【正文】 曲 面談準備 反饋面談 總結承諾 處理結果 報告提交 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 十六、績效處理結果的運用 優(yōu)秀 一般 較差 太差 對于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決 Definition 中國最大的培訓講師選聘平臺 第三部分：銷售績效考核 案例：獵人如何激勵獵狗 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 一、薪酬支付的策略 薪酬領袖策略（偏低有吸引力） 跟隨策略 墊底策略 混合式薪酬策略 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 二 、 讓薪酬為銷售人員加油 薪酬即企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻 ， 包 括他們實現(xiàn)績效 ， 付出的努力 、 時間 、 學 識 、 技能 、 經(jīng)驗等所付出的相應回報或答 謝 。 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 三、如何確定薪酬 企業(yè)遠景、戰(zhàn)略 企業(yè)的經(jīng)營狀況 企業(yè)支付能力 企業(yè)文化 企業(yè)薪酬政策 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 四、幾種銷售薪酬模式 提成制 獎金制 提成獎金綜合制 股權獎勵 生意扶持 利益讓渡 中國最大的培訓講師選聘平臺 第四部分：銷售薪酬模式 五、薪酬與考核方案評估 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 薪酬體系是否提供了更大的激勵性獎勵從 而使銷售額得到提升 是否達到了投資回報 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 一、過程管理的必要性 員工成熟度不夠，工作不飽和 銷售人員行為不透明，容易損害公司行為 不問過程難以保障結果 管理者不能很好的發(fā)揮管理作用 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 二、過程管理的思路 自下而上 A、口頭匯報 B、定點報告 C、報表匯報 D、網(wǎng)上辦公系統(tǒng) 自上而下 A、隨機抽查 B、協(xié)同拜訪 C、定期回訪 D、神秘客戶 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 三、管理表格推進過程中對于抵觸與 敷衍的對策 心理輔導 半軍事化管理 亂世用重典 軟著陸 營銷過程標準化管控 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 銷售會議管理 ※ 早會 ※ 日會 ※ 周會 ※ 月會 案例： 中國最大的培訓講師選聘平臺 全員早會常規(guī)流程 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 全員早會的提示 A、負責人、主持人 B、流程緊湊主持順暢 C、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲 D、人氣盛、士氣盛、正氣盛 早會視頻： 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 為什么要開銷售例會 表彰與肯定 團隊激勵 信息溝通 解決問題 培訓輔導 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 銷售例會的誤區(qū) 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 銷售人員管理表格 ※ 見資料 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 不同性格類型的銷售人員溝通管理 A、性格的類型 表現(xiàn)型：外向、熱情；以自我為中心 分析型：嚴謹、一絲不茍；注重細節(jié)、數(shù)據(jù)、缺乏權變 駕馭型：雷厲風行、關注結果；要求對方配合 和藹型：富有團隊意識；缺乏斗志、勇氣，寡斷 視頻：如何管理明星員工 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 案例分析： 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 不同性格類型的銷售人員溝通管理 B、學會與不同性格類型人溝通技巧 中國最大的培訓講師選聘平臺 第五部分：銷售過程管理 四、銷售人員日常管理 走動管理技巧 A、點頭 B、微笑 C、贊美 中國最大的培訓講師選聘平臺 第六部分：銷售組織與銷售模式 一、銷售團隊組織設計 地域式組織 —— 區(qū)域經(jīng)理制 產品式組織 —— 產品經(jīng)理制 客戶式組織 —— 客戶經(jīng)理制 功能式組織 —— 功能經(jīng)理制 中國最大的培訓講師選聘平臺 第六部分：銷售組織與銷售模式 二、銷售模式確立 效率型銷售 銷售過程相對簡單 額度小頻次高 目標客戶數(shù)量龐大分散 例子：日用品、保險、辦公用品 中國最大的培訓講師選聘平臺 第六部分：銷售組織與銷售模式 二、銷售模式確立 效能型銷售 銷售復雜、環(huán)節(jié)多 訂單額度大頻次低 周期長、客戶數(shù)量集中、小 例子： 工業(yè)品、大型設備、解決方案 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 中國最大的培訓講師選聘平臺 討 論 : 請描述你心目中優(yōu)秀銷售人才的基本特征 銷售人員勝任要素分析 銷售人才的招聘心理測試的常用問卷 面試提問技巧 中國最大的培訓講師選聘平臺 性格測試： 中國最大的培訓講師選聘平臺 銷售特質的冰山模型 表 象 信 息 隱 藏 信 息 知識 學歷人際 年齡 專業(yè) 性格 人格傾向 動機 特質 通過面試交流獲取資訊 需要測評工具獲取 從業(yè)背景 中國最大的培訓講師選聘平臺 心理測試 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 一、人才招聘八問 為什么要招人 打算招多少人 計劃費用多少 用什么渠道招 派誰去招 是否具有專業(yè)的面試技巧 如何培訓考核 由誰來帶 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 二、優(yōu)秀銷售人員的勝任力模型 —— 分四等 自信力 學習力 服務力 穩(wěn)定力 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 三、不同時期與不同類型企業(yè)業(yè)務組合 效率型銷售代表的崗位要求 效能型銷售代表的崗位要求 理想型銷售人員 現(xiàn)實性銷售人員 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 四、招募銷售人員的主要途徑 現(xiàn)場招聘 網(wǎng)絡招聘 獵頭 內部擢升 員工轉介紹 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 五、銷售經(jīng)理在招聘中易犯的錯誤 首因及近因效果 強勢扭轉 盲區(qū)（與自己相似） 有缺口再招聘 案例：美國西南航空公司招聘模式 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 六、銷售人員招聘流程 如何設計招聘廣告 了解差的銷售人員喜歡哪種廣告 例：知名化工企業(yè)市場需要急招 年齡 30以下； 有 5年以上工作經(jīng)驗； 化工大專以上、人品端正、上進； 愿意異地出差，愿意在高壓力下工作 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 六、銷售人員招聘流程 了解 TOP SALES喜歡的廣告 ? 這是一家茁壯成長充滿機會的創(chuàng)業(yè)型企業(yè) ， 我們一直致力于中國家居生活品質提升 ， 營造健康家居環(huán)境 。 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 史上最牛招聘廣告 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 六、銷售人員招聘流程 銷售職務說明書 例 、 傳統(tǒng)電話銷售人員描述 ① 有 4年以上電話銷售經(jīng)驗 ， 限女性 ② 聲音甜美 、 溝通能力強 ③ 能夠在電話中挖掘客戶需求并提供解決方案 ④ 能在電話中簽單并將銷售貨款收回來 ⑤ 熟悉互聯(lián)網(wǎng) ， office運用熟練 ， 70字以上 /每分鐘 ⑥ 能對目標客戶深度挖掘并進行第二次開發(fā) 中國最大的培訓講師選聘平臺 第七部分：招 聘 六、銷售人員招聘流程 銷售職務說明書 例 、 有效的具體描述 —— 電話銷售人員描述 ① 普通話能讓 98%的人聽明白