【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期 需求潛力 ?大規(guī)模舊城改造帶來(lái)大量剛性需求 市場(chǎng)趨勢(shì)判斷 —— 未來(lái)幾年市場(chǎng)將出現(xiàn)跨越式提升 需求潛力 購(gòu)房者目前依就保持 “ 住東不住西，住南不住北 ” 、就近置業(yè)的傳統(tǒng)觀念 1 2 3 4 5 6 高新、歷城區(qū)：城市主要發(fā)展方向，匯集眾多城市資源，市場(chǎng)發(fā)展熱點(diǎn)地區(qū)，中高端項(xiàng)目積聚地 歷下區(qū)：文教配套齊全，城市交通及生活配套方便，城市屬性明顯，市民認(rèn)知度高，高端項(xiàng)目集聚地 千佛山片區(qū)：濟(jì)南環(huán)境資源最優(yōu)越的區(qū)域，頂級(jí)住宅的聚集區(qū) 市中區(qū)：城市面貌較差但自然環(huán)境相對(duì)較好，樓盤(pán)檔次參差不齊 槐蔭區(qū)：舊城，配套設(shè)施齊全 ,城市面貌較差，樓盤(pán)檔次參差不齊 天橋區(qū)：工業(yè)區(qū)，區(qū)域意向差，檔次參差不齊 區(qū)域價(jià)值 城市建設(shè)諸多利好之下居住的區(qū)域價(jià)值進(jìn)入異化和重構(gòu)階段 ?張莊機(jī)場(chǎng)拆遷，高鐵修建帶動(dòng)西部新城建設(shè) ?魯能領(lǐng)秀城項(xiàng)目的造城計(jì)劃 總投資 30億元、總建筑面積 82萬(wàn)平方米的銀座晶都、銀都國(guó)際等六個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)及招商工作 ?香港世茂集團(tuán)與天橋區(qū)政府簽約合作開(kāi)發(fā)鵲山龍湖和濼口片區(qū) ?北園大街ＢＲＴ快速公交系統(tǒng)改造項(xiàng)目 ?歷城區(qū)未來(lái)的行政商務(wù)中心，濟(jì)南市東部一座運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展理念規(guī)劃的生態(tài)新城 —— 唐冶新城 ?2023年舉辦的全運(yùn)會(huì)，將使東部新城的配套快速成熟 ?《 濟(jì)南市南部山區(qū)保護(hù)與發(fā)展規(guī)劃 》出臺(tái)，打造泉城后花園 休閑度假區(qū) ?歷下推進(jìn)老城改造提升，按照 “ 一城、一湖、一環(huán) ” ）為重點(diǎn)的老城改造規(guī)劃，加快泉城特色標(biāo)志區(qū)建設(shè) 南控 區(qū)域重構(gòu) 濟(jì)南是典型的橄欖型 房地產(chǎn)市場(chǎng)，城市中產(chǎn)階層是購(gòu)房的核心力量 ?住宅市場(chǎng) 4000— 6000元 區(qū)間內(nèi)消化量占 總銷(xiāo)售量的八成以上 “ 中間大兩頭小” 低收入階層 中低收入階層 中等收入階層 中高收入階層 準(zhǔn)財(cái)富階層 財(cái)富階層 17218517376148815398501300 2023 4000 6000 8000 100004 0 0 0 以下4 0 0 0 ——5 0 0 05 0 0 0 ——6 0 0 06 0 0 0 ——7 0 0 07 0 0 0 ——8 0 0 08 0 0 0 ——9 0 0 09 0 0 0 ——1 0 0 0 01 0 0 0 0 以上2023年濟(jì)南住宅市場(chǎng)按價(jià)格區(qū)域排部的銷(xiāo)售套數(shù)情況 客戶(hù)特征 濟(jì)南中高端客戶(hù)細(xì)分 群體：大私企業(yè)主、大型國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)階層（濟(jì)剛、濟(jì)煉等） 選擇區(qū)域：千佛山 物業(yè)類(lèi)型：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼 群體：私營(yíng)企業(yè)主、大型國(guó)企高層、省市級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)、金融電信等壟斷企業(yè)高層、公司高管 選擇區(qū)域：千佛山、老城區(qū)、各區(qū)域高端項(xiàng)目 物業(yè)類(lèi)型：聯(lián)排、疊拼、洋房、多層、小高層 群體：小企業(yè)主、大型企業(yè)中層、市級(jí)中高層領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)、高校教授、金融電信等壟斷企業(yè)中層 選擇區(qū)域：千佛山、老城區(qū)、各區(qū)域高端項(xiàng)目 