【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 珠江花城 面積： 85兩房 ,110132三房 , 157四房 未來(lái)推貨量： 30萬(wàn) 總價(jià)： 4787萬(wàn) 萬(wàn)國(guó)城 面積： 88104二房 ,115149三房 ,161174四房 ,189223復(fù)式 未來(lái)推貨量： 25萬(wàn) 總價(jià)： 3790萬(wàn) 北辰項(xiàng)目 面積： 121125的三房以及 133135的三房為主，另有部分 8798的兩房以及 171194的四房。 未來(lái)推貨量： 35萬(wàn) 總價(jià)： 未定 恒大月湖項(xiàng)目 面積： 小高層，高層。 24房。 90170平米 未來(lái)推貨量： 未定 總價(jià)： 未定 高層 競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源分析 ?集中于同等檔次、價(jià)位、地段、客戶源及開(kāi)售時(shí)間的產(chǎn)品 ?第一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力量： 萬(wàn)國(guó)城、珠江花城 ?第二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力量： 藏瓏非臨湖、雙灣國(guó)際、湘江世紀(jì)城 ?第三級(jí)潛在競(jìng)爭(zhēng)力量：北辰項(xiàng)目、恒大月湖項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)分析 集中性競(jìng)爭(zhēng)集中在下半年，主要競(jìng)爭(zhēng)壓力在 5月 ~12月 Code of this report | 30 169。 Copyright Centaline Group, 2023 高層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗：本案核心價(jià)值為區(qū)域市場(chǎng)空白緊湊產(chǎn)品，其次為低密度社區(qū) +品牌 +物管 +精裝 地段對(duì)抗 品牌對(duì)抗 產(chǎn)品對(duì)抗 社區(qū)對(duì)抗 物管對(duì)抗 珠江花城 臨近芙蓉北 路 珠江實(shí)業(yè)，大牌國(guó)企。長(zhǎng)沙首個(gè)項(xiàng)目 110132三房 ,157四房。功能一般 外臨洪山公園、內(nèi)有水系園林 廣州珠江物業(yè)，欠缺知名度和美譽(yù)度 萬(wàn)國(guó)城MOMA 臨近芙蓉北路 北京當(dāng)代。長(zhǎng)沙首個(gè)項(xiàng)目 常規(guī)戶型， 115149三房 ,161174四房 ,189223復(fù)式。 外臨洪山公園、內(nèi)有水系園林 湖南第一物業(yè)，缺乏知名度和美譽(yù)度 湘江世紀(jì)城 芙蓉北路、瀏陽(yáng)河隧道 世紀(jì)金源 90兩房 ,100140的三房 ,200300的江景豪宅、分?jǐn)偢? 外有湘江，內(nèi)部園林 湘江世紀(jì)城物業(yè) 藏瓏 萬(wàn)家麗路、 三一大道 雙瑞。本土開(kāi)發(fā) 商、首個(gè)項(xiàng)目 小高 23房， 89小三房， 135三房 600畝月湖，配套月湖公園 雙瑞物管 雙灣國(guó)際 臨近芙蓉北 路 長(zhǎng)沙市水利投資置業(yè)發(fā)展有限公司 130150三房； 175180四房；大面寬，觀景面好 外有湘江、瀏陽(yáng)河，內(nèi)有水系園林 湖南美世界物業(yè)，缺乏知名度、美譽(yù)度 北辰項(xiàng)目 芙蓉北路、瀏陽(yáng)河隧道 北辰地產(chǎn) 主要為 121125， 133135的三房 外有湘江，內(nèi) 部園林 恒大月湖項(xiàng)目 萬(wàn)家麗路北路 恒大地產(chǎn)。一線品牌；長(zhǎng)沙四項(xiàng)目積淀 臨 600畝月湖、月湖公園 核心競(jìng)爭(zhēng) 次級(jí)競(jìng)爭(zhēng) 外圍競(jìng)爭(zhēng) ?89平米緊湊三房， 123平米三房變四房，功能緊湊，贈(zèng)送面積大，超高性價(jià)比 ； ?，居住環(huán)境舒適，身份尊貴； ?萬(wàn)科品牌，貼心物管，品牌精裝，人性化設(shè)計(jì)，提升附加價(jià)值。 ?123平米三房變四房，贈(zèng)送面積大，以較低總價(jià)，滿足客戶三、四房功能需求 ； ?品牌精裝，信心保障，人性化設(shè)計(jì)，提升項(xiàng)目附加價(jià)值。 ?89平米緊湊三房，滿足三房功能需求； 123平米三房變四房，低總價(jià)，滿足四房功能需求 ； ?，密度低，視野開(kāi)闊； ?品牌精裝，人性化設(shè)計(jì)，提升附加價(jià)值。 Code of this report | 31 169。 Copyright Centaline Group, 2023 洋房競(jìng)爭(zhēng)：區(qū)內(nèi)無(wú)洋房，主要面臨岳麓區(qū)洋房競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)面臨區(qū)域內(nèi)同總價(jià)跨品類競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品稀缺，本案洋房體量小，走量壓力??；洋房 6500元 /平，預(yù)期價(jià)格較高。 高價(jià)抗性較大！ 項(xiàng)目 2023年推售產(chǎn)品 總價(jià) 建面 推售節(jié)點(diǎn) 2023年推售面積 價(jià)格 開(kāi)發(fā)商 09年消化（萬(wàn)方） 郡原美村 平層花園洋房， 88兩房、150170三房、 190四房 100120萬(wàn) 100萬(wàn) 2023年 3月 待定 6800 湖南中鍇臵業(yè) 1 融科檀香山 180300洋房 130180萬(wàn) 30萬(wàn) 2023年 8月（推200300高層） 10萬(wàn)小高 8000 長(zhǎng)沙融創(chuàng)臵業(yè) 6 金科東方大院 洋房， 114兩房、 135三房、158179四房 70110萬(wàn) 40萬(wàn) 2023年 1月推洋房 440套洋房 湖南金科房地產(chǎn) 0 龍灣國(guó)際 后期無(wú)產(chǎn)品推出，目前為140200洋房 平均 90萬(wàn) /套 113萬(wàn) 后期無(wú)洋房 0 五礦建設(shè) (湖南 )嘉盛 1 卓越蔚藍(lán)海岸 洋房 130200洋房 60100萬(wàn) 65萬(wàn) 2023年 5月推洋房小高 3萬(wàn)洋房 5000 卓越集團(tuán) 3 西山匯景 目前為 140200洋房；后期為小高層。 100140萬(wàn) 19萬(wàn) 2023年 12月推小高 10萬(wàn)小高 7000 建發(fā)集團(tuán)長(zhǎng)沙分公司 3 山水灣 聯(lián)排別墅 240270； 120140萬(wàn) 55萬(wàn) 2023年 4月 別墅 80套；洋房13棟 5000 湖南致盛愿景 0 盈峰翠邸 200280聯(lián)排、 108168疊加 120160萬(wàn) 66萬(wàn) 2023年 6月 聯(lián)排 340疊加 60套 聯(lián)排 6000；疊加 4500 和記黃埔長(zhǎng)沙望城 5 諾亞山林 目前 270300聯(lián)排；未來(lái)推500套洋房，單價(jià) 3500 120140萬(wàn) 100 2023年 45月 500套洋房 4500 鵬基地產(chǎn) 1 堤亞納灣 168221聯(lián)排、 260270疊加別墅 130160萬(wàn)/套 83 2023年 1月認(rèn)籌，上半年解籌 5萬(wàn) 沙河實(shí)業(yè)股份 0 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 洋房核心競(jìng)爭(zhēng)鎖定：跨物業(yè)類型競(jìng)爭(zhēng)，篩選出六大核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。 洋房核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則： 產(chǎn)品總價(jià)類似，價(jià)格在 90130萬(wàn) /套范圍； 推售時(shí)間重合，在 2023年 5月 12月放量； 項(xiàng)目檔次類似，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為中高檔次，及豪宅項(xiàng)目。 