(ppt版)職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-10-20 19:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,把握(bǎw242。)說(shuō)服的時(shí)機(jī),注意 1。在你覺(jué)察到客戶沒(méi)有準(zhǔn)備傾聽(tīng)你的介紹時(shí)，不要急于說(shuō)服 2。如果(rguǒ)客戶只說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題，并未說(shuō)明具體需要時(shí)不要急于說(shuō)服 3。一次不要向客戶“推銷〞太多的產(chǎn)品特征和客戶利益,時(shí)機(jī)1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要(xūy224。o) 時(shí)機(jī)2：你和客戶都清楚明白該需要 時(shí)機(jī)3：你知道你的產(chǎn)品/效勞可以滿足客戶的某一需要,第五十八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,如 何 說(shuō) 服,表示(biǎosh236。)理解該需要,介紹(ji232。sh224。o)相關(guān)的特征、 優(yōu)勢(shì)和給客戶 帶來(lái)的利益,詢問(wèn)客戶是否(sh236。 fǒu)接受,第五十九頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,使說(shuō)服(shuō f)更有效的五種方法,說(shuō)服你自己 熱情(r232。q237。ng)將加強(qiáng)你的說(shuō)服力 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn),說(shuō)服的最高境界(j236。ngji232。)是：使客戶說(shuō)服他自己。,第六十頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)客戶意見(jiàn),,接受(jiēsh242。u),異議(y236。y236。),不同的場(chǎng)景運(yùn)用不同的技巧?。?第六十一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,應(yīng)馬上(mǎsh224。ng)認(rèn)同他，然后試做締結(jié)。,抓緊(zhuā jǐn)時(shí)機(jī),第六十二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,當(dāng)異議(y236。y236。)出現(xiàn),怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì),第六十三頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,積極(jīj237。)聆聽(tīng),緩沖(huǎnchōng),澄 清,說(shuō)服(shuō f),得到認(rèn)同,,第六十四頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,澄 清,目的(m249。d236。): 確定反對(duì)意見(jiàn) 確定反對(duì)意見(jiàn)的原因 方式: 您的意思是……? 不知道我理解得對(duì)不對(duì),您認(rèn)為……?,*客戶意見(jiàn)已經(jīng)明確時(shí)無(wú)需(wxū)再“澄清〞,第六十五頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,緩 沖,這是個(gè)好問(wèn)題 我很理解為什么您這么想 價(jià)格(ji224。g233。)確實(shí)是大家普遍關(guān)心的問(wèn)題 我在別的醫(yī)生那里也聽(tīng)到過(guò)類似的反響,第六十六頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,澄清：我想您說(shuō)的是這藥對(duì)于老年患者的平安性問(wèn)題,是嗎？ 緩沖：我非常理解您對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)心,老年人由于內(nèi)臟衰退 對(duì)藥品的平安性確實(shí)要求更高。 說(shuō)服：的實(shí)驗(yàn)證明它是一個(gè)十分成熟和平安的產(chǎn)品，在 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)(sh236。chǎng)應(yīng)用了幾十年，國(guó)內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗(yàn)， 上萬(wàn)例的臨床資料說(shuō)明，他對(duì)老年患者的腎臟和終末器 官?zèng)]有不良反響。,反對(duì)意見(jiàn)：我的患者是老年病人，我想他們不適合(sh236。h233。)用你們的藥。,第六十七頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,不關(guān)心 : 客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣 不滿: 客戶對(duì)產(chǎn)品的某些局部感到不滿 疑心: 客戶對(duì)我們(wǒ men)所介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)感到疑心 誤解 :客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述,幾種常見(jiàn)(ch225。nɡ ji224。