市場(chǎng)營(yíng)銷第二章金融營(yíng)銷戰(zhàn)略分析(編輯修改稿)
2025-02-11 00:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 心理特 征 psychological characteristics)意指?jìng)€(gè)別消費(fèi)者的內(nèi)在特 征，可做 為 市場(chǎng) 細(xì)分 的 基 礎(chǔ)。 ? 例 ： Midland Bank(1999并入 HSBC)的消費(fèi)者態(tài)度細(xì)分（Gavaghan,1991） 新銀行客戶 最低限度 要求者 傳統(tǒng)主義者 機(jī)會(huì)主義者 對(duì)銀行權(quán)威的尊重 信心 Vector 年輕人、社會(huì)或經(jīng)濟(jì)地位有上升趨勢(shì)者 Meridian 因抵押付清、儲(chǔ)蓄和繼承財(cái)產(chǎn)而擁有大量可支配收入、子女離家 Orchard 擁有房屋、建立家庭的群體 ? 行為細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者如何處理產(chǎn)品、如何感知產(chǎn)品和如何使用產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 數(shù)量細(xì)分 Volume segmentation ? 使用者與非使用者：借助于地理 /人口統(tǒng)計(jì) /心理細(xì)分變量辨析使用狀態(tài) ? 80/20 法則 ? 利益細(xì)分 Benefit segmentation ? 消費(fèi)者尋求的利益 ? . 定價(jià)，經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間便利 P = Product M = Market 集中營(yíng)銷 P1 P2 P3 M1 M2 M3 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有選擇的專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 利基市場(chǎng)(niche market) 二、金融營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)選擇（ Targeting） P = Product M = Market 市場(chǎng)專業(yè)化 P1 P2 P3 M1 M2 M3 無(wú)差異營(yíng)銷 M1 M2 M3 P1 P2 P3 三、金融營(yíng)銷的市場(chǎng)定位（ Positioning） 1. 確定定位層次 2. 識(shí)別重要屬性 3. 制作定位圖 4. 定位選擇 5. 執(zhí)行定位 Contents 金融營(yíng)銷的外部環(huán)境分析 1 金融營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析 2 金融服務(wù)的 STP策略 3 金融服務(wù)營(yíng)銷的綜合戰(zhàn)略分析 4 一、市場(chǎng)吸引力與企業(yè)實(shí)力矩陣分析法 二、 SWOT分析法 ? SWOT分析步驟 ? 確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略是什么？ ? 確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特五力、 PEST） ? 根據(jù)企業(yè)資源組合情況， 確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制 。 ? 打分評(píng)價(jià) 把識(shí)別出的所有優(yōu)勢(shì)分成兩組，分的時(shí)候以兩個(gè)原則為基礎(chǔ)：它們是與行業(yè)中潛在的機(jī)會(huì)有關(guān)，還是與潛在的威脅有關(guān)。用同樣的辦法把所有的劣勢(shì)分成兩組，一組與機(jī)會(huì)有關(guān)，另一組與威脅有關(guān)。 ? 將結(jié)果 在 SWOT分析圖上定位 潛在資源力量 潛在資源弱點(diǎn) 潛在機(jī)會(huì) 潛在威脅 ?有力的戰(zhàn)略 ?有利的金融環(huán)境 ?有利的品牌形象和美譽(yù) ?被廣泛認(rèn)可的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ?專利技術(shù) ?成本優(yōu)勢(shì) ?強(qiáng)勢(shì)廣告 ?產(chǎn)品創(chuàng)新技能 ?優(yōu)勢(shì)客戶服務(wù) ?戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購(gòu) ?沒有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?陳舊的設(shè)備 ?超額負(fù)債與恐怖的資產(chǎn)負(fù)債表 ?超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高額成本 ?缺少關(guān)鍵技能和資格能力 ?利潤(rùn)損失 ?內(nèi)在的運(yùn)作困境 ?落后的研發(fā) ?過(guò)分狹窄的產(chǎn)品組合 ?市場(chǎng)規(guī)劃能力的缺乏 ?服務(wù)獨(dú)特的客戶群體 ?新的地理區(qū)域的擴(kuò)張 ?產(chǎn)品組合的擴(kuò)張 ?垂直整合的戰(zhàn)略形式 ?分離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)資源 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購(gòu)帶來(lái)的超額覆蓋 ?新技術(shù)開發(fā)通路 ?品牌形象拓展的通路 ?強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 ?替代品引起的銷售下降 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)的減緩 ?交換率和貿(mào)易政策的不利轉(zhuǎn)換 ?由新規(guī)則引起的成本增加 ?商業(yè)周期的影響 ?客戶和供應(yīng)商的杠桿作用的加強(qiáng) ?消費(fèi)者需求的下降 ?人口與環(huán)境的變化 SWOT 矩陣分析的結(jié)果是四種策略 優(yōu)勢(shì) – Strength 列舉優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) – Weakness 列舉劣勢(shì) 機(jī)會(huì) – Opportunities 列舉機(jī)會(huì) SO 戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)以利用機(jī)會(huì)Use strengths to take advantage of opportunities WO戰(zhàn)略 克服劣勢(shì)以利用機(jī)會(huì)Overing weaknesses by t
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