洋房跨物業(yè)類型競(jìng)爭(zhēng)，六大核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 大平層：藏瓏臨湖單位、湘江世紀(jì)城江景房； 洋房：東方大院、蔚藍(lán)海岸； 別墅：堤亞納灣、盈峰翠邸 芙蓉路 福元路 三一大道 車站路 東二環(huán) 6 5 2 4 3 1 東方大院 70110萬(wàn) 蔚藍(lán)海岸 65110萬(wàn) 盈峰翠邸 120160萬(wàn) 湘江世紀(jì)城 100130萬(wàn) 2023每月 堤亞納灣 130160萬(wàn) 2023上半年 藏瓏臨湖景 100140萬(wàn) 2023年 5月 本案 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2023 洋房核心競(jìng)爭(zhēng)分析 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 東方大院 面積： 洋房， 114兩房、135三房、 158179四房 未來(lái)推貨量： 440套洋房 總價(jià)： 70110萬(wàn) 蔚藍(lán)海岸 面積： 洋房 130平 200平 未來(lái)推貨量： 3萬(wàn)洋房 總價(jià)： 60100萬(wàn) 盈峰翠邸 面積： 200280聯(lián)排 108168疊加 未來(lái)推貨量： 聯(lián)排 3疊加 60套 總價(jià)： 120160萬(wàn) 湘江世紀(jì)城 面積： 高層， 160180的四房 , 200300的江景豪宅 未來(lái)推貨量： 60萬(wàn) 總價(jià)： 110130萬(wàn) 堤亞納灣 面積： 168221聯(lián)排、260270疊加別墅 未來(lái)推貨量： 5萬(wàn) 總價(jià)： 130160萬(wàn) /套 藏瓏臨湖景 面積： 高層， 180平米四房 未來(lái)推貨量： 7萬(wàn)臨湖 總價(jià)： 120130萬(wàn) 洋房 競(jìng)爭(zhēng)壓力分析?洋房屬區(qū)內(nèi)稀缺產(chǎn)品，本品類壓力不大，競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自跨品類的低總價(jià)別墅和大平層 ?競(jìng)爭(zhēng)集中于同等檔次、價(jià)位、客戶源及開(kāi)售時(shí)間的產(chǎn)品 ?第一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力量： 堤亞納灣 ?第二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力量： 藏瓏臨湖景、東方大院、湘江世紀(jì)城 ?第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力量：蔚藍(lán)海岸、盈峰翠邸 競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)分析 集中性競(jìng)爭(zhēng)集中在上半年，主要競(jìng)爭(zhēng)壓力在 3月 ~6月 Code of this report | 34 169。 Copyright Centaline Group, 2023 洋房競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗：本案核心價(jià)值為專利 2+1庭院洋房，附加值高，居住舒適度高；其次為地段、品牌、物管 地段對(duì)抗 品牌對(duì)抗 產(chǎn)品對(duì)抗 社區(qū)對(duì)抗 物管對(duì)抗 湘江世紀(jì)城江景 芙蓉北路、 瀏陽(yáng)河隧道 世紀(jì)金源 分?jǐn)偢?，觀景面寬。 外有湘江，內(nèi)部園林，人車分流 湘江世紀(jì)城物業(yè) 藏瓏臨湖 萬(wàn)家麗路、 三一大道 雙瑞，首個(gè)項(xiàng)目 本土開(kāi)發(fā)商 小高四房，雙陽(yáng)臺(tái)，常規(guī)戶型 600畝月湖、配套月湖公園 雙瑞物管 金科東方大院 臨雷鋒大道 金科地產(chǎn)，一線 品牌 6層電梯洋房，分?jǐn)偢?