【文章內(nèi)容簡介】 小計(jì) 內(nèi)部控制層面 小計(jì) 學(xué)習(xí)與成長層面 小計(jì) 總分 ———— —— 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 十四、如何設(shè)計(jì)銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) 大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核 附大區(qū)經(jīng)理考核 考核內(nèi)容 績效指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)完成 權(quán)重 考核評(píng)分 財(cái)務(wù)層面 小計(jì) 客戶層面 小計(jì) 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程層面 小計(jì) 學(xué)習(xí)與成長層面 小計(jì) 總分 ———— 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 十四、如何設(shè)計(jì)銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) 終端與批發(fā)銷售代表薪酬與考核 附終端與批發(fā)銷售代表考核 考核內(nèi)容 績效指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)完成 權(quán)重 考核評(píng)分 財(cái)務(wù)層面 額）環(huán)比增長率 小計(jì) 客戶層面 小計(jì) 內(nèi)部控制層面 小計(jì) 學(xué)習(xí)與成長層面 小計(jì) 總分 ———— 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 十四、如何設(shè)計(jì)銷售關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) 銷售內(nèi)勤考核 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 附銷售內(nèi)勤考核 考核內(nèi)容 績效指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)完成 權(quán)重 考核評(píng)分 財(cái)務(wù)層面 小計(jì) 客戶層面 小計(jì) 內(nèi)部控制層面 理 小計(jì) 學(xué)習(xí)與成長層面 小計(jì) 總分 ———— 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 案例：績效專員的苦惱 又到了每月底該提交數(shù)據(jù)的時(shí)候了，但績效專員小王卻一籌莫展。因?yàn)橐恢芤詠泶蛄?90多個(gè)電話，發(fā)了 50多封郵件及 100多個(gè)短信息。但各部門負(fù)責(zé)人要么告訴他這段時(shí)間很忙，要么告訴他與部門文員聯(lián)系，找到文員，文員說這個(gè)事要經(jīng)理做授權(quán)，小孫非?？鄲?，應(yīng)該怎么辦？ 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 十五、績效面談 5部曲 面談準(zhǔn)備 反饋面談 總結(jié)承諾 處理結(jié)果 報(bào)告提交 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 十六、績效處理結(jié)果的運(yùn)用 優(yōu)秀 一般 較差 太差 對(duì)于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決 Definition 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三部分：銷售績效考核 案例：獵人如何激勵(lì)獵狗 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 一、薪酬支付的策略 薪酬領(lǐng)袖策略（偏低有吸引力） 跟隨策略 墊底策略 混合式薪酬策略 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 二 、 讓薪酬為銷售人員加油 薪酬即企業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn) ， 包 括他們實(shí)現(xiàn)績效 ， 付出的努力 、 時(shí)間 、 學(xué) 識(shí) 、 技能 、 經(jīng)驗(yàn)等所付出的相應(yīng)回報(bào)或答 謝 。 它既包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬也包括非經(jīng)濟(jì)性 報(bào)酬 。 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 三、如何確定薪酬 企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略 企業(yè)的經(jīng)營狀況 企業(yè)支付能力 企業(yè)文化 企業(yè)薪酬政策 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 四、幾種銷售薪酬模式 提成制 獎(jiǎng)金制 提成獎(jiǎng)金綜合制 股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì) 生意扶持 利益讓渡 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分：銷售薪酬模式 五、薪酬與考核方案評(píng)估 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 薪酬體系是否提供了更大的激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)從 而使銷售額得到提升 是否達(dá)到了投資回報(bào) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第五部分：銷售過程管理 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第五部分：銷售過程管理 一、過程管理的必要性 員工成熟度不夠，工作不飽和 銷售人員行為不透明，容易損害公司行為 不問過程難以保障結(jié)果 管理者不能很好的發(fā)揮管理作用 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第五部分：銷售過程管理 二、過程管理的思路 自下而上 A、口頭匯報(bào) B、定點(diǎn)報(bào)告 C、報(bào)表匯報(bào) D、網(wǎng)上辦公系統(tǒng) 2