n)異議,第六十八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)不關(guān)心,不關(guān)心的原因：客戶對(duì)現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意 處理技巧(j236。qiǎo)： 1.澄清 : 您是說(shuō)您對(duì)的療效已經(jīng)非常滿意了，是嗎？ 2.緩沖：確實(shí)，的療效在臨床上是受到很多老師認(rèn)可的。 3.探尋：詢問(wèn)以找出目前所用產(chǎn)品不能滿足而我們的產(chǎn)品能夠滿 足的客戶的需求 4.說(shuō)服,第六十九頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)不滿,在剛開(kāi)始對(duì)話時(shí)客戶表示(biǎosh236。)不滿,澄 清,確定客戶 真正不滿(b249。mǎn) 的地方,緩 沖,向客戶表示 理解他不滿 意之處,向客戶介紹產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)整體的利益,詢問(wèn)客戶是否認(rèn)同,看看你所介紹的這些優(yōu)點(diǎn)，是否被客戶接受，是否能彌補(bǔ)客戶不滿之處,技巧一,第七十頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)不滿,在傾談了一段時(shí)間后， 客戶(k232。 h249。)表示不滿,澄 清,緩 沖,重申客戶已接受 的利益(l236。y236。)以淡化弱點(diǎn),使客戶認(rèn)同優(yōu)點(diǎn) 可以彌補(bǔ)缺點(diǎn),技巧二,第七十一頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,練習(xí)(li224。nx237。),想想你的產(chǎn)品有什么地方常會(huì)令客戶不滿意。 然后(r225。nh242。u)試用剛剛提供的技巧去處理這些不滿。 〔假設(shè)第一個(gè)例子是在剛開(kāi)始對(duì)話的時(shí)候客戶表現(xiàn)不滿，而第二個(gè)例子那么是在你介紹了產(chǎn)品三種優(yōu)點(diǎn)后才出現(xiàn)?！?1.不滿一： 你的回應(yīng)： 2.不滿二： 你的回應(yīng)：,第七十二頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)疑心,詢問(wèn)客戶是否(sh236。 fǒu)接受,提供(t237。gōng)相關(guān)的證據(jù),緩沖 〔表示理解客戶的疑慮〕,澄清,您是擔(dān)憂它 的療效并沒(méi)有我說(shuō)的那樣好，是嗎？,我完全理解您的擔(dān)憂，但是。,它的療效是經(jīng)過(guò)臨床廣泛驗(yàn)證的，您看，這是。,第七十三頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,盡可能把資料掌握在自己手中 用筆把關(guān)鍵的信息指給客戶 引導(dǎo)客戶的目光(m249。guāng)和思維跟向你指的地方 只提供客戶所關(guān)心問(wèn)題的資料 拜訪結(jié)束后如果客戶感到需要，才把資料留給 客戶,出示(chū sh236。)推廣資料時(shí)，你應(yīng)該－－,第七十四頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,練習(xí)(li224。nx237。),想想客戶是否曾對(duì)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有疑惑。試舉出兩個(gè)(liǎnɡ ɡ232。)例子，然后分別用剛剛提供的技巧去處理這些疑惑 1.疑惑一： 你的回應(yīng)： 2.疑惑二： 你的回應(yīng)：,第七十五頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理(chǔlǐ)誤解,1.澄清：您是指**哪方面不如好，是療效還是別的什么呢？ 2.緩沖：確實(shí)很多老師(lǎoshī)感覺(jué)療效不錯(cuò) 但是。 3.說(shuō)服：您看，我這里有一份資料，正好是比較**和 的療效。 從這個(gè)臨床研究結(jié)果來(lái)看，我們的**療效是優(yōu)于的 4.詢問(wèn)客戶是否接受：您看呢？,醫(yī)生(yīshēng)：我覺(jué)得你們的**不如好,第七十六頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,疑心和誤解的背后(b232。ih242。u)都存在著某個(gè)客戶的需要 通過(guò)有效的詢問(wèn)了解客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需要,在你提出證明時(shí)，一定要態(tài)度謙遜，因?yàn)?yīn w232。i)這時(shí)你是要推翻客戶的一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)。,注意(zh249。 y236。),第七十七頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,處理客戶(k232。 h249。)異議的好習(xí)慣,不攻擊，批評(píng)，爭(zhēng)辯和沖突(chōngtū)； 傾聽(tīng)，理解，重新歸納； 有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問(wèn)； 針對(duì)疑心、誤解：分而治之；說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。,第七十八頁(yè)，共一百二十頁(yè)。,締結(jié)(d236。ji233。),又叫達(dá)成協(xié)議,時(shí)機(jī)： 建立了可信度 識(shí)別了需要(xūy224
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