銷售技巧培訓(xùn)講師版(編輯修改稿)
2025-01-28 08:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 強引導(dǎo)性強 ?缺點：對方有被盤問的感覺，容易反感 問問題的技巧 八字真言：先開后封，多開少封！ （開放式問題收集信息，封閉式問題進行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 1 您有什么需求 您最關(guān)注的是 …… ？ 2 請您詳細描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？ 3 為何有需求 請問您是出于什么考慮？ 三個開放式的好問題 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 問問題細節(jié) 做筆記 ? 讓客戶覺得受尊重 ? 建立值得信賴的專業(yè)形象 自然融入會談 ? 不要為了問問題而問問題 ? 不要反復(fù)問問題 ? 問題使用不要太頻繁 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 積極地聆聽 用誠懇，專注的態(tài)度聆聽 要確認自己所理解的 是否是對方所要表達的 站在對方立場，仔細聆聽 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 用一個連接的句子開始和客戶對話 ?“先讓我們看看我們談過什么” ? “上次我們討論過?！? ? “今天我們談了幾個重要話題?！? 確認客戶所談及的重點 不要加入新資料 和客戶確認需求 確保你的摘要比原來談話簡短 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 FAB 我們不是賣給客戶 產(chǎn)品 ，我們是賣給客戶 利益 ??！ “對您來說，這就意味著 ” F：特征 A：優(yōu)勢 B：利益 （確定可以用來做什么，效果如何 ) (迎合理性需求或情感愿望） （產(chǎn)品，特征 ) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) A B F ?采用更低的粘度 ?我們產(chǎn)品是汽柴通用的 ?我們用進口基礎(chǔ)油和添加劑，并使用法國提供配方 ?可以更加省油，帶來更好燃油經(jīng)濟性 ?減少修理廠產(chǎn)品庫存 ?國際性品牌，對發(fā)動機更好保護，多個知名品牌的配套 ?降低您的費用 ?減少您的資金占用和勞動強度 ?幫助您開發(fā)市場，提高銷售，品質(zhì)的保證，永無后顧之憂 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 利益關(guān)注點的不同 經(jīng)銷商 ?公司管理和利潤提高 ?企業(yè)形象 ?便于管理（質(zhì)量和效益） ?政績 經(jīng)銷商代表 ?收入 ?提高自身水平 ?方便銷售工作 ?提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品 ) OEM采購 ?安全感（工作崗位和質(zhì)量） ?政績（上司的認可） ?評價（使用部門的認可） ?是否最優(yōu)解決方案 修理廠老板 ?銷售利潤 ?企業(yè)形象 ?企業(yè)長期發(fā)展 ?優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 使用產(chǎn)品手冊的意義 ?創(chuàng)造跟進拜訪機會 ?幫助和提醒自己講解， 方便自己 ?符合公司要求，樹立專業(yè) 形象 ?提供資料來源，增加可信度 ?通過視覺刺激增強客戶對產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 ?創(chuàng)造跟進拜訪機會 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) ?事先準(zhǔn)備，自己熟悉 ?解釋手冊 ?打開到你想討論的第一點 ?保持打開，確?？蛻艨砷喿x并跟上 ?用筆指點 ?一邊指著資料，一邊看客戶 ?當(dāng)客戶認真閱讀時，靜待客戶看完再討論 ?當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊，總結(jié)這次討論 如何使用產(chǎn)品手冊 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之
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