國(guó)車主可以自己修理汽車時(shí)，他們的倉庫就會(huì)成為汽配超市。此時(shí)就像超市取代商場(chǎng)一樣，汽配超市一定取代汽配城，汽配城將在未來 3－ 5年面臨來自汽配超市最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)71上海思誠(chéng)管理顧問有限公司經(jīng)銷 商的其他 經(jīng)營(yíng) 模式探索品牌經(jīng)營(yíng)、品牌專賣經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新銷售定牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與連鎖快修互為交融實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)專賣體制?經(jīng)銷商開始樹立自己的品牌，希望品牌能夠?yàn)樽约簬硎袌?chǎng)空間，但是由于經(jīng)營(yíng)渠道的不規(guī)范、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈， “品牌 ”此時(shí)未能被人們充分認(rèn)識(shí)和接受?經(jīng)營(yíng)原廠配套件的價(jià)格透明度太高，無利可圖，而在假冒件經(jīng)常出沒的市場(chǎng)中，以商號(hào)或其他名稱定牌生產(chǎn)，是目前非常被看好的一種模式。這種定牌生產(chǎn)的模式在很多時(shí)候?yàn)閲?guó)外經(jīng)銷商直接在國(guó)內(nèi)定牌生產(chǎn)向國(guó)外出口?由全國(guó)汽配市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)的主要理事單位共同出資組建的中聯(lián)汽配，是內(nèi)地摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)分銷方式，率先在汽配界引入了特續(xù)經(jīng)營(yíng)專賣體制72上海思誠(chéng)管理顧問有限公司美國(guó)成功流通商案例 ATUOZONE－－美國(guó)最大的汽配零售商，以DIY用 戶為 主要目 標(biāo) 客 戶 ，同 時(shí) 也向 專業(yè)維 修廠提供配件公司概況連鎖店規(guī)模經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?全美最大的汽車零部件零售連鎖經(jīng)營(yíng)公司， 1991年在紐約證券交易所上市，曾入選為 財(cái)富 500強(qiáng)企業(yè)?2023年，公司的銷售收入為 ，員工 40， 000人?所有連鎖店都是公司所有，不做特許經(jīng)營(yíng)止截到 2023年 5月，該公司：?在美國(guó) 44個(gè)州和哥倫比亞特區(qū)開設(shè)了 3052個(gè)連鎖店，在墨西哥設(shè)有 27個(gè)商店，經(jīng)營(yíng)轎車和輕卡的配件、化學(xué)用品和附件?在美國(guó)的 15個(gè)州共開設(shè)了 49個(gè)重型車連鎖店，以 TruckPro為品牌經(jīng)營(yíng)重型配件?主營(yíng)業(yè)務(wù)是向 DIY用戶和專業(yè)人員銷售汽車配件、機(jī)油、化學(xué)用品和附件?通過 ALLDATE，向 DIY和一般專業(yè)人員提供診斷和維修軟件包?能過 autozone網(wǎng)站向 DIY用戶提供幫助（如通用的養(yǎng)護(hù)、維修知識(shí)等）?向有 autozone信用卡的維修店會(huì)員提供送貨及維修服務(wù)資料來源： Autozone網(wǎng)頁73上海思誠(chéng)管理顧問有限公司（ 續(xù) ） —— 主 營(yíng)產(chǎn) 品 線 和 經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四大類產(chǎn)品：零配件、機(jī)油、化學(xué)用品（如各種清潔劑，發(fā)動(dòng)機(jī)添加劑）、附件（各類小工具、裝飾件和音響用品等）零部件的產(chǎn)品線很寬，從火花塞到整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)總成。但主要經(jīng)營(yíng)以下四類產(chǎn)品：－牽引、傳動(dòng)及制動(dòng)系－發(fā)動(dòng)機(jī)常規(guī)保養(yǎng)用品－各類起動(dòng)、電器和發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)整用品－燃油傳遞系統(tǒng)（油泵、油管等）?該重視對(duì) DIY用戶的培養(yǎng)，如在網(wǎng)站上提供各種養(yǎng)護(hù)的技能，提供維修軟件包，甚至可以向它的專門的商店借用專用的維修工具，免費(fèi)為客戶檢測(cè)電瓶、發(fā)電機(jī)和起動(dòng)機(jī)的電壓及控制系統(tǒng)。提供的產(chǎn)品也主要是 DIY客戶能用的產(chǎn)品。?該公司經(jīng)營(yíng)品牌的零部件，也經(jīng)營(yíng)一些價(jià)格便宜的非品牌配件，也是為了滿足部分價(jià)格敏感型的 DIY用戶?重視運(yùn)用信息技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)為其提高銷售資料來源： Autozone網(wǎng)頁74上海思誠(chéng)管理顧問有限公司美成功流通商案例 NAPA－世界最大的汽 車 零部件 經(jīng)銷 商公司概況連鎖店規(guī)模經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?