刀鋒營銷之實戰(zhàn)十五流程教材(編輯修改稿)
2025-02-11 02:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 五、看房通道及樣板間講解 1. 看房過程中，引導(dǎo)客戶看你想要他看的東西，減少客戶的過多選擇 2. 看房路線通常有較好的園林環(huán)境作為銷售用道具；銷售主任要熟知園林風(fēng)格，各種植被的花期、特點等 3. 遇到業(yè)主糾紛等影響較壞的現(xiàn)場情況時，要迅速避重就輕處理 裝修風(fēng)格 如樣板間與交房標(biāo)準(zhǔn)之間有差異，看房過程應(yīng)詳細(xì)向客戶說明差異的位置 樣板間是最容易打動客戶提升客戶意向的地方，感性、細(xì)致的描繪能快速提高客戶意向度，為淺逼定做鋪墊 目的是為了消除客戶回售樓部被逼定的防備心理，讓回來路上的心情較輕松愉快 四、看房結(jié)束后，要引導(dǎo)客戶回售樓部 1. 說辭： ? 客戶愿意回售樓部：王總，我看您對剛帶您看的那套房挺滿意的，這樣吧，我們?nèi)ナ蹣遣?，幫您把那套房算一下，再給您準(zhǔn)備些資料，來，這邊請！ ? 客戶不愿意回售樓部（最少要求 2次）：沒有關(guān)系的，去售樓部喝杯水，休息一下，我拿份小禮品給您。 2. 進(jìn)入置業(yè)投資計劃 一、看房要求 二、樣板間講解 三、看房回來的路上不說房子 五、看房通道及樣板間講解 ? 數(shù)字的書寫 ? 細(xì)心，不涂改 ? 熟悉現(xiàn)行買房的各種收費標(biāo)準(zhǔn) 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 六、投資、置業(yè)計劃 ? 淺逼定目的： 逼出客戶的問題、不定的 理由與不成交的障礙，或 者客戶的顧慮在哪里 ? 淺逼定的技巧： 逼定成分較淺、語氣溫和、 詢問與征求意見的痕跡較重 ? 逼出問題所在后，進(jìn)入具體問題具體分析環(huán)節(jié) 七、淺逼定 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 常規(guī)問題： ? 價格太貴 ? 打折 ? 利息太高 ? 位置太遠(yuǎn) ? 和家人、專家商量 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 八、具體問題具體分析 貴 — 思路 先入為主 物美價廉 市場與品質(zhì) 將來更貴 說辭 其實王總您今天走進(jìn)我們售樓部您就應(yīng)該知道我們這里的房子一定不便宜，我們房子會賣得這么好，不是因為它便宜，而是因為環(huán)境好，品質(zhì)好。 物美價廉本身就是矛盾的。越是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，甲方投入的成本固然越多，如果您看到什么產(chǎn)品怎么怎么好可是又很便宜的，那您就要考慮的是這產(chǎn)品會不會有問題。 如果您覺得這個價格貴的話，那您要有個心理準(zhǔn)備了！我們項目現(xiàn)在還只是初期，等到以后園區(qū)不斷完善、日趨成熟，價格肯定會更高的！ 八、具體問題具體分析 利息太高 今天的錢圓明天的夢
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