(ppt版)職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-25 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 頁，共一百二十頁。,把握(bǎw242。)說服的時機,注意 1。在你覺察到客戶沒有準備傾聽你的介紹時，不要急于說服 2。如果(rguǒ)客戶只說出一個問題，并未說明具體需要時不要急于說服 3。一次不要向客戶“推銷〞太多的產(chǎn)品特征和客戶利益,時機1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要(xūy224。o) 時機2：你和客戶都清楚明白該需要 時機3：你知道你的產(chǎn)品/效勞可以滿足客戶的某一需要,第五十八頁，共一百二十頁。,如 何 說 服,表示(biǎosh236。)理解該需要,介紹(ji232。sh224。o)相關(guān)的特征、 優(yōu)勢和給客戶 帶來的利益,詢問客戶是否(sh236。 fǒu)接受,第五十九頁，共一百二十頁。,使說服(shuō f)更有效的五種方法,說服你自己 熱情(r232。q237。ng)將加強你的說服力 從真正讓用戶感興趣的動機開始 一個接一個的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點,說服的最高境界(j236。ngji232。)是：使客戶說服他自己。,第六十頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)客戶意見,,接受(jiēsh242。u),異議(y236。y236。),不同的場景運用不同的技巧??！,第六十一頁，共一百二十頁。,應(yīng)馬上(mǎsh224。ng)認同他，然后試做締結(jié)。,抓緊(zhuā jǐn)時機,第六十二頁，共一百二十頁。,當(dāng)異議(y236。y236。)出現(xiàn),怎樣將異議變?yōu)闄C會,第六十三頁，共一百二十頁。,積極(jīj237。)聆聽,緩沖(huǎnchōng),澄 清,說服(shuō f),得到認同,,第六十四頁，共一百二十頁。,澄 清,目的(m249。d236。): 確定反對意見 確定反對意見的原因 方式: 您的意思是……? 不知道我理解得對不對,您認為……?,*客戶意見已經(jīng)明確時無需(wxū)再“澄清〞,第六十五頁，共一百二十頁。,緩 沖,這是個好問題 我很理解為什么您這么想 價格(ji224。g233。)確實是大家普遍關(guān)心的問題 我在別的醫(yī)生那里也聽到過類似的反響,第六十六頁，共一百二十頁。,澄清：我想您說的是這藥對于老年患者的平安性問題,是嗎？ 緩沖：我非常理解您對這個問題的關(guān)心,老年人由于內(nèi)臟衰退 對藥品的平安性確實要求更高。 說服：的實驗證明它是一個十分成熟和平安的產(chǎn)品，在 國內(nèi)外市場(sh236。chǎng)應(yīng)用了幾十年，國內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗， 上萬例的臨床資料說明，他對老年患者的腎臟和終末器 官沒有不良反響。,反對意見：我的患者是老年病人，我想他們不適合(sh236。h233。)用你們的藥。,第六十七頁，共一百二十頁。,不關(guān)心 : 客戶對產(chǎn)品不感興趣 不滿: 客戶對產(chǎn)品的某些局部感到不滿 疑心: 客戶對我們(wǒ men)所介紹的產(chǎn)品特點感到疑心 誤解 :客戶誤解了我們對產(chǎn)品的描述,幾種常見(ch225。nɡ ji224。n)異議,第六十八頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)不關(guān)心,不關(guān)心的原因：客戶對現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意 處理技巧(j236。qiǎo)： 1.澄清 : 您是說您對的療效已經(jīng)非常滿意了，是嗎？ 2.緩沖：確實，的療效在臨床上是受到很多老師認可的。 3.探尋：詢問以找出目前所用產(chǎn)品不能滿足而我們的產(chǎn)品能夠滿 足的客戶的需求 4.說服,第六十九頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)不滿,在剛開始對話時客戶表示(biǎosh236。)不滿,澄 清,確定客戶 真正不滿(b249。mǎn) 的地方,緩 沖,向客戶表示 理解他不滿 意之處,向客戶介紹產(chǎn)品其他優(yōu)點,強調(diào)整體的利益,詢問客戶是否認同,看看你所介紹的這些優(yōu)點，是否被客戶接受，是否能彌補客戶不滿之處,技巧一,第七十頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)不滿,在傾談了一段時間后， 客戶(k232。 h249。)表示不滿,澄 清,緩 沖,重申客戶已接受 的利益(l236。y236。)以淡化弱點,使客戶認同優(yōu)點 可以彌補缺點,技巧二,第七十一頁，共一百二十頁。,練習(xí)(li224。nx237。),想想你的產(chǎn)品有什么地方常會令客戶不滿意。 然后(r225。nh242。u)試用剛剛提供的技巧去處理這些不滿。 〔假設(shè)第一個例子是在剛開始對話的時候客戶表現(xiàn)不滿，而第二個例子那么是在你介紹了產(chǎn)品三種優(yōu)點后才出現(xiàn)?！?1.不滿一： 你的回應(yīng)： 2.不滿二： 你的回應(yīng)：,第七十二頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)疑心,詢問客戶是否(sh236。 fǒu)接受,提供(t237。gōng)相關(guān)的證據(jù),緩沖 〔表示理解客戶的疑慮〕,澄清,您是擔(dān)憂它 的療效并沒有我說的那樣好，是嗎？,我完全理解您的擔(dān)憂，但是。,它的療效是經(jīng)過臨床廣泛驗證的，您看，這是。,第七十三頁，共一百二十頁。,盡可能把資料掌握在自己手中 用筆把關(guān)鍵的信息指給客戶 引導(dǎo)客戶的目光(m249。guāng)和思維跟向你指的地方 只提供客戶所關(guān)心問題的資料 拜訪結(jié)束后如果客戶感到需要，才把資料留給 客戶,出示(chū sh236。)推廣資料時，你應(yīng)該－－,第七十四頁，共一百二十頁。,練習(xí)(li224。nx237。),想想客戶是否曾對你的產(chǎn)品優(yōu)點有疑惑。試舉出兩個(liǎnɡ ɡ232。)例子，然后分別用剛剛提供的技巧去處理這些疑惑 1.疑惑一： 你的回應(yīng)： 2.疑惑二： 你的回應(yīng)：,第七十五頁，共一百二十頁。,處理(chǔlǐ)誤解,1.澄清：您是指**哪方面不如好，是療效還是別的什么呢？ 2.緩沖：確實很多老師(lǎoshī)感覺療效不錯 但是。 3.說服：您看，我這里有一份資料，正好是比較**和 的療效。 從這個臨床研究結(jié)果來看，我們的**療效是優(yōu)于的 4.詢問客戶是否接受：您看呢？,醫(yī)生(yīshēng)：我覺得你們的**不如好,第七十六頁，共一百二十頁。,疑心和誤解的背后(b232。ih242。u)都存在著某個客戶的需要 通過有效的詢問了解客戶沒有表達出來的需要,在你提出證明時，一定要態(tài)度謙遜，因為(yīn w232。i)這時你是要推翻客戶的一些錯誤觀點。,注意(zh249。 y236。),第七十七頁，共一百二十頁。,處理客戶(k232。 h249。)異議的好習(xí)慣,不攻擊，批評，爭辯和沖突(chōngtū)； 傾聽，理解，重新歸納； 有不明之處，應(yīng)及時禮貌的提問； 針對疑心、誤解：分而治之；說明自己的觀點，并進行論證和說明。 面對真正的缺點：暫時回避；補充理由；強調(diào)總體價值和利益。,第七十八頁，共一百二十頁。,締結(jié)(d236。ji233。),又叫達成協(xié)議,時機： 建立了可信度 識別了需要(xūy224
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