服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-服務(wù)促銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-02-07 19:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 5. 銷(xiāo)售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) ? 6. 使采購(gòu)簡(jiǎn)單化 ? 發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系面臨的問(wèn)題： ? （ 1） 實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用很高。 ? （ 2） 雇用員工增多增加了服務(wù)表現(xiàn)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn) ? （ 3） 引發(fā)公司組織管理上的問(wèn)題。 ? （ 4） 個(gè)人化關(guān)注通常必須付出標(biāo)準(zhǔn)化的代價(jià) （三） 服務(wù)人員推銷(xiāo)的模式 ? 1. 積累服務(wù)采購(gòu)機(jī)會(huì) ? （ 1） 投入 尋求賣(mài)主的需要和期望 獲取有關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí) ? （ 2） 過(guò)程 利用專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員 將業(yè)務(wù)代表視為服務(wù)的化身 誘使顧客積極參與 ? （ 3） 產(chǎn)出 愉快的滿意的服務(wù)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，且使其長(zhǎng)期化 ? 2. 便利質(zhì)量評(píng)估 建立合理的預(yù)期表現(xiàn)水平 利用既有預(yù)期水平作為購(gòu)買(mǎi)后判斷質(zhì)量的礎(chǔ) ? 3. 將服務(wù)實(shí)體化 教導(dǎo)買(mǎi)主應(yīng)該尋求什么服務(wù) 教導(dǎo)買(mǎi)主如何評(píng)價(jià)和比較不同的服務(wù)產(chǎn)品 教導(dǎo)買(mǎi)主發(fā)掘服務(wù)的獨(dú)特性 ? 4. 強(qiáng)調(diào)公司形象 評(píng)估顧客對(duì)該基本服務(wù)、該公司以及該業(yè)務(wù)代表的認(rèn)知水平；傳播該服務(wù)產(chǎn)品、該公司以及該業(yè)務(wù)代表的相關(guān)形象屬性。 ? 5. 利用公司外的參考群體 激勵(lì)滿意的顧客加入?yún)⑴c傳播過(guò)程，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系。 ? 6. 了解所有對(duì)外接觸員工的重要性 ? 三、 服務(wù)公關(guān)決策 ? （一） 影響服務(wù)公關(guān)的顯著性要素 ? 1. 可信度（ credibility） ? 新聞特稿和專(zhuān)題文章往往比直接花錢(qián)買(mǎi)的報(bào)道具有更高的可信度。 ? 2. 解除防備 ? 公關(guān)是以新聞方式表達(dá)，而不是以直接銷(xiāo)售或廣告方式，更容易被潛在顧客或使用者所接受。 ? 3. 戲劇化（ dramatization） ? 公關(guān)工作可以使一家服務(wù)業(yè)公司一種服務(wù)產(chǎn)品戲劇化 ? （二） 服務(wù)公關(guān)的重點(diǎn)決策 ? 1. 建立各種目標(biāo) ? 2. 選擇公關(guān)的信息與工具 ? 3. 評(píng)估效果 ? 四、 銷(xiāo)售促進(jìn)決策 ? 服務(wù)業(yè)使用銷(xiāo)售促進(jìn)的原因 ? （ 1） 需求問(wèn)題 需求被動(dòng)且存在廢置產(chǎn)能。 ? （ 2） 顧客問(wèn)題 ? 使用該項(xiàng)服務(wù)的人不夠多； ? 購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的量不夠大； ? 購(gòu)買(mǎi)使用之前的選擇需要協(xié)助； ? 在付款方面有問(wèn)題。 ? （ 3） 服務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題 ? 新服務(wù)產(chǎn)品正在推出 ? 沒(méi)有人知道或談起該服務(wù)產(chǎn)品 ? 沒(méi)有人在使用該服務(wù)產(chǎn)品 ? （ 4） 中間機(jī)構(gòu)問(wèn)題 ? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司銷(xiāo)售的服務(wù)未予足夠的注意 ? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司銷(xiāo)售的服務(wù)未予足夠的支持 ? （ 5） 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈而密集 競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)激烈 ? 課堂研討 ? 請(qǐng)分析餐飲業(yè)的促銷(xiāo)方式可以有哪些？ 餐飲業(yè)的促銷(xiāo)方式 廣告促銷(xiāo) 宣傳促銷(xiāo) 直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷(xiāo) 飯店小冊(cè)子、電子資料與音像資料推銷(xiāo) 與旅行社合作推銷(xiāo) 通過(guò)飯店銷(xiāo)售代表、代理與總代理推銷(xiāo) 人員推銷(xiāo)
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