全球最大的汽車零部件及附件經(jīng)銷商零售， 1925年成立，曾入選 財(cái)富 500強(qiáng)。?2023年，公司下屬上市公司 GPC的銷售收入為 79億美元，經(jīng)銷 20多萬種配件。?連鎖店部分為公司開設(shè)，也有加盟店采用特許經(jīng)營(yíng)　到 2023年為止，該公司：?有 69個(gè)倉儲(chǔ)式經(jīng)銷中心（ WD）?約 6000個(gè)汽配商店，其中 750多個(gè)為公司自己所有，其余為特許經(jīng)營(yíng)店，在墨西哥和加拿大也設(shè)有連鎖店?9600個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)和維修中心?主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)銷汽車零部件、附件、維修設(shè)備、化學(xué)用品（其中部分是自制或 OEM）?經(jīng)營(yíng)汽車養(yǎng)護(hù)和快修業(yè)務(wù)（特別在鈑金修復(fù)方面在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位）。?經(jīng)銷其它工業(yè)機(jī)械的零部件資料來源： NAPA　 annualreport75上海思誠(chéng)管理顧問有限公司（ 續(xù) ） —— 經(jīng)銷產(chǎn) 品和 經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)? 自制產(chǎn)品（機(jī)油濾清器、制動(dòng)件、電瓶等）? 汽車配件，主要類型有：－制動(dòng)系統(tǒng)、電器系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向和懸掛系統(tǒng)、各種皮帶和管子、發(fā)動(dòng)機(jī)附件、空調(diào)系統(tǒng)和排氣系統(tǒng)，還有其頗有優(yōu)勢(shì)的和種專業(yè)的鈑金件。? 汽車附件（如各種小工具、裝飾件等）? 鈑金修復(fù)設(shè)備? 其它工業(yè)機(jī)械零件?該公司的業(yè)務(wù)線貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)，可整合產(chǎn)業(yè)資源，并能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)?龐大而完整的分銷體系和為數(shù)眾多的銷售終端（維修中心）是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在?2023年以后，十分重視互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)對(duì)自己產(chǎn)生的威脅，積極運(yùn)用信息技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上將自己的近萬家的維修中心和汽車連鎖店整合到一起，為各種類型的客戶提供在線服務(wù)，已經(jīng)取得巨大成功，取得了美國(guó)最大的在線經(jīng)銷商的成績(jī)資料來源： NAPA　 annualreport76上海思誠(chéng)管理顧問有限公司日本成功流通商案例 AUTOBACS－是日本最大全國(guó)性的汽 車 用品連鎖經(jīng)營(yíng) 公司公司概況連鎖店規(guī)模經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?日本最大的汽車零部件零售連鎖經(jīng)營(yíng)公司，日本東京證券交易所和倫敦證券交易所上市公司。?2023年，公司的銷售收入約為 2250億日元。?所有連鎖店有部分自營(yíng)，積極發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)加盟店。?止截到 2023年，該公司：?在日本共有 540多個(gè)連鎖店，其中約為 60多家為自營(yíng)。?公司在臺(tái)灣、新加坡和泰國(guó)也設(shè)有有連鎖店。?主營(yíng)業(yè)務(wù)是銷售汽車配件、機(jī)油、化學(xué)用品和附件。?自營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)汽車維修店（修理放松管制的部分，也出租地坪給專業(yè)維修商）。?創(chuàng)立時(shí)的業(yè)務(wù)－－加油站。資料來源： Autobacsannualreport77上海思誠(chéng)管理顧問有限公司經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)?經(jīng)營(yíng)三大類產(chǎn)品：車輪產(chǎn)品、機(jī)油及化學(xué)用品、視聽產(chǎn)品：?－化學(xué)用品（包括機(jī)油）　　　　　所占比例　　　　 15%?－內(nèi)外裝飾用品　　　　　　　　　所占比例　　　　 12%?－輪胎、鋼圈　　　　　　　　　　所占比例　　　　 25%?－視聽產(chǎn)品　　　　　　　　　　　所占比例　　　　 24%?－機(jī)、電零部件　　　　　　　　　所占比例　　　　 19%?－其它　　　　　　　　　　　　　所占比例　　　　 5%　　?公司主要經(jīng)銷以獨(dú)立品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的產(chǎn)品，這在銷售的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)出來?但該公司以日本獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展為契機(jī)，開始向流通的下游，即汽車養(yǎng)護(hù)維）修業(yè)滲透，其發(fā)展模式向類似于美國(guó)的 NAPA（ GPC）過渡?