【正文】 的培訓講師選聘平臺 第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術 中國最大的培訓講師選聘平臺 第二部分： 銷售預測與銷量分配規(guī)劃術 一、銷售預測 銷售預測：銷售預測是指單個公司對 其在一段具體的臨近時間內(nèi)，在特定 的市場上按照預定的市場營銷計劃可 能實現(xiàn)的銷售所作的估計 德魯克論管理 —— 先有目標還是先有管理 中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售計劃與預算 編制步驟（ 2） 中國最大的培訓講師選聘平臺 二、銷售預測的原則 預測的原則 了解數(shù)學和統(tǒng)計 減少市場因素的干擾 方法市場產(chǎn)品相符 識別條件的局限性 采用最小最大方法 使用多種方法 中國最大的培訓講師選聘平臺 三、銷售預測的方法 移動平均法（ Moving Average Technique） 最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。對銷售產(chǎn)生影響的因素可能隨著時間發(fā)生變化。這種方法叫做移動平均法。 St+1=1/n(st+st1…+st n) St+1是下期的預測銷售， St是現(xiàn)期銷售， st1是上期銷售，依次類推。在連續(xù)開展預測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。 單位：千美元 （ 52+52） /2=52 （ 52+52+74） /3= 指數(shù)平滑模型（ Exponential Smoothing Models） 銷售預測中的指數(shù)平滑法和移動平均法密切相關。在指數(shù)平滑模型中，預測者可以讓各期銷售對預測的影響有所差別。指數(shù)平滑法和移動平均法的主要區(qū)別在于平滑常數(shù) L的應用。平滑常數(shù)取值較低（如 ） ,則現(xiàn)期對預測銷售的影響比前期小。 中國最大的培訓講師選聘平臺 第二部分：銷售預測與銷量分配規(guī)劃術 四、銷售預測之任務量硬分配法 五、銷售預測之任務量軟分配法（中小企業(yè)分配法 ) 六、人性化分配法 七、下銷售任務時銷售人員之眾生態(tài) 八、終極任務分配法 探討：棘輪效應及其對策舉例 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 中國最大的培訓講師選聘平臺 關于銷售“人”的闡述 中國最大的培訓講師選聘平臺 績效考核 理念確立 考核方法 選用 設計績效 考核制度 簽訂績 效協(xié)議 績效 結果運用 設計績效 考核表 考核指標設置 績效實施 與輔導 收集 績效數(shù)據(jù) 績效 結果評估 一、績效考核流程圖 第三部分：銷售績效考核 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 二、績效考核制度主要內(nèi)容 考核的目的 考核的原則 績效考核委員會設置 考核的內(nèi)容 績效考核主體 考核周期 考核結果的應用 績效考核的時間和程序 績效面談 績效申訴和績效記錄 1績效特殊問題處理 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 三、企業(yè)發(fā)展的不同階段的考核思路 中國最大的培訓講師選聘平臺 四、不同的產(chǎn)品有不同的銷售模式 工業(yè)用品解決方案大型設備 （終端 ） 住房小轎車高檔家具 （專賣） 食品飲料日化用品小家電 （零售賣場） 辦公用筆辦公用紙打印墨盒 （ 零售經(jīng)銷 ） 第三部分：銷售績效考核 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 五、幾種績效考核模式 基于素質（投入） KCI (Key Control Indication)（具體行為細化） 基于結果（產(chǎn)出） KPI 指標的衡量分為：直接與間接 例子： 中國最大的培訓講師選聘平臺 附： K C I 考 核 練 習 核項考目 評 等 優(yōu) 良 可 差 溝通協(xié)調 與 人際關系 在任何情況下都能充分與人溝通協(xié)調 ，有效的找出最佳對策 ， 達成共識 ， 并能夠協(xié)助他人化解沖突 ， 促成合作關系 ， 人際關系極佳 。 大多數(shù)的時候能與他人做良好的溝通協(xié)調 ，但偶而會因為彼此堅持已見 ， 而引發(fā)不必要沖突 ， 人 際關系尚可 。 人際關系欠佳 。 能夠主動配合公司與他人協(xié)調配合 ，提供必要的協(xié)助 ，并積極參與團體活動 ， 為達成團隊目標不遺余力 。 堅持于個人專業(yè)領域 ，無法與他人配合 ， 偶而會因個人因素影響團隊進度與目標達成 。 能配合公司政策 ，經(jīng)常參與或贊助公益性及服務性活動 ，愿意為帶動良好風氣投入心力 。 很少參與企業(yè)活動及協(xié)助同仁解決困難 。 能主動積極的自我充實 ， 配合公司政策 ， 學習新觀念 、新方法的導入 ， 并能學以致用 ， 經(jīng)常性進行工作改善 。 固守既有的知識經(jīng)驗 ，很少參與訓練 ， 自我充實意愿不足 ， 且很少提出改善建議與新構想 。 KPI可以使部門主管明確部門的主要 責任 ，并以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。 中國最大的培訓講師選聘平臺 七、 KPI的分析和取得 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 八、 KPI考核的六大要素 數(shù)量 質量 時間 成本 上級滿意度 客戶滿意度 中國最大的培訓講師選聘平臺 九、 KPI體系建立方法一： 職責分析法 職責 顧客需求 指標庫 KPI 附：營銷人員主要工作任務、考核表 關于任務名稱： A、該項任務是否可以被考核 B、此考核要素是否符合六大要素某項指標 C、此考核要素是否為關鍵指標 中國最大的培訓講師選聘平臺 客戶保留率 十、某知名服務企業(yè)銷售考核模型 中國最大的培訓講師選聘平臺 十一、某知名快速消費品銷售考核模型 中國最大的培訓講師選聘平臺 十二 、 某工業(yè)品銷售公司的銷售考核模型 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 十三、平衡計分卡 BSC的四個維度 財務層面 客戶層面 內(nèi)部業(yè)務流程層面 學習與成長層面 附：平衡記分卡框架下 KPI考核指標示例 被考核人 考核內(nèi)容 權重 考核周期 舉 例 財務 層面 增加收入 減少支出 客戶 層面 內(nèi)部業(yè)務 流程層面 學習與 成長層面 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 十四、如何設計銷售關鍵業(yè)績考核指標 銷售總監(jiān)薪酬與考核 附 銷 售 總 監(jiān) 考 核 考核內(nèi)容 績效指標 權重 目標完成 權重 考核評分 財務層面 小計 客戶層面 小計 內(nèi)部業(yè)務流程層面 小計