【正文】 突發(fā)事件處理 — 學(xué)員異議解答技巧 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 4 Power Services 銷售代表篇 心態(tài)調(diào)整 執(zhí)行力提高 目標(biāo)確定 鎖定你的客戶 銷售技能提升 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 5 Power Services 目光遠(yuǎn)大 確立目標(biāo) 終生學(xué)習(xí) 持續(xù)創(chuàng)新 顧客導(dǎo)向 積極心態(tài) 營銷的成功之路 戒驕戒躁 勤勉敬業(yè) 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 6 Power Services 優(yōu)秀銷售人員的條件 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)者的手 勞動者的腳 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 7 Power Services 學(xué)習(xí)知識 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標(biāo) 我們的目標(biāo) 業(yè)績 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 8 Power Services 技能 知識 行為 環(huán)境 環(huán)境 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 9 Power Services 衛(wèi)星課程賣的是什么？ 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 10 Power Services ?市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義 ?產(chǎn)品的三個組成部分 ?企業(yè)利潤的來源 ?產(chǎn)品（服務(wù)）清單 競爭壁壘 = 不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù) + 標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品組成要素 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 11 Power Services 現(xiàn)狀分析 目標(biāo)市場 商品定位 營 銷 戰(zhàn) 略 市場定位 商品研發(fā) 價格戰(zhàn)略 ?定價 ?價格調(diào)整 商品戰(zhàn)略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發(fā) 促銷戰(zhàn)略 ?廣告戰(zhàn)略 ?媒體戰(zhàn)略 ?促銷戰(zhàn)略 ?公關(guān)戰(zhàn)略 ?人員實(shí)踐 ?事件營銷 通路戰(zhàn)略 ?代理商 ?經(jīng)銷商 ?特許經(jīng)營商 ?零階通路 ?物流戰(zhàn)略 營銷目標(biāo) 定位戰(zhàn)略 市場滲透 4 P 整合 44 43 42 41 4 C 整 合 營 銷 整 合 戰(zhàn) 術(shù) 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 12 Power Services 對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 并非所有的客戶都是有價值的 問題： 客戶是誰？ 每類客戶對公司的價值？ 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？ 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值 “客戶”價值的定義 /標(biāo)準(zhǔn)？ 客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價值 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 13 Power Services 如何認(rèn)識并了解 ? 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 14 Power Services 時間 拜訪目的 行動計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 15 Power Services 1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？ 7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？ 8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？ 銷售人員職業(yè)能力自我測評 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 16 Power Services 9 在交談中 ， 你會允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時的處境 ？ 13 銷售會談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn) ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強(qiáng)客戶記憶 ？ 15 你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng) ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn) ？ 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 17 Power Services 接觸能力 3+5+10+15 個人評分 爭取資料 1+4+ 9+ 12 個人評分 提供資料 2+8+14+16 個人評分 影響和處理 6+7+11+13 個人評分 總分： 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 18 Power Services 接觸能力 爭取資料 提供資料 影響和處理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 和君創(chuàng)業(yè)