物業(yè)類(lèi)型：疊拼、洋房、多層、小高層、高層 群體：省市級(jí)各類(lèi)公務(wù)員、生意人（濼口等）、大型企業(yè)資深職工、高校資深教師、金融電信部門(mén)資深職工 選擇區(qū)域：各區(qū)域中高端項(xiàng)目 物業(yè)類(lèi)型：洋房、多層、小高層、高層 代表項(xiàng)目 置業(yè)人群 燕子山莊 燕山櫻園 國(guó)華東方美郡 熙園聯(lián)排、疊拼 港澳花園疊拼 歷山名郡 翡翠郡聯(lián)排、疊拼 萊茵小鎮(zhèn)聯(lián)排 太陽(yáng)樹(shù) 水映歷山 港澳花園多層 歷山名郡 太陽(yáng)樹(shù) 翡翠郡洋房、疊拼 領(lǐng)秀城洋房 巴黎花園 翡翠郡洋房 領(lǐng)秀城 名士豪庭 80— 100萬(wàn) 100萬(wàn) — 150萬(wàn) 150萬(wàn) — 250萬(wàn) 250萬(wàn)以上 頂級(jí)財(cái)富階層 準(zhǔn)財(cái)富階層 上層中產(chǎn)階層 中產(chǎn)階層 客群分類(lèi) 總價(jià)區(qū)間 戶(hù)型區(qū)間 250平米以上 130— 140平米 130— 200平米 150— 250平米 客戶(hù)特征 許先生， 35歲上下，濟(jì)南某知名模特公司總經(jīng)理 資產(chǎn)在五百萬(wàn)以上 置業(yè)現(xiàn)狀： 目前依然和父母住在原來(lái)的老房子中 置業(yè)期望： 不會(huì)選擇太大太遠(yuǎn) 的房子（除非是特別好），要買(mǎi)會(huì)選擇個(gè)面積合適的，一家人和父母一起居住 濟(jì)南中高端客戶(hù)寫(xiě)真 訪(fǎng)談對(duì)象背景： 28歲，濟(jì)南高新控股集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理月收入5000以上 置業(yè)現(xiàn)狀：在萊茵小鎮(zhèn)買(mǎi)了一個(gè) 90平方米的兩居 置業(yè)觀念：買(mǎi)個(gè)合適的房子就可以了，不用太大， 一次就把房款給付了，別把賺的錢(qián)都給銀行上利息去了 訪(fǎng)談對(duì)象背景： 30歲左右，在濟(jì)南東邊生意人 置業(yè)現(xiàn)狀：在名士豪庭買(mǎi)了個(gè) 130多平方米的三居 置業(yè)目的：這是第一次買(mǎi)房，原來(lái)一直就租房子住，不是沒(méi)錢(qián)買(mǎi)，就是太忙了， 沒(méi)心思在這方面 ，做自己的生意賺自己的錢(qián)，買(mǎi)個(gè)三居夠住就可以了，東部這個(gè)項(xiàng)目看起來(lái)還不錯(cuò)，所以就買(mǎi)了， 一次把錢(qián)給了，省心 某私營(yíng)公司蘇總 置業(yè)現(xiàn)狀：購(gòu)買(mǎi)了太陽(yáng)樹(shù) 204平米的戶(hù)型 置業(yè)目的： 現(xiàn)住陽(yáng)光舜城 200平米的房子，準(zhǔn)備以后給老人住，自己住本項(xiàng)目 ；不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)公寓了，等還清買(mǎi)寫(xiě)字樓的貸款就去買(mǎi)別墅，買(mǎi)得房子一定要有面子感和身分感 某印刷廠老板王先生 置業(yè)現(xiàn)狀：購(gòu)買(mǎi)了太陽(yáng)樹(shù)大面積的產(chǎn)品 置業(yè)感想：介紹了五個(gè)朋友去太陽(yáng)樹(shù)，但這些客戶(hù)全部一次性付款購(gòu)買(mǎi)了熙園，原因是本項(xiàng)目雖好但還是公寓產(chǎn)品，和別墅不是一個(gè)檔次，他們覺(jué)得不賣(mài)別墅是個(gè)遺憾，住別墅更有面子。 他們的消費(fèi)很保守，不肯貸款，不用信用卡，只用現(xiàn)金，因?yàn)榕虏话踩? 舜怡佳園業(yè)主 劉女士 土生土長(zhǎng)的濟(jì)南人， 3035歲之間 置業(yè)現(xiàn)狀： 2023年 4000多在舜怡佳園買(mǎi)了 130多平方米的三居 置業(yè)觀念：自己其實(shí)是有想買(mǎi)在郊區(qū)再買(mǎi)一套的，但是作為土生土長(zhǎng)的濟(jì)南人一方面在城里有自己的老人，需要照顧，還有朋友也在這邊，孩子還太小，以后在買(mǎi)房吧 客戶(hù)特征 ?典型的橄欖型房地產(chǎn)市場(chǎng)，城市中產(chǎn)階層是購(gòu)房的核心力量 ?二次置業(yè)以上的客戶(hù)比例低 ?一次性付款比重大 ?