，?zèng)送面積較少 中央湖區(qū)、三面環(huán)山純天然景觀資源小區(qū) 金科物業(yè) 管理公司 蔚藍(lán)海岸 臨金星北路 深圳卓越集團(tuán)，目前在長(zhǎng)沙開(kāi)發(fā)兩個(gè)項(xiàng)目 西班牙建筑風(fēng)格洋房，層層退臺(tái) 成熟的社區(qū)景觀資源宜居 深圳卓越物業(yè)管理公司 堤亞納灣 臨近二環(huán)線和芙蓉路 沙河實(shí)業(yè) 送車庫(kù)、露臺(tái)、花園，贈(zèng)送率達(dá) 100% 230畝湖景 盈峰翠邸 臨金星大道 和記黃埔，一線 品牌 密度大，面寬窄，通透性欠缺 內(nèi)部人造景觀 和記黃埔物業(yè)管理公司 大平層 洋房 別墅 ?2+1創(chuàng)新洋房，庭院、露臺(tái)贈(zèng)送，挑高客廳，超高附加值，別墅級(jí)居住感覺(jué)； ?洋房低密度稀缺性產(chǎn)品，分?jǐn)傂。? ?萬(wàn)科物管，品質(zhì)保障，值得信賴。 ?2+1創(chuàng)新洋房，庭院、露臺(tái)贈(zèng)送，挑高客廳，超高附加值和低總價(jià)； ?完善的周邊生活配套及交通配套 ?2+1創(chuàng)新洋房，庭院、露臺(tái)贈(zèng)送，挑高客廳，超高附加值；一二樓親地，三樓空中別墅，大露臺(tái)贈(zèng)送； ?較為成熟的地段，生活配套交齊全。 Code of this report | 35 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項(xiàng)目背景小結(jié) 價(jià)值小結(jié) 背景小結(jié) 品牌和產(chǎn)品是項(xiàng)目的核心價(jià)值。 相對(duì)洋房：除品牌和產(chǎn)品外還有地段、物管價(jià)值； 相對(duì)高層：除品牌和產(chǎn)品外還有低密度社區(qū)、物管、精裝價(jià)值。 洋房：所在區(qū)域洋房別墅產(chǎn)品少，高檔項(xiàng)目缺乏，本案作為高檔豪宅， 樹(shù)立區(qū)域豪宅領(lǐng)導(dǎo)者 。 高層：區(qū)內(nèi)品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，大盤云集，以小高層、高層產(chǎn)品為主，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 萬(wàn)科名門 天工府邸 項(xiàng)目市場(chǎng)占位 區(qū)域豪宅領(lǐng)導(dǎo)者 品牌價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 Code of this report | 37 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目背景 本案目標(biāo) 項(xiàng)目自身分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 思維導(dǎo)圖 高量操作 高價(jià)操作 高量案例借鑒 高價(jià)案例借鑒 客戶洞察 話題營(yíng)銷 推售策略 序 報(bào)告思維 問(wèn)題分析及案例借鑒 Code of this report | 38 169。 Copyright Centaline Group, 2023 核心問(wèn)題是什么？ R2 我們的目標(biāo)？ （核心目標(biāo)； 6個(gè)月時(shí)間，銷售 5個(gè)億） S 我們有什么？ （項(xiàng)目背景及外部背景） 高層高量問(wèn)題 1 2 洋房高價(jià)問(wèn)題 SCQ模型：從背景過(guò)渡到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題 整體： 6個(gè)月銷售周期，總銷售額 5億。 高價(jià)：洋房 6500，高層（精裝） 5500 。 高量：年度小高銷售量，月均 6017平米，大大超出片區(qū)普通樓盤走量。 項(xiàng)目的核心價(jià)值為產(chǎn)品和品牌； 高層價(jià)格 /平，江（或湖）景 /平；除湘江世紀(jì)城，其他項(xiàng)目年度消化 26萬(wàn)平米，實(shí)現(xiàn)高量 8萬(wàn)方有一定壓力。 洋房為區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品，但相對(duì)區(qū)內(nèi)同總價(jià)跨品類產(chǎn)品，如堤亞納灣等，本案景觀資源較弱，實(shí)現(xiàn)高價(jià)存在一定壓力。 如何實(shí)現(xiàn)高量高價(jià)？我們研究?jī)蓚€(gè)經(jīng)典成功案例： 湘江世紀(jì)城、香港