【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 線?第三者干擾?客戶容易拒絕?時(shí)間短、缺乏信心服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 80 聚成企管公開(kāi)課P:PROSPECT DATA 客戶資料R:RESERVE 提存名單O:OFFICE 辦公室D:DESK 辦公桌電話約訪的前置作業(yè) (PROD)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 81 聚成企管公開(kāi)課電話約訪應(yīng)有的認(rèn)識(shí) (PRESS)P:PRACTICE 練習(xí)話術(shù)R:RELAX 放松E:ENTHUSIASM CONFIDENCE 充滿熱誠(chéng)和信心S:SMILE 微笑S:SELL ONLY FOR THE INTERVIEW 只爭(zhēng)取面談服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 82 聚成企管公開(kāi)課電話約訪的基本話術(shù)? 自我介紹 (A) 先生 ,您好 !我是 公司的 。方便打擾您幾分鐘的時(shí)間嗎？? 一般開(kāi)場(chǎng)白 (B) 先生 ,我們公司有一個(gè)很好的產(chǎn)品 (先進(jìn)技術(shù)、服務(wù) )要與您分享 ,這產(chǎn)品 (先進(jìn)技術(shù)、服務(wù) )幫助好多人 (公司 )獲得好處 ,我想對(duì)您 (您的公司 )也一定有很大的利益 ,因此我想和您當(dāng)面說(shuō)明 ,不知您在明天下午或后天上午哪個(gè)時(shí)間比較方便？服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 83 聚成企管公開(kāi)課? 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)白 (C) 先生 ,我們共同的好朋友 公司 的把您介紹給我并給我您的電話 ,我們公司有一個(gè)很好的產(chǎn)品 (先進(jìn)技術(shù)、服務(wù))要與您分享 ,這產(chǎn)品 (先進(jìn)技術(shù)、服務(wù) )幫助好多人 (公司 )獲得好處。事實(shí)上 ,我們的朋友 就十分的肯定，希望您也能了解一下這樣一個(gè)好的產(chǎn)品 (先進(jìn)技術(shù)、服務(wù)),不知您在明天下午或后天上午哪個(gè)時(shí)間比較方便？一般都以 A+B或 A+C的方式運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 84 聚成企管公開(kāi)課電話約訪時(shí)常見(jiàn)的拒絕?我很忙?我沒(méi)興趣?我不在辦公室?我已經(jīng)買(mǎi)了很多了?把資料寄給我就好，人不必來(lái)?我和你們領(lǐng)導(dǎo)很熟，有事我找他?你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 85 聚成企管公開(kāi)課銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備主要工具? 宣傳單 ? 名片? 商品簡(jiǎn)介 ? 發(fā)票? 筆記本 (紙 )? 筆? 申請(qǐng)單據(jù) ? 計(jì)算器? 工作證 ? ...... 輔助工具? 服裝儀容? 梳子、鏡子? 口紅? 手表? 紙巾? 手機(jī)? 微笑及自信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 86 聚成企管公開(kāi)課自信的來(lái)源?相信 自己?相信 公司?相信 產(chǎn)品?相信 同事?相信 客戶?相信 事業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 87 聚成企管公開(kāi)課接觸 ～創(chuàng)造客戶信任與安心服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 88 聚成企管公開(kāi)課 接近的最初 30秒內(nèi)，已經(jīng)決定了客戶是否接受你的服務(wù)！?前 10秒，客戶在觀察你?后 20秒，客戶在聽(tīng)你的介紹服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 89 聚成企管公開(kāi)課人際接觸的三層濾網(wǎng)?選擇性接觸?選擇性記憶?選擇性詮釋服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 90 聚成企管公開(kāi)課接觸的目的在于成功有效的推銷(xiāo)自己服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 91 聚成企管公開(kāi)課?經(jīng)由接觸傳達(dá)我的 熱誠(chéng)?經(jīng)由 熱誠(chéng) 進(jìn)而彼此 親近?經(jīng)由 親近 進(jìn)而融合 情感?融合 情感 進(jìn)而獲得 信任接觸的意義服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 92 聚成企管公開(kāi)課舊時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)觀念信任需求解說(shuō)成交新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)觀念123410%20%30%40%123440%30%20%10%服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 93 聚成企管公開(kāi)課客戶的信任來(lái)自于?