【文章內容簡介】 即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數。 就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越 多對你的銷售就越有利； 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無 孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣 體，哪兒都能去。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男 的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣 了解客戶的 準備： 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。 所以在不了解客戶之前，不要輕易向他介紹你的產品。要了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …… 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題?！? 用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經理 全力應付 全力以赴 轉移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。 ? 長遠的態(tài)度 一、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮 斗五年、十年？ 二、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 三、成功的人與一般人最大的區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同時，更多的是關注長遠未來的利益。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。 舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速公路上行駛，你可以開兩百碼，但是今 天有濃霧，只能見到三十米以內的距離，這時候你可以開多快呢？三十碼都不到，或 者如果有一張報紙貼在你的擋風窗上呢？你最好動也不要動?？床坏介L遠，再好的車 子，再好的路你也開不快?？床坏竭h景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產 品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷售訓練大師博恩 崔西說：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須 在那個領域奮斗五年以上?！? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 經常保持微笑 面對客戶的拒絕時： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長的快樂。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 面對客戶的拒絕時： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長的快樂。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正?，F象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。所以每一個不成交都意味著離成交越來越近。 算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 你的收入不是來源于成效的客戶，而是來源于拜訪總量。 ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志； 感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識； 感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立； 感激批評你的人，因為他讓你得以成長； 感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒； 感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。 ? 學習的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時，賣一模一樣的產品，收入卻相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認為那種快？ 自我摸索。 學習成功者證明有效的方法。 學習的方法有： 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓、聽演講、向成功者請教。 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。 安東尼 羅賓 你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 劉永行 三、如何開發(fā)客戶 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ ? 找到一個客戶以前需要研究的問題 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會向我購買？ 顧客為什么不向我購買？ 誰是我的客戶？ 我的顧客會在哪里出現？ 他們什么時候會買、什么時候不買？ 誰在跟我搶客戶？ 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！ 你的生命也就更有價值！ ? 不良客戶的七種特質 一、凡事持否定態(tài)度。 二、很難向他展示產品或服務的價值。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 四、沒有后續(xù)的銷售機會。 五、沒有做產品見證或推薦的價值。 六、他的生意做得很不好。 七、客戶地點離你太遠。 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！ 你的生命也就更有價值！ ? 黃金客戶的七種特質 一、對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 二、與計劃之間有沒有成本效益關系。 三、對你的行業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度。 四、有給你大訂單的可能。 五、是影響力的核心、權力中心。 六、財務穩(wěn)健，付款迅速。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。 ? 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門研討會 和競爭對手互換資源 善用黃頁