開發(fā)客戶需求之實戰(zhàn)篇(編輯修改稿)
2025-05-15 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 喂，我是新華人壽保險公司的張生，請問你是葛麗嗎？麗：是的張：葛麗你好，我聽說您人很好，不知能否與你見個面，交個朋友，順便介紹一下我的工作，您看周一下午兩點好，還是周二上午八點半好呢？麗：對不起，我目前對壽險沒有興趣張：我了解，多謝你告訴我，很多人都這么跟我說，不過我真的聽說您人很好，希望有機(jī)會見到您，向您介紹我的服務(wù)，將來您要是想買保險，可以打個電話給我，對我們都是好事，您認(rèn)為周一下午兩點好還是周三中午好呢麗：你還是過一陣子再打來吧，到時候再說。張：好的，我很樂意將你的資料記入我的客戶檔案，您看我下次什么時候給您打電話好呢？是這個月底還是下個月？麗：還是下個月吧張：好，下個月我再與您聯(lián)系。麗：沒問題張：打擾了，謝謝您，再見！麗：再見！張：有些一試就OK，有些就沒那么快，看看下一個是誰，這個對象不錯，我來試試（打電話）請問是辛雷嗎雷：正是張：你好，我是新華人壽的張生，希望沒有打擾到您？雷：沒有張：是這樣，李琦是我的客戶，你認(rèn)識他吧？雷：認(rèn)識張：李琦對您贊不絕口，他說您是一位非常值得結(jié)交的朋友，因此我特別希望與您見個面，再順便介紹一下我的工作。雷：你做什么工作？張：我?guī)腿艘?guī)劃保險與養(yǎng)老計劃，李琦并沒有提到過您有這方面的需求，但我真的希望能向你介紹一下。雷：你說你是做保險的？張：是的，您看是周二上午9點還是周三下午兩點，我們見個面好嗎？雷：我們見面干嗎？張：我好向你介紹我的服務(wù)啊，將來你有需要時，聯(lián)系也方便些，我可以及時的為您提供服務(wù)。雷：對不起，我很忙，恐怕沒時間。張：我了解，也謝謝你告訴我，我很多客戶都很忙，這樣吧，我最多占用您五分鐘的時間，向您介紹一下我提供的服務(wù)，您需要的話我們可以多聊一會兒，不需要的話我保證馬上走人，您看是周二上午9點好還是周三下午兩點好呢？雷：周三下午兩點吧張：那好，就周三下午兩點，到時見雷：好，再見張：再見張：有時就得撐過3次拒絕張：我要寄個通知，請他周三下午兩點出席（小結(jié)）借助那位介紹人的關(guān)系拉近了你和客戶之間的距離，又向他傳遞了“我朋友已經(jīng)買了保險”的信息，還十分恰當(dāng)?shù)毓ЬS了他，更重要的是運用“二擇一法則”與他約定了見面時間。 第四幕：接洽準(zhǔn)客戶（旁白）做好拜訪前的一切準(zhǔn)備工作之后，就要與客戶見面了。接觸客戶需要做好兩件事：一是收集客戶資料；二是挖掘客戶需求。張：你好！ 魏：你好！ 茜：你好！張：:見到你們真高興。李琦多次提到你們，剛結(jié)婚沒多久是吧？魏：是 中國最龐大的資料庫下載張：我也剛結(jié)婚，和你們一樣，你們是這里人嗎？魏：不，我是江西人，不過來這里有五、六年了。張：周茜呢？茜：我是東北來的。張：真的？來多久了？茜：工作到現(xiàn)在，有四年了吧。張：是??？！我也來自東北，已經(jīng)六年了，說起來咱們還是老鄉(xiāng)呢！茜：那太好了，很高興認(rèn)識你。張：謝謝你啊，同時也要感謝你們來這里，我想稍微說明一下我的工作方式，以及服務(wù)的內(nèi)容等。首先，我保證我的專業(yè)能力，保證我的資歷和服務(wù)，我從事壽險業(yè)已經(jīng)五年，我很喜歡這個職業(yè)，并且一直在努力提高自己的專業(yè)技能，我已經(jīng)上完公司所有的訓(xùn)練課程，正在接受更高級的培訓(xùn)，你們大概聽說過，中央財大有個保險專業(yè)，我正在那里讀壽險管理專業(yè)研究生，已經(jīng)快畢業(yè)了。我現(xiàn)在也在參加保險經(jīng)濟(jì)人的考試，那是非常專業(yè)的課程，能夠幫助我們業(yè)務(wù)員進(jìn)一步提高專業(yè)技能，我說這些，是想告訴你們我在努力取得這些資格以便為你們做最好的服務(wù)。魏：了解。張：說到我的工作方式，我需要詢問許多你們的個人資料，以便能為你們做更好的服務(wù)，因此我們公司設(shè)計了一張表格以確定我沒有遺漏任何資料，這就是我說的表格。茜：（接過來遞給老公）來，看看魏：有這么多的項目要填寫！張：沒錯，我說了，我必須了解，是為了做更好的服務(wù)。魏：我懂。張：表格填好以后，我會針對每個人的具體情況作一個詳細(xì)的分析，因為每個人的狀況不同，所以需求也不一樣，我會盡量按照你們的需求設(shè)計一份保障計劃。這次會面后3—5天我們再聚，看看是否要再做補(bǔ)充，有的話，我盡量做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充以符合兩位的需求，當(dāng)然也要考慮兩位的家庭狀況和收入狀況，你們看這樣行嗎？茜：行，張：那我開始問問題了魏、茜：問吧張：好，魏強(qiáng)，您先來，強(qiáng)是強(qiáng)壯的強(qiáng)嗎？魏：對張：生日魏：1966年12月17日張：周茜您的名字是這樣寫吧茜：是這樣，沒錯張：你的生日哪？茜：1973年8月31日張：你們的住址茜：海淀區(qū)學(xué)院路張：我去過那一帶，那里很漂亮，交通也方便茜：謝謝，我們剛搬過去沒多久 張：家里的電話魏：82654444張：好，魏先生，你的公司是？魏：我在中關(guān)村聯(lián)想公司工作。張：工
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