日本的售后市場(chǎng)的五年前的情況與我國(guó)的現(xiàn)狀有很多的相似之處，我們可以從AUTOBACS的成長(zhǎng)歷程中發(fā)現(xiàn)值得我國(guó)的流通商學(xué)習(xí)的地方（ 續(xù) ） —— 主 營(yíng)產(chǎn) 品 線 和 經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn)資料來源： Autobacsannualreport78上海思誠(chéng)管理顧問有限公司從 20世 紀(jì) 90年代起，伴隨大量汽配批 發(fā)經(jīng)銷 商的 誕 生，汽配城如雨后春筍出 現(xiàn) 在中國(guó)大地，成 為 主要的流通方式汽車維修用零部件 60%來自汽車配件城?國(guó)有汽配公司由于體制等問題，適應(yīng)市場(chǎng)能力較差，紛紛退出市場(chǎng)，私有個(gè)體經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地?由于市場(chǎng)信息閉塞，競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈?市場(chǎng)突然勃發(fā)，基本是供不應(yīng)求的局面，開個(gè)店拿到資源就能賺錢?生產(chǎn)商沒有渠道，經(jīng)銷商多全國(guó) 360多個(gè)汽配城可以覆蓋到地級(jí)市79上海思誠(chéng)管理顧問有限公司大多數(shù)汽配城 經(jīng)營(yíng)規(guī) 模 較 小大型大型大型中型中型中型中型中型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型小型5千萬以下 —— 小型5千萬～ 1億 —— 中型1～ 3億 —— 大型3億以上 —— 超大型目前，投資千萬元以下、占地面積低于 10000平方米的汽配城有 260多家，約占汽配城總數(shù)的 74％；80上海思誠(chéng)管理顧問有限公司入 駐 商 戶 呈 現(xiàn) 小商 戶 數(shù)量占主體，小商 戶 、大商 戶 、生 產(chǎn) 商 魚龍 混 雜 的格局小商戶，二三級(jí)批發(fā)商，甚至是零售商?依靠人流量，渠道和臨時(shí)客戶并重?作為一個(gè)門面，看重商業(yè)氛圍和人流量，看中房租等費(fèi)用生產(chǎn)商或一級(jí)批發(fā)代理商?作為一個(gè)區(qū)域的配送、倉儲(chǔ)、服務(wù)、經(jīng)銷中心，主要依靠渠道銷售?對(duì)費(fèi)用政策不敏感注重各種增值服務(wù)81上海思誠(chéng)管理顧問有限公司傳統(tǒng)租售型 服務(wù)延伸型 復(fù)合經(jīng)營(yíng)型216。資金實(shí)力較弱216。規(guī)模較小216。增值點(diǎn)單一，業(yè)務(wù)以店鋪?zhàn)馐蹫橹?16。簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù)216。散、亂、差現(xiàn)象突出216。數(shù)量約占 75％216。多由房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)216。資金實(shí)力中等216。規(guī)模一般216。增值點(diǎn)相對(duì)較多，為商戶提供咨詢、培訓(xùn)、貸款、展覽會(huì)舉辦、餐飲、稅收等服務(wù)216。交易規(guī)范，品種較為齊全，有一定數(shù)量的知名零配件生產(chǎn)商進(jìn)駐，質(zhì)量情況較好216。數(shù)量約占 20％216。資金實(shí)力很強(qiáng)，投資主體多元化216。在為商戶提供良好的支持性服務(wù)的同時(shí)，積極進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，不斷沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸216。業(yè)務(wù)主要涉及整車銷售、汽車維修、零配件經(jīng)銷、物流倉儲(chǔ)、汽車美容等領(lǐng)域216。數(shù)量約占 5％現(xiàn) 有的 經(jīng)營(yíng) 模式大致有三種 類 型，其中 傳統(tǒng) 租售型是主體，增值 服 務(wù) 少82上海思誠(chéng)管理顧問有限公司復(fù)合經(jīng)營(yíng)型服務(wù)拓展型傳統(tǒng)租售型 汽配城模式發(fā)展初期，多以店鋪?zhàn)馐蹫橹鳎瑑H提供物業(yè)服務(wù)；其后一些經(jīng)營(yíng)較好的汽配城開始尋求新的增值點(diǎn)，于是不斷增加服務(wù)類型，多以商務(wù)支持性服務(wù)為主；后期大型汽配城開始新的模式探索，以汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)進(jìn)行延伸，嘗試提供整車銷售、汽車維修與檢測(cè)、汽車零配件經(jīng)銷和物流倉儲(chǔ)等一站式服務(wù)時(shí)間類型發(fā)展這 三 類 模式具有一定的 歷 史延 續(xù) 性，代表著汽配城未來一定的 發(fā) 展 趨勢(shì)83上海思誠(chéng)管理顧問有限公司不同定位的汽配城在目 標(biāo) 商 戶 的 選擇 上有所區(qū) 別功能定位 目標(biāo)商戶選擇 舉例傳統(tǒng)租售型 房地產(chǎn)開發(fā)商定位以商鋪?zhàn)馐蹫橹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的招商模式，進(jìn)駐商戶多采取 “雜貨店 ”式經(jīng)營(yíng)方式，規(guī)模很小，產(chǎn)品品種雜而散，多為二、三級(jí)批發(fā)商眾多小汽