你的公司?你的外表 ?服裝、儀容?你的態(tài)度?你的介紹詞 當(dāng)客戶接受了這四項(xiàng)，在他 (她 )的心中會(huì)產(chǎn)生良好的 感覺(jué) ，銷(xiāo)售才能繼續(xù)進(jìn)行！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 94 聚成企管公開(kāi)課感覺(jué)來(lái)自 “對(duì)方 ”的訊息訊息判斷看法反應(yīng)結(jié)果再認(rèn)知服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 95 聚成企管公開(kāi)課感覺(jué)來(lái)自 “對(duì)方 ”的訊息營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理客戶好熱情 有什么好東西要介紹 這人真沒(méi)禮貌 又在推銷(xiāo)東西 訊息 判斷 看法 反應(yīng) 結(jié)果 再認(rèn)知良性反應(yīng)惡性反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理期待與興奮期待與興奮有什么事？面露微笑你要做什么？皺 眉營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理好順利，觀念真好 歡迎，信任 被拒絕，焦慮 給你一點(diǎn)顏色瞧瞧 營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理這客戶真支持我 購(gòu)買(mǎi)！還要介紹給朋友 進(jìn)行拉鋸戰(zhàn) 趕快走 營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理推銷(xiāo)真好！這營(yíng)銷(xiāo)人員真好！這工作真不是人干的！真倒霉使用 的產(chǎn) 品營(yíng)銷(xiāo)人員心理客戶心理這客戶真好 這營(yíng)銷(xiāo)人員真不錯(cuò) 這人真不爽快 只想找我花錢(qián)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 96 聚成企管公開(kāi)課傳遞良好訊息應(yīng)注意事項(xiàng)?儀表儀容?態(tài)度誠(chéng)懇?肢體動(dòng)作 ?鞠躬、握手、微笑、遞交名片?適度贊美?“ 第一印象 ” 很重要服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 97 聚成企管公開(kāi)課鞠躬的動(dòng)作要求?身體前傾約 1530度?兩眼平視對(duì)方?面帶微笑?雙手放置于丹田處或自然下垂貼緊褲 (裙 )縫?停頓 23秒服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 98 聚成企管公開(kāi)課握手的動(dòng)作要求?身體前傾約 1530度?兩眼平視對(duì)方?面帶微笑?伸出右手與身體約呈 30度?手指并攏，手掌略微彎曲?與對(duì)方虎口交錯(cuò)?略微用力輕握住對(duì)方?同時(shí)問(wèn)好及詢問(wèn)：216。您好，很高興認(rèn)識(shí)您！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 99 聚成企管公開(kāi)課遞交名片的動(dòng)作要求?身體前傾約 1530度?面帶微笑?兩眼平視對(duì)方?雙手輕抓名片兩角 (姓名向客戶 )?同時(shí)表明：216。請(qǐng)多指教216。很高興為您服務(wù)?松開(kāi)右手，接對(duì)方名片服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 100 聚成企管公開(kāi)課贊美技巧服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 101 聚成企管公開(kāi)課人性的奧秘 ～ 被人接納與肯定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 102 聚成企管公開(kāi)課 贊美， 是打開(kāi)客戶心扉最直接的鑰匙！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 103 聚成企管公開(kāi)課贊美的要領(lǐng)?舍棄無(wú)謂的自尊心?平等相待，不必貶低自己?贊美對(duì)方引以為傲之處?注意對(duì)方被贊美后的動(dòng)作表現(xiàn)?隨時(shí)找出可再贊美的題材服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 104 聚成企管公開(kāi)課贊美的方法?抓住機(jī)會(huì)，馬上開(kāi)口?言詞可略帶夸張，但必須表現(xiàn)出真誠(chéng)?針對(duì)一個(gè)主題做具體的描述?別出心裁，與眾不同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 105 聚成企管公開(kāi)課贊美練習(xí)?贊美男人?贊美女人?贊美老人?贊美年輕人?贊美小孩?贊美夫妻服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 106 聚成企管公開(kāi)課 沒(méi)有人會(huì)拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)是一種禮貌、即使明知言過(guò)其實(shí)，但內(nèi)心還是覺(jué)得飄飄然！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 107 聚成企管公開(kāi)課人類(lèi)的心靈曲線 0～ 10歲 最需要的是 理解10～ 20歲 最需要的是 認(rèn)同20～ 30歲 最需要的是 欣賞30～ 40歲 最需要的是 贊美40歲以后 最需要的是 崇拜服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 108 聚成企管公開(kāi)課接觸時(shí)的溝通方式?主動(dòng)介紹?聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)、找出切入點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)客戶所提重點(diǎn)?注意對(duì)方反應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 109 聚成企管公開(kāi)課客戶性格特質(zhì)與應(yīng)對(duì)模式控制親和發(fā)表 /反駁發(fā)問(wèn) /傾聽(tīng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 110 聚成企管公開(kāi)課性格特質(zhì)與應(yīng)對(duì)模式 貓頭鷹型? 性格特質(zhì) 尋求細(xì)節(jié)者 (分析型 )– 喜詢問(wèn)具體細(xì)節(jié)– 要求數(shù)據(jù)、證據(jù)– 希望有安全保障– 理性、服從權(quán)威? 應(yīng)對(duì)模式– 提供直接數(shù)據(jù)和證明 (但不要太多 ,否則會(huì)掉入分析中 )– 表達(dá)精煉、言之有理、語(yǔ)速適中，切忌羅索– 加強(qiáng)正反面論述– 不要用強(qiáng)勢(shì)，逼迫當(dāng)場(chǎng)立即做決定– 多加引用權(quán)威專(zhuān)家論證自己的觀點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 111 聚成企管公開(kāi)課性格特質(zhì)與應(yīng)對(duì)模式 老虎型? 性格特質(zhì) 尋求結(jié)果者 (驅(qū)動(dòng)型 )– 說(shuō)話開(kāi)門(mén)見(jiàn)山– 不考慮別人感受– 喜主導(dǎo)事物 ,不喜歡受影響或主導(dǎo)– 做事直截了當(dāng)，下決定快? 應(yīng)對(duì)模式– 言簡(jiǎn)意賅，直指要點(diǎn)– 反應(yīng)速度快– 需展現(xiàn)權(quán)威及自信– 提出具體方法 (不可太多 ),供其選擇– 表達(dá)直接說(shuō)明對(duì)方利益服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 112 聚成企管公開(kāi)課性格特質(zhì)與應(yīng)對(duì)模式 無(wú)尾雄型? 性格特質(zhì) 尋求和諧者 (溫和型 )– 仔細(xì)傾聽(tīng) ,但決策緩慢 ,常不置可否– 不喜人際沖突，不善拒絕? 應(yīng)對(duì)模式– 表達(dá)速度較慢 ,語(yǔ)調(diào)中帶有濃厚的感情– 以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài)提出建議 ,并協(xié)助下決定– 要當(dāng)場(chǎng)下決定，否則會(huì)徒勞無(wú)功– 善用理解、認(rèn)同及贊許的方式 ,以贏得信任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 113 聚成企管公開(kāi)課性格特質(zhì)與應(yīng)對(duì)模式 孔雀型? 性格特質(zhì) 尋求刺激者 (表達(dá)型 )– 表達(dá)清晰，滔滔不絕– 追求開(kāi)心，暢談– 情緒化，重感性– 對(duì)不喜歡的事會(huì)顧左右而言他? 應(yīng)對(duì)模式– 傾聽(tīng)，并從認(rèn)同中不斷引導(dǎo)到結(jié)論– 充滿熱情及感染力的表達(dá)– 需多用贊美– 創(chuàng)造良好氛圍，滿足感性需求– 善用情景引導(dǎo)法增加煽動(dòng)性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 114 聚成企管公開(kāi)課服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100%講師 :黃武琪先生 (Eric Huang)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 115 聚成企管公開(kāi)課效用說(shuō)明 ～刺激與探詢需求服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 116 聚成企管公開(kāi)課發(fā)現(xiàn)客戶需求的重要性?客戶缺乏了解或感覺(jué)沒(méi)有迫切需求 ,需要銷(xiāo)售人員引導(dǎo)、告知?人們會(huì)在有需求的情況下才會(huì)購(gòu)買(mǎi) 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化客戶需求是銷(xiāo)售人員公認(rèn)的推銷(xiāo)最大的難點(diǎn)之一，但這是銷(xiāo)售流程中 最重要的一環(huán) ！服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 117 聚成企管公開(kāi)課如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)確認(rèn)客戶需求向介紹人搜集直接面談搜集搜集客戶資料服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 100% 118 聚成企管公開(kāi)課效用說(shuō)明時(shí)應(yīng)掌握要點(diǎn)?如何讓客戶想要？?為什么要購(gòu)買(mǎi)？?要傳遞