【文章內(nèi)容簡介】 動(dòng)上去打招呼，主動(dòng)向他們介紹產(chǎn)品。 專程而來的顧客 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，向他們提出建議性意見，多用一些肯定性語言，這樣有助于在不知不覺中替他作出決定。（甚至在最后可以留下你的通訊方式和小小的禮品，以便他在家里作決定的時(shí)候第一時(shí)間想到你。） 猶豫不決的顧客 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 顧客抱著有適合的東西、有滿意的產(chǎn)品就可能買，沒有什么令自己心動(dòng)時(shí)就看看的心理。對于這種顧客應(yīng)用目光、微笑、產(chǎn)品的特殊性來打動(dòng)他。 來逛逛看的顧客 隨意性很大 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 對于這類顧客就不要打擾他們，讓他們自由自在的看，也可以給他們一份我們產(chǎn)品的宣傳單張和折頁，加強(qiáng)消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解。甚至介紹我們能提供的服務(wù)，讓他們感覺與其他商品不同，等他以后有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到我們產(chǎn)品。因?yàn)樗麄兌际?潛在客戶 。 純粹為了消磨時(shí)光而來的顧客 微笑、自然。不要刻意推銷 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 目 錄 ? 銷售人員心態(tài) ? 顧客購買心理 ? 成功銷售八步 ? 價(jià)格異議處理 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 “臺(tái)上三分鐘、臺(tái)下 10年功”：一天的 工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不 開關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就會(huì)完成的 越順利，相反則越差。 銷售人員要做些什么準(zhǔn)備？ 銷售前的準(zhǔn)備工作 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 個(gè)人方面的準(zhǔn)備 ? 象，直接決定和影響著顧客的購買情緒。儀表是無聲的宣傳，最好的廣告。銷售人員在儀表方面要做到以下三點(diǎn)： ? 制服或工裝合體干凈，不能褶皺不堪。 ? 發(fā)型適宜、不要過分標(biāo)新立異?？蛇m當(dāng)化些淡妝，切忌濃妝艷抹。 ? 保持微笑 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 ? 。銷售人員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求銷售人員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 銷售方面的準(zhǔn)備 ,四個(gè)方面 ： ? ； ? ； ? ； ? ：銷售人員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓顧客一進(jìn)你的服務(wù)區(qū)就有一種整潔清新的感覺。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 根據(jù)顧客購物的心理變化和需求發(fā)展，銷售人員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的 8個(gè)步驟 。 接近顧客 顧客接近之前，銷售人員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段銷售人員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要有精神，不可無精打采。 ? 三、成功銷售的八個(gè)步驟 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 每位銷售人員一天要接待上百位顧客，要求銷售人員接 待不同的顧客時(shí)，要有靈活性。 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時(shí)間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 顧客進(jìn)自己管的區(qū)域，銷售人員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。 有專家認(rèn)為： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，這讓顧客覺得突然，又不能太慢，會(huì)讓顧客產(chǎn)生冷落感 。 最佳時(shí)間 ： ，若有所思時(shí)； ； ； ； ； 。 以上 6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì) 初步接觸顧客 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 ? 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，商超高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： ? ； ? ； ? 。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 第一印象： 微笑、傾聽。 尊重顧客： 認(rèn)真對待每位顧客，適時(shí)的贊美。 了解商品特性： 熟知商品知識(shí)，使自己像專家。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 實(shí)例： （李老太買李子的三段對話），與大家分享： ? 對話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：這個(gè)李子怎么賣？ 店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了 ? 對話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。您要什么樣的李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 ? 對話 3： 李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員回答說： 。你要什么李子呢？ 李老太說：我要酸的李子。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃。 自強(qiáng)自立 /團(tuán)結(jié)協(xié)作 /艱苦創(chuàng)業(yè) /拼搏奉獻(xiàn) 真誠奉獻(xiàn) /奉獻(xiàn)真誠 ? 分析 ： 這個(gè)案例讓我們所有銷售人員清楚一個(gè)問題，就是一個(gè)成功的銷售人員首先要做到二點(diǎn)：第一，對自己的產(chǎn)品知識(shí)一定要充分熟悉，充分了解。做到能隨時(shí)回答顧客的任何疑難問題，這才是業(yè)務(wù)成功之本。第二，一定要懂得抓住客戶的需求，要善于去聽，去挖掘，去尋找對方的需求。你只有用心的聽顧客說，用心的和顧客交流你才會(huì)從顧客的言語中了解到他的想法，并及時(shí)抓住