房產(chǎn)資產(chǎn)化意識(shí)普及度不高 濟(jì)南中高端客戶(hù)具有極強(qiáng)的潛在購(gòu)買(mǎi)力 客戶(hù)結(jié)論 關(guān)于現(xiàn)狀 關(guān)于趨勢(shì) 關(guān)于區(qū)域 關(guān)于客戶(hù) 迄今為止的濟(jì)南是一個(gè)內(nèi)向、封閉、平穩(wěn)發(fā)展的房地產(chǎn)市場(chǎng) 諸多市場(chǎng)信號(hào)表明未來(lái)幾年的濟(jì)南市場(chǎng)將出現(xiàn)跨越式的提升和發(fā)展 傳統(tǒng)的區(qū)域認(rèn)知影響甚深，諸多城市建設(shè)利好影響下房地產(chǎn)的區(qū)域價(jià)值進(jìn)入重構(gòu)階段 中高端客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)，尚未被挖掘 市場(chǎng)綜述 項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 問(wèn) 題 6—8 8000 5 100/80% 這代表什么 ？ 120—150 看數(shù)字 6—8 8000 5 100/80% 120—150 公司本年度的銷(xiāo)售目標(biāo)是 6— 8個(gè)億的銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目一期主力產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)價(jià)格接近 8000元 /平方米 項(xiàng)目一期從開(kāi)盤(pán)到年末只有 5個(gè)月的時(shí)間 項(xiàng)目一期 100萬(wàn)以上總價(jià)的產(chǎn)品超過(guò) 8成 要完成目標(biāo)，月均消化速度要求 120150套 /月 看數(shù)字 020234000600080001000012023大地銳城 福潤(rùn)康城 大地華園 錦繡泉城 名士豪庭中建文化城港澳花園帝苑東領(lǐng)鑒筑 軍安和平山莊銀座花園 荷蘭莊園正大城市花園舜怡佳園 大舜天成 萊茵小鎮(zhèn)匯展香格里拉 國(guó)際城市花園新東方花園?選擇東部歷城區(qū)、歷下區(qū)、高新區(qū)在售的普通住宅銷(xiāo)售均價(jià)做比較 ?考慮項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間，按目前的銷(xiāo)售均價(jià)格上浮 10%的水平 作為濟(jì)南目前居住價(jià)值最高的區(qū)域之一，東部區(qū)域超過(guò) 7000元 /平米的項(xiàng)目為數(shù)甚少 看單價(jià) ?采用項(xiàng)目一期主力產(chǎn)品小高層高層去精裝以后的 7000元 /平米的價(jià)值作為比較基準(zhǔn) 大地銳城 福潤(rùn)康城 本項(xiàng)目 大地華園 錦繡泉城 名士豪庭 中建文化城 港澳花園 帝苑東領(lǐng)鑒筑 軍安和平山莊 銀座花園 荷蘭莊園 正大城市花園 舜怡佳園 大舜天成 匯展香格里拉 國(guó)際城市花園 盛世花城 20 40 60 80 100 120 140 160 ?在東部區(qū)域內(nèi)主力戶(hù)型總價(jià)在 100萬(wàn)以上屈指可數(shù) 看總價(jià) 中高端項(xiàng)目最高消化速度達(dá)到 50套 /月 翡翠郡洋房 錦繡泉城 名士豪庭 港澳花園平層 千佛山熙園 匯麗華城 荷蘭莊園 巴黎花園 銀座花園 總價(jià) 東方美郡 水映麗山 太陽(yáng)樹(shù) 50 套 /月 50 15 5 40 40 15 20 10 25 10 50 40 30 20 10 20 60—120萬(wàn) 120—200萬(wàn) 200萬(wàn)以上 2023年 6000元以上高端項(xiàng)目月均去化速度 看速度 以可比市場(chǎng)的高位價(jià)格， 實(shí)現(xiàn)三倍于目前銷(xiāo)售最好的項(xiàng)目的速度！ 目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)意義 Is that a mission IMPOSSIBLE? 借 鑒 ? 位置：北京市朝陽(yáng)區(qū)農(nóng)展館南路與西大望路交匯處； ? 規(guī)模：占地： 70000m平米；總建面： 320230平米； ? 容積率： ； ? 綠化率： 50%； ? 均價(jià)： 14000元 /平米 ? 戶(hù)型：面積區(qū)間 134平方米 —— 640平方米； ? 建筑形式： 2幢板樓、 9棟塔樓； ? 開(kāi)發(fā)商：北京世紀(jì)朝陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司； ? 資源條件：朝陽(yáng)公園自然景觀， CBD、燕莎商務(wù)圈； ? 實(shí)現(xiàn)結(jié)果：世聯(lián)進(jìn)駐前實(shí)現(xiàn)均價(jià) 10000元 /平米，月均銷(xiāo)售 20套，進(jìn)駐后實(shí)現(xiàn)均價(jià) 14000元 /平米，月均銷(xiāo)售 40套 北京棕櫚泉國(guó)際公寓 成功案例 Before After ? 區(qū)域形勢(shì)： 朝陽(yáng)公園區(qū)域周邊環(huán)境尚不成熟，配套不夠完善，區(qū)域印象較差，沒(méi)有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的高端市場(chǎng) ； ? 市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)： 片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)價(jià)格： 60007000元 /平米 ； 本項(xiàng)目目標(biāo)價(jià)格： 10000元 /平米； ? 項(xiàng)目核心概念： “城市公園文化”； ? 推廣側(cè)重點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)公園文化和產(chǎn)品細(xì)節(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題： ?賣(mài)點(diǎn)過(guò)于單薄，支撐價(jià)格走高有困難； ?概念的挖掘膚淺，無(wú)論是名字的來(lái)源和 “ 城市公園文化 ” 的概念在表達(dá)上都顯 得生硬，未能與項(xiàng)目本身很好的結(jié)合。 ? 樹(shù)立形象標(biāo)桿：對(duì)比紐約中央公園區(qū)，大幅度提升項(xiàng)目整體形象及知名度 ； ? 提升區(qū)域價(jià)值： 深入挖掘朝陽(yáng)公園及整體區(qū)域的價(jià)值，引中央公園區(qū)”概念，通過(guò)類(lèi)比快速提升區(qū)域價(jià)值； ? 事件營(yíng)銷(xiāo)：洛杉磯州地方行政長(zhǎng)官麥克 安東諾維奇應(yīng)邀率領(lǐng)商務(wù)考察團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)棕櫚泉國(guó)際公寓，肯塔基州州長(zhǎng)斯蒂文 亨利與夫人（ “ 2023年美國(guó)小姐”獲得者 )海瑟 亨利率領(lǐng)商務(wù)考察團(tuán)訪(fǎng)問(wèn)；總統(tǒng)布什的胞弟尼爾 布什應(yīng)邀參加 “棕櫚泉素質(zhì)教育論壇中美談”，并受到了老布什的過(guò)問(wèn) ；舉辦國(guó)際女子網(wǎng)球挑戰(zhàn)賽；”一諾千金，入住供樓“等 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整： ?利用朝陽(yáng)公園是亞洲最大的城市公園的概念將朝陽(yáng)公園區(qū)域納入世界市中心，提升了區(qū)域價(jià)值； 調(diào)整后的項(xiàng)目形象： 中央公園區(qū)的頂級(jí)豪宅。 高起的區(qū)域價(jià)值打造 ——揭示 “ 城市中央公園區(qū) ” 與豪宅的天然聯(lián)系 可借鑒點(diǎn)一： 成功案例 北京棕櫚泉國(guó)際公寓 ? 前所未有的在私人小區(qū)公寓內(nèi)大膽創(chuàng)造出一所超 10000平方米的多功能超五星的豪華會(huì)所，整個(gè)會(huì)所以古典之對(duì)稱(chēng)美為基本布局，內(nèi)部設(shè)計(jì)充滿(mǎn)了藝術(shù)氣息。 超級(jí)團(tuán)隊(duì) ? 建筑設(shè)計(jì)：陳世民建筑師事務(wù)所、雅科本建筑師事務(wù)所、新加坡 DP建筑師事務(wù)所、北京市維拓時(shí)代建筑設(shè)計(jì)院、貝爾高林香港有限公司（園林設(shè)計(jì)）、 顧問(wèn)公司（室內(nèi)設(shè)計(jì)） ? 物業(yè)服務(wù)：香港地鐵物業(yè)公司 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃：北京世聯(lián) ? 客戶(hù)感言：“棕櫚泉所有的都是請(qǐng)最牛的公司做的，所以我想買(mǎi)” 超五星級(jí)會(huì)所 體驗(yàn)： ? 棕櫚泉杯國(guó)際女子網(wǎng)球賽－體驗(yàn)健康 ? 贈(zèng)送小布什房產(chǎn)－體驗(yàn)珍貴 ? 地鐵物業(yè)簽約儀式－體驗(yàn)舒適 ? 圣誕聯(lián)誼活動(dòng)－體驗(yàn)園林、冬季棕櫚 ? 結(jié)合工程進(jìn)度舉辦活動(dòng)－體驗(yàn)